コーチやコンサルをしているとヒアリングをする機会がとても多くなります。といってもヒアリングよりもほぼ傾聴ですが。
（割合的には、傾聴8割、ヒアリング1割、その他1割かな。ヒアリングはそんなしょっちゅうするもんじゃないです。）

ヒアリングからの仮説提案はとても大事ですよね。そんなことを考えていた時にふと通説に違和感を覚えました。

一流コンサルは相手の気付いていないことを提案する？

これは二流と一流の違いとしてよく言われる話で、

二流のコンサルは相手に言われたものだけを売る。

一流のコンサルは相手が気付いていない本当のニーズを提案して売る。

これ自体は間違っていないと思うのですが、僕はもう一つ上があると思っています。

超一流はどうやって、何を売る？

「超一流は、相手が気付いていない本当のニーズを、相手に言わせて売る。」です。

「提案する」か「相手に言わせる」かだけの違いですが、ここにはかなり大きな溝があります。超絶クレバスです。

「提案する」は「相手の言葉から私が察して、気付いて、どうでしょう？と押し付ける」行為です。

「相手に言わせる」は「相手の言葉を受け取って、相手の言葉を返すことで相手に気付かせて、思わぬ発見を口にしてしまった」”瞬間”です。

心理療法の基本テクニックではあるのですが、非常に高度で、熟練が必要な技でもあります。

とはいえどんなことでも知っていると知らないでは大違いですので、これを念頭に置いて、あなたのヒアリング力向上に役立ててみてください。

（ちなみに、これが上手く出来ると「あなたと話してると気持ちよくて喋りすぎてしまう。（そして何故か課題が解決してしまうんだよなー）」と言われるようになります。）

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インテリジェンスライフコーチやってます。
「知性は生きることを楽にする。」だから人は学びます。
数多の学問を学び続けて得た知性をおすそ分けし、
「行動を変え、思考を変え、世界の見方を変え、自分を変える」。
このサポートを命懸けでやっています。
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