新規取引先を開拓したい／リードを獲得したい／業界内認知の拡大を図りたいといった課題解決を目的にBtoBの広告出稿やコンテンツマーケ運用、SNS運用、展示会出展をする際に準備しておきたいのが「ホワイトペーパー」。

ありふれた手法、でも効果は大

BtoBマーケにおいてホワイトペーパーを提供する手法は定番化しましたが、それでも、取り組んでいないBtoB企業の方が多い印象です。おそらく理由は「制作が大変（社内リソースを割けない）」「ホワイトペーパーにする程のノウハウが社内に特にない」「単純に発想がなかっただけ」など様々だと思うのですが、当社ウーマンズ自身が取り組んで実感しているのは「ありふれた手法、でも効果は大きい!」。

リリースから2週間で600リード達成

ウーマンズは10年以上にわたり毎年、ヘルスケア業界向けに「市場動向予測」を発表しています。これまでは講演・セミナー形式で発表してきましたが（以下写真）、2023年からは「女性ヘルスケア白書」というホワイトペーパー形式に変更して発表することにしました。

制作期間は、年明け〜年度末。2月に東京ビッグサイトで開催した業界向けイベント（ジェンダード・イノベーションEXPO）の準備がピークを迎える頃とちょうど重なったため制作は大変でしたが、制作して良かった。大正解でした。

4月中旬にリリースした「女性ヘルスケア白書2023 市場動向予測レポート」は、GW直前であったにも関わらず、公開から2週間で600社にダウンロードしていただきました。現在もコンスタントにDLが続いており、今は1300社を突破。

DLいただいた各社からは「ボリューミーで驚いた」「これが無料!?」「役立つ」といったお声を多数いただいており、実際に各社で広くシェアいただいたり、取引先にご案内いただいています（ありがとうございます!）。DLをきっかけに、疎遠になっていた企業様から久々にご連絡を頂いたり、新たなお仕事のご相談をいただいたり、来年２月に開催するビジネスEXPOへのご出展をご検討くださったりと、様々な効果を実感しています。ホｯ

広告出稿する際、「問合せフォーム」へのリンクを希望する企業が案外と多い

ウーマンズでは、BtoB特化のプロモーション支援事業も行っていて、「リード獲得」「認知拡大」を図りたい企業様に、プロモーション支援サービスをご検討・ご利用いただいてます。その際に「広告出稿時のリンク先は、どこにしましょっか？」と尋ねると、ほぼほぼ「では、お問合せページで」と回答をいただきます。

が…。広告出稿していきなり問合せフォームへリンクして問合せを獲得するのは、よほど魅力的なオファーではない限り、めちゃくちゃ‼ハードルが上がってしまいます。

ではどうすればいいのかーー詳細は上記記事に掲載していますが、そうです、こういうときこそ「DLしたくなるホワイトペーパー」を用意し、リンク先に設置しておくんです（あるいは無料のセミナー参加申し込みページ）。

１件でも多くのリードを広告出稿を通して獲得するなら、まずはホワイトペーパーの提供やセミナー開催をクッションにし、見込み客からの信頼を得る。その後にインサイドセールスを実施し、案件化し、受注へつなげる。だいぶ大雑把な説明ですが、これが鉄板＆理想のフローです。

くれぐれも注意、「薄い内容」にしない

ここで注意したいのは、ホワイトペーパーを薄い内容にしないこと。「●●白書をリリースしました」「ホワイトペーパーを公開しました」「●●を制作しました」とPRしつつ、実際に中身を見てみると、驚くほど情報が少ないこともあれば、既知の情報ばかり、なんていうケースは珍しくありません。

識学の方が書かれた下記noteに、そのあたりのことがまとめられていますが、ホワイトペーパーは決して作ればＯＫというわけではなく、あくまで「ニーズを満たした、高いクオリティのもの」が絶対条件なのではないかなって思います。

BtoB広告を出稿するとき、展示会に出展するとき、セミナーに登壇するときなどなど。ぜひホワイトペーパーを用意してみてください。貴社製品・サービスに関心を持った企業のリードを集められるはずです。