今回は、2020年7月29日に行われた第3回目のウェビナーで議論された、0 to 100 事業を育てる戦略地図のポイントをまとめてご紹介します。

本イベントでは、WOMB Business Incubatorで起業家向けに行う講義（録画）を中心に、実際に起業家が挑んでいる課題や事業における具体的な事例や、メンター・アドバイザーとのディスカッションなど実践的な内容ををウェビナー形式でライブ配信します。

WOMB Business Incubatorとは？

WOMB Business Incubatorは、広義の健康「ウェルビーイング（Well-being）」の社会課題の解決を目指す起業家を支援する10か月間のインキュベータープログラム（オンライン）です。起業に対する必要な知識だけでなく、領域の起業に必要である事業理念の作り方や業界特有のティップスなど、講師のセッションを中心に、1年後に事業を生み出す「覚悟」と「基盤」を作り上げます。

第2回目の様子はこちらからご覧ください。

第3回は、「事業戦略家」、「スタートアップ成長請負人」と称される山口豪志氏を講師としてお招きします。企業の0から100まであるフェーズに合わせて支援するとともに、スタートアップ、投資家、事業会社を結びつけ、次のビジネストレンドを創出する、事業戦略スペシャリストによる登壇いただきました。

セッション講師・メンター 　山口豪志氏（株式会社５４ 代表取締役社長)

1984年1月5日生。岡山県岡山市出身。2006年からクックパッド株式会社にて、広告事業・マーケティング事業の創成期より参加、2009年の同社IPOにトップセールスにて貢献。12年より3人目の社員としてランサーズ株式会社に参画し、ビジネス開発部部長、社長室広報チームリーダーを歴任。15年5月に株式会社５４を創業。2017年7月、プロトスター株式会社に代表取締役COOとして参画し、2020年1月より顧問。著書に『0 to 100 会社を育てる戦略地図』（2017.11 ポプラ社）、『逆境のビジネス略歴～山口豪志編～』（2019.1 デザインエッグ社）がある。

著書のご紹介『0to100 会社を育てる戦略地図 Kindle版』

https://www.amazon.co.jp/dp/B078MYST9F/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1

// 以下、山口氏のご講演内容を引用、抜粋し記載します //

会社がどう成長するか、段階ごとに変化していく

テーマ探し、仲間集めがとても重要になってくる０前（ゼロまえ）。WOMBで1年かけてやろうとしてる部分でもあり、時間もかかる。その後、売り方、PR仲間集め、組織づくり、さらなる新規事業開発へ。今日の話は0前から、0→1、1→10、10→30の話をしていきます。

まず行動しよう

何かの仮説をもって行動する時の、仮説とは、どう言う商品（サービス）を、誰に、いくらで、どうやって売るのか。自分にとってのウェルビーングは？答えはみんなの中にある。

事業は【ヒト】と【仕組み】で出来ている

仕組化をしない個人事業主やフリーランスは、仕組み化をせずに自身のスペシャリティを持ってそれらを社会に提供する事業の形態。大きく事業展開する場合には必要になるのが仕組み。

まず自分自身がやってることを、仕組みにして落とし込むことで、他の人の手を借りて”できる状態を実現”する。

その”できる状態を実現”するその”仕組み”ができると、多くの仲間を巻き込むことができ、収益が上がり、さらなる雇用が増やせる。その仕組みを改良改善して生産性を上げることで事業規模が大きくなる。「仕組み」は、再現性があること、品質を担保して価値を提供できる状態にする形。

事業づくりは、試行錯誤（終わりはない継続して続ける活動）

自分しかできないこと、自分以外の人ができることを切り分ける必要で、1から10のプロセスがあったとき、1は自分しかできないけど、2はそれを任せた誰かが出来るか、出来ないかをチェックして徐々に仕事を他の人に任せていく。いくつも失敗をしながら。失敗はもはや当たり前すぎて失敗と認識してない。失敗はたくさんしてるし、言う言わないでなく、失敗を書き換えてあれがあったからこれがある、といい意味で解釈をしている。失敗を経て仕組み化されるのでプロセスが大切。みんな大なり小なり多くの失敗してる。
事業づくりは、試行錯誤（終わりはない継続して続ける活動）

事業が立ち上がっていく分かりやすい好事例

デレク・シヴァーズ（TED2010）：社会運動はどうやって起こすか
①まずは、リーダーが立ち上がり行動をおこす
②最初のフォロワーに、シッカリと型を伝える
③コアの仕組みが確立されて拡大する基礎が出来る
④関係者が一気に増えて、社会に普及する

最初に立ち上がったリーダーと最初のフォロワも同じようなリーダーシップというマインドを持ってると語られてるが、まさに、勇気を持って立ち上がったリーダーと初期に加わる2人目、3人目を大事にしましょうというメッセージである。

ベンチャー企業の社会的な意義は社会のルールチェンジがゴール

ベンチャー企業が世の中に生まれたこ、存在することで大きく変わる。これまでと違う社会になったり、スマートフォンの中でよく見るアプリケーション、1つのツールによって世の中の人々の生活や行動様式が変わってしまう。

例えば、クックパッドが出る前は、レシピ探しは雑誌やテレビからクックパッドで検索に変わった。

［→０］テーマ探し

（想い：変え難い×アイデア：得やすく変えやすい）×共感：得難い

得やすい、変えやすい＝商品、プロセス、アイデアなど、これらはどんどん付加するし変化していく。加えたり、減らしたり。それに対して、共感は得難い。

ただこの3つともが必要で、事例にあげたベンチャーでも創業者だけで3年や5年やってることはいくらでもある。その後メンバーが入ることによって、仕組みにして、事業化するプロセスを踏んでいる。実は想いアイデアで2、3年走ってみて、その後、仲間・共感を得てお客さんを増やす、0前で仲間を急ぐこともないかな、とも。

事業がやりたい時のはじめ方

まずは何かしら周りに聞ける人がいれば、ぜひ聞いて欲しい。近しい領域をやってる人たちは競合と恐る存在かと思う人もいるが、実は聞いてみると自分と似たような境遇があったり、考えてる方向性が近かったり、自分以外の視点を持ってるので、そういった人に話を聞きに行って欲しい。

ランサーズをはじめる前に、近いサービスがあると友人に言われ、鎌倉まで話を聞きに行った。先ほどの行動する中でもアクションしやすい。

メンターやコーチをやってくれる人に自分の足りないところを聞きながら補うのも大事。

①やってみたい事業の事例を調べる
②やってるヒトに話を聞く
③自分の過去、キャリア等を棚卸しする
④24時間やれる情熱が有るものを見つける
⑤仕事後や週末の自分の自由時間からはじめる
⑥実際に事業をはじめる
⑦仲間を集める

【0→1】売り方、顧客の発見

売り方、顧客の発見について、重要なポイントが一つ。お金出さない状態でいいね、と言ってくれる人はたくさんいるが、ちゃんとお金を出しても買いたい、それはぜひ欲しいからファーストカスタマーにして欲しい、と思ってもらえるのかという部分を意識するのが重要です。

サービスの特徴や強みがシンプルであれば、じゃあそれをお金を払って使いたい、を相手に知ってもらう必要がある。

仮説を持って行動する。値段が安いと買うという仮説をしたが、安すぎると買われないことも実際の事例を紹介。

［1 → 10］PR　商品ができたら

まずはいろんな会社に使ってもらい、実績を作り、メディアに出してもらうことで、飛躍的にメディアの露出が増えて（年間3件→100件以上）、伸びて知ってもらうことでサービスが広がる。

一番最初に使ってもらい、さらに広げていくことが重要になる。いろんな人に使ってもらう。情報をさらに外に伝えることに注力。
→書籍出版実績

売れるように行動しまくる。

電話とメールをし続けて、売れるようにするにはどうしたらよいか？
• いくらだと買うか、いくらだと買わないか、
• 買わない理由はなにか、どういう要因があれば買うか、
• クライアントの満足度はなにか、何に満足して何に不満を思うのか、
• 徹底的に調べて売りまくった。

重要なこと：売れてる法則、事例があること・売れていること（満稿：）・販売会社に競わせること・目立つこと。

スタートアップ3つの格言

・成長がすべてを癒す
成長している限りはイザコザや問題はない。
逆を言うと成長が止まると問題が多発する。
・ヒト／資本／ビジネスモデルの競争
常に競争環境があり、競合やマーケットの状況は常に変わる。
熾烈な3つの戦いがある。
・質より量で解決する（行動しか解はない）
全てはどれだけの時間を使ったか。効率よりも行動。全ては行動量に比例する。

どの時代でも絶対ニーズがある3つの視点

• 複雑なモノを簡単にする
• 高いモノを安くする
• 時間を短縮にする

ベンチャー企業と起業家は非常にハードな環境を生き抜く必要がある

そのため、多くの方々からの支援が無いとベンチャーは残っていかない

// 後半は登壇された山口さんと奥田のテーマトークです //
WOMB Talk ：メンター・アドバイザーを交えたテーマトーク

先日の3時間のメンタリングの感想

（山口氏）持ってる課題意識に対しての本気度が濃い。どんどん想いを形にしようという誠実さが伝わる。どんどん具体化されていて、周りの人に伝えることで、いいフィードバックを得られてると聞いていて思った。WOMBの1番のテーマである”自分とは何か”と向き合ってるのを感じることができた。

（奥田）一歩進んで、これは自分がやりたいことかと1歩下がって、3回くらい。1回目から公開セッションを聴いてる方はチャレンジャーのその変化に驚いてると思う。今回の山口さんのセッションで一回前の段階よりも、5歩進んで。戻ってまた10歩すすむような。今日は2人だけですが、みなさん進化していて、特に響いてるのは、人と仕組み。事業は”人”と”仕組み”でできてるが刺さったと思う。WOMBで参加してるチャレンジャーはほとんどが1人か2,3人のフェーズが多い。人に依存しがちな起業が多いと思うが、

Q1）人に依存しがちな起業が多いと思うが、起業の展開のポイントは？

（山口氏）ココイチの創業者の話が好きで。お店の周りを掃除してカレーの仕込みをやって。毎日決まった行動様式をする。こういう人にココイチのカレーを作って欲しいから、出店する店に出向いて1週間くらい手伝ってこうするんだよ、と教える。

身につくくらいまで同じ行動様式を繰り返すことによって明文化する仕組みになってくる。習慣化する、その領域に達するまでに少人数で作ってくプロセスが大事だと思っている。それが1つ。

最初から仕組みかを前提にサービスを作ることができるので、IT化する＝仕組み化する前提でサービスを考える。エンジニアの人、エンジニア思考を持ってる人と壁打ちしてもらうことで、仕組み化の構造化。ビジネスアイデアを言い換えてくれる。こういう風にやるとルーティン化できますよね、と。

（奥田）WOMBをなぜプロジェクトとして作ったかというと、介護や医療業界の人は人生でエンジニアにも経営者にも出会わない。せっかくいいウェルビーングのタネを持っていても、壁打ちをする相手もいない、何かを仕組み化する発想もない。出会える場としてのWOMBを作った。今までの行動様式の中ではビジネスが作れないのかと。

今この瞬間、大きく道が開けてるのでチャレンジするには今

よくできたサプライチェーンは先人が考えて改善改良して今がある。世の中のほとんどのことが仕組み化されている。大企業が行うことや流通など。

コロナによってネガティブなことも多く、打撃を受けてるが、考えようによっては、今まで大企業の確立してたやり方や仕組み自体を、ガラガラポンしてベンチャーや新しい仕組みがルートを作れる環境、今この瞬間、大きく道が開けてるのでチャレンジするには今だと感じている。

仕組みが変わる瞬間に新しい仕組みを作る

（奥田）この一年はチャレンジする人にとってはチャンス。人間の本質的なことが問われているコロナの時代に、たくさんのものを作るのではなく、これだけは譲れないことが研ぎ澄まされてる時代。すごいチャンスだと思う。

（山口氏）今このタイミングでチャンレンジャーの方が自分と向き合って内面的に出てくる事業を形にされてくことが実現できれば、これからの充実した人生を過ごせる。羨ましく思う。

（奥田）なんでも出来て、なんでも食べれて、どこにでも行けて、という時は、たくさんの欲望があって、本当にやりたいことが分からなくなる。どうせ、飛び回れないし、どうせではなく、本質を研ぎ澄まして、私が一番求めるウェルビーングと、社会が求めるウェルビーングを1年考えたらすごいことになると。WOMBを思いついたのが今年の1月。2週間くらいで言語化。仕組み化した。運命じゃないかと思う。

（山口氏）運命だと思う。痺れる体験だと思う。今このタイミングでこのプログラムが世の中に提供されていて、いろんな人が関わってる。

いろんな形で具現化される。更年期障害や犬の最後の、とか。本質的で共感されると思う。みなさんの中から湧いてくるウェルビーングだからこそ、琴線に触れる想いに共感されやすいテーマ。

ビジネスを立ち上げたことがない人へのアドバイスは？

（山口氏）暮らすことだと思う。普段の生活をする中で、自ずとやってると思う。歌が好きな人は歌うなと言われなくても歌ってる。奥さんがイラストレーターで仕事でイラストを描くが、子供とのコミュニケーションにも使ってる。彼女は本当に絵が好きで、楽しみの時間でストレス発散でそういう行動をとってる。

ビジネスを作ってると仰々しく思うより、、自分が好きだから、関心が高いからなんとなくその時間が増えてく。

ウェルビーング、自発的に自分の中から湧き上がることが社会が許容する時代になってるのではないか。労働とは工場に行って機械のように働くというより、人間しかできない内なる自分に従う、好きでやる。自分の中から出てくる声に従う。

ビジネスに気構えてセオリーに囚われるより、頭を打ちながら着実に一歩ずつ前に進んでると周りが助けてくれたり。上手にやろうというより、結果導かれるんじゃないかと。

（奥田）実感として、ビジネスは暮らす。例えばビジネスという意識はないが、破壊の学校というプログラム。これは私が行きたいところに行って、会いたい人に会って、そこの社会課題を探って共有して。解決しなくてもいいし。知っただけでもまあいっか、と帰ってくる。2万円で売ってると形で言うとビジネスだが、実は集めた分を関わる人に配ってる上に、私が知りたいからいく、たまたま皆んなにこぼれていくと。ビジネスは何ではなく、欲望が満たされるのを仕組み化することがビジネス。

（山口氏）こういう状態になる前に、離島に住んだり、海外で事業をやったり。思うがままやってみたことがあって。強烈に感じたのは現場で暮らしてる人、生きてる人から直接的に声を聞かないと分からない。

離島は夢物語でいいところ、ではなく、嵐が来て公共交通が止まったり。大変なこと、体力的なたくましさ、精神面での強さとか、だからこそ純粋でいられる美しさを直接知ることができた。

海外でビジネスを作るのがいいことだと思って、行ってみたが、画一的に世の中で言われてることよりも、思い描いてたことも蓋を開けてみたときに学べる価値。自分的にも周り的にも合意形成が取れる。ビジネスとしてチャレンジしてるからいいんじゃない、とか。まあ、ナイスチャレンジ、と受け入れてくれる。仕事というなのもとに包まれていて、自発的な欲望みたいなもを許容するためのうまいことばがビジネスじゃないかと、最近思ってる。

（奥田）私も日本中回って。成功よりも失敗の方が多い。そこが無ければ今日のWOMBのプロジェクトはない。いろんな僻地と回って。おじいちゃん、おばあちゃんと会って。私が東京からきたから助けてあげるよ、ギブみたいな感じで勢いこんで行く、やれることはそんなに無い。無いけど、これが見えてきた。これは必要とされるかもと研ぎ澄まして行って、バーターできるのがビジネスような。

（山口）とった取られたじゃなく、時間や場所や考えを共有して。何か物が進んだとか。人と人とのきっかけを作ってくれるのがビジネスのいい側面だと思う。失敗から学ぶを含めて。喜怒哀楽が含有してて。面白いと思う。

（奥田）社会は喜怒哀楽で溢れてる。喜びと楽しいことしか会社は認めてなかった。徘徊するおじいちゃんもいなければ、おしっこ漏らす子どももいない、まさに先ほどの突入するお子さんもいなかった中でビジネスを作り、幸せな環境を作りましょうと言っても、無駄だと思われるものは外されすぎてたと思ってる。まさにウェルビーングが真ん中に来て、喜怒哀楽が見えるということがいいことだと思っている。

なぜ、ウェルビーングが個人で大事なのか？

（山口氏）昆虫と分類学を学生時代にやっていて。生き物が生きてる目的を研ぎ澄ますと2つしかなく。種の保存、個の保存。嬉しくとも哀しくとも取れるが、感情を強烈に持っているので喜怒哀楽とか感情に素直になって、悲しい時はちゃんと悲しんでいい。怒り、憂うもある。世の中はいい側面を強調してるが、人間はそんなに戦さ場で大変な状況だと自分の体を守りたいと反応するし、美しいものばかりでない。ある意味、自分の中で受け入れていくプロセスが今まで以上に求められている。哀しくて寝れない夜もある。これも人生と思って、受け入れることが自己肯定感という表現もあるが、みなさんが持ち始めるきっかけにウェルビーングが行動様式のきっかけ。自分らしくあれ、よりも本質的な自分を受け入れることが、これからの世界がもっと求められるし生きにくい。試行錯誤が生きてること。綺麗事じゃなく、荒々しい葛藤の中で生きてることを個人個人が素直になっていい。いい時ばかりじゃ無いが、辛い時ばかりじゃ無いからウェルビーングな人生を送りましょう。

（奥田）昆虫からビジネスな世界へ？どういう？

（山口氏）シンプルに研究してる人ってクレイジーで。虫のことだけやって24時間研究すると。何千年という歴史の中で発見したり。誰もみたことない発見が人類史を進めたり、知識を増やすってすごいこと。
研究しかできないとか、これしかできない不器用な人をちょっとでもサポートできたらいいと思ったのがビジネスに来た理由。素直に生きてるのが美しいと思う。

（奥田）私が社会福祉からビジネスへ。元々志してるところにいる人が社会を変えたいと思ってる。もっと前に出たい人がいるならば30年間のノウハウをここに注ぎ込めばいいというのが、昆虫の話から原点にある物が結びついた。

// 質疑応答//

（質問）メンターをするポイントは？

（山口氏）縁とタイミング。思い出深いのが最初に関わらせていただいた会社。どうやって広げていくか分からない、と。外形がクックパッドに似てると。であれば役に立てますね、と。自分の元々上司だった人を社外取締役に入ってもらったり。自分から関わりたいとどんどんいくより、相性や出会いの機会にもよる。元々クラウドソーシングやPRをやってたので、一緒にやりたいと来てくれて。意気投合して一緒にやった。最終、相思相愛になるがどっちが最初にというのはない。単純に本を読んで作者が面白いでもいいし、今だとTwitterやFBで面白い投稿をしてたらDMを送ってみたりと。

（奥田）縁だけでメンターに。数10社になってきて、前のめりでメンターしてるところに共通点があるぞってなってきてこれがウェルビーングなんだと何年か経って気づいた。人間なので相性がある。ビジョンに共鳴できない人もいたりする。人の会社を重ねてみるうちに自分が見えてる。

（質問）発信して他の組織や個人が先に実現することは？

（奥田）WOMBで発信大事だと伝えてる。本質のウィルは盗まれない。アイデアはどんどん真似される。

（山口氏）アイデアは旬が短い。想いはどうにもならない。こだわりは盗まれないし。他の人がうまく行って、物事が解決できたらそれはいい。誰かが問題解決してくれたら、その問題解決されたことによってその周辺に興味が向くものがあると思う。他社が先に上場した時、社会が少しずつ変わったことでモチベーションが上がったし、次のテーマを探そうと方向を変えることができた。誰かが変えてくれるのであれば、その先をイメージの先を想像したらいい。ビジネスや仕事は自分のものじゃなくて、社会と共有していくものだと思うので、真似された相手が実行できることであれば、ご自身が実行することではなく、次のことをやりましょうというメッセージと受け取る。

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さて次回のWomb2020 #4 は8月19日に開催です。
“Tell me your one-liner! ” ピッチから導き出すあなたのビジネスモデル

NEC・Motorolaにて携帯電話のシステム開発に従事、NTTドコモではi-mode及びスマートフォン戦略担当として各種戦略提携・スマートフォン導入にあたるなど、20年以上モバイルIT分野を歩み、2012年山下計画株式会社独立後は、ITイノベーションの研究及びビジネス開発支援を行う、山下哲也氏を講師にお招きします。

神戸市と500Startupsによるアクセラレーター 「500KOBE」のLiaison Officerも務められている山下講師からは、“Tell me your one-liner! ” ピッチから導き出すあなたのビジネスモデルというテーマで、聴く人の魂を震わせる研ぎ澄まされた1ライナー、ビジネス課題と解決策を伝える手法を考える極意を講演いただきます。

詳しくは、WOMB Business Incubator #4 の情報はこちらをご覧ください。

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今回のレポートはWOMB広報サポーター清瀬がお送りしました。
山口さんの実体験を交えた0前、0→1のとにかく行動をすることや仮説しながら進むこと、また特に印象的だったのは後半の対談で、アイデアは旬があること、真似された相手が実行できることであれば、ご自身が実行することではなく、次のことをやりましょうというメッセージである、という部分でした。チャレンジャーの内なる声と向き合う時間が、本質的なウェルビーングの部分を事業化することで世の中が変わるのかと、その瞬間を想像しました。
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Writer：清瀬 由香（WOMB広報サポーター/テレワークセンター徳島センター長／NPO法人びざん大学副理事長／Code for Tokushima／とくしまSDGs未来会議　発足メンバー／防災士）