こんにちは、Shinです！

今日は、
”高額商品を買う人の心理”
について記事を書いていきます。

収入を上げていくためには
高額商品の販売をしていくのは数あるうちの
一つの手段です。

ただ、どんな商品であれ、
高額商品を買う人の心理をわかっていないのに、
高額商品をお客さんにバンバン購入して頂くということは
できません。

逆に高額商品を買う人の心理をしっかり理解した上で、
営業ができれば、商材が変わろうと、高い成約率を叩き出し、
個人としても、また組織としても大きな売り上げを
上げていくことが可能になります。

では、お客さんは何に期待して
高額商品を買うのかと言うと、、
”人生の変化”です。

どんな商材であろうと、50万とか100万とか、
いや、またそれ以上の単価の商材を個人に
販売していくとなると、
どれだけお客さん自身に”人生の変化”を
意識させることができるかどうかが非常に大切になってきます。

例えば、エステで50万円のコースを販売するとなると、
お客さんにどれだけそのエステの良さを語っても
大きな成約率が出ることはありません。

最も大切なことは、
”お客さんがエステに通ったら、
どんな明るい未来が待っているのか？”
と言う部分を明確にイメージさせてあげることです。

ただ単に、”痩せる”というのは
お客さんのニーズとしては表面上過ぎるので、
その一歩先、二歩先の未来まで話して、
お客さんにどう”変化”があるのかを
イメージしてもらうことです。

例えば、コロナきっかけで、
ここ1年で5キロ太り、脚が太くなってしまい、
自分がずっと好きだったスキニーが履けなく
なってしまったという女性がいたとします。

その女性には痩せる先の未来を
例えば、こんな感じで話していきます。

”以前、〇〇さんに似たような悩みを
持たれている方がいらっしゃて、

その方はこちらのエステサロンに通って頂き、
2ヶ月で7キロ痩せて、元々の体重よりも軽くなり、
脚もよりスラッとしただけでなく、
全体的によりスリムなボディになり、
これまで以上に自分の体に自信がついたと
おっしゃっていました。

また、スタイル抜群の体を手に入れたことで、
なんと、前々から気になっていたバリバリ仕事ができる
イケメン上司とお付き合いすることに成功。

そして、仕事もプライベートも毎日、
充実した日々を送っておられて、
「本当に痩せて綺麗になって良かった！」
話されていて、その嬉しそうな顔が
本当に印象的でした。”

というようにただ、体重が落ちるだけでなく、
”その先にどんな明るくキラキラした未来が待っているのか”
という部分を鮮明にイメージさせてあげることが
高額商品を販売していく上では
何よりも重要なのです。

売れない営業マンほど、
商品やサービス内容の説明ばかりになり、
お客さんが商品を購入した先の未来を
話していません。

この商品を購入した先の未来はお客さんに合う形で、
少しでも鮮明であれば、鮮明であるほど、いいです。

高額商品を買う時のお客さんの心理状態は
”私も絶対、痩せて、綺麗になってやる！”
といった感じで、人生の変化に対して、
ワクワクして、胸の高鳴りが抑えられない状態です。

今、このブログを読んでもらっている人の中でも
現在、営業をされている方も少なからず、
いると思います。

あなたはこれぐらいお客さんに対して、
”今すぐ、この商品を買いたい！”
と熱い気持ちになってもらえてますか？

もし、お客さんに熱い気持ちになってもらうことが
できていなければ、高額商品を扱う営業で、
成約率を上げていくのは難しいです。

そして、この人生の変化を語る上で、
大切になってくるのが、
”お客さんのことを深く深く知ること”です。

今、”何に”悩んでいて、”どう”なりたくてというところを
お客さん自身に話してもらうことができないと、
お客さんに合った形で、人生の変化を語ることができません。

なので、時間がかかったとしても
お客さんのことを100％理解することが大切です。

今回の内容は以上です！

最後まで読んで頂き、
ありがとうございました！

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