とあるバラエティー番組で、元WBC代表監督の栗山監督が、メジャーリーグで活躍中の大谷選手との関係について語っていました。それは、日本ハム時代の栗山監督が、大谷選手を球団に獲得したときのこと。

当時から大谷選手は日本のプロ野球でなく、メジャーをめざす意向があったようです。メジャー寄りだった大谷選手の心を動かした（日ハムへの入団を決めた）、栗山監督の『説得』がとても印象に残りました。

栗山監督は、大谷選手に入団してもらうのに、果たしてどんな『説得』をしたのでしょう。

「あなたの力がうちには必要！ぜひ日本ハムに来てほしい！年俸▲▲円出すから！」

でしょうか？
…実は違っていたんです。

「（大谷選手が）将来アメリカ（大リーグ）で活躍するには、まず日本のリーグで実績を積んで、結果を出した方が絶対に成功する。」
（あくまで概略です。正確にはもっと裏付けしたデータとか、例示が入った丁寧な説明をされていると思いますので悪しからず）

と伝えたのだそうです。
決して、「うちの球団（日ハム）に来てほしい！」と強くアピールしてはいなかったそうです。

この『説得（説明）』を、大谷選手は頷きながら、静かに聞いていました。そして、日ハムへの入団を決めたとのこと。
（ご存知の通り、その後栗山監督のもと、大谷選手は二刀流として成長。大リーグへ移籍し、現在の大活躍に至ります）

セールスは相手のメリット言えること！

このエピソードは、いわゆる「セールス（商品・サービスを売る）」にも同じことが言えると思います。

「うちの商品いいよ！買ってね買ってね買ってね。買わないと損するよ！」
というセールスパーソンは売れません。(笑)

自分の買ってほしいものをPRするだけ。つまり「押し売り」です。当然ですが、押し売りはやればやるほど相手が離れていきます。

本当に売れるセールスは
いかに相手へのメリットを伝えられるか？

にかかっています。
相手が求めているのは何？相手の理想の姿は？とひたすら聴いて想像するのが大切です。

ふむふむ、あなたは将来◎◎になりたいんですね。
今後はこんな状況が理想なんですね。

と、まずは相手の「欲しい」に目線を合わせましょう。その上で、自分の商品（サービス）がこんなところに役に立つよ！と提案するのです。

どう役に立つか、逆にどんな部分は他の商品が良いとか、うちでは難しいとかも丁寧に説明します。ここはポイントです。良い部分だけでなく、できないところも最初から伝えること。その時はむしろ同業他社を紹介する（力を借りる）のも1つの手だと言えるでしょう。

相手への信頼は実績に

『自分の求める姿』を一緒に考えて、サポートしてくれる存在！と感じた瞬間に、信頼関係が生まれます。そして、買い手がその『存在』に価値を見出すと、自分から欲しいと思うようになるのです。

買ってもらうには、相手から信頼されること。相手の欲しいに目線をあわせること。1人1人の顧客の『欲しい』に答えていますか？改めて、考えてみてはいかがでしょうか。


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