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皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！本日は、

2人で半年間営業したら、リリース前のサービスで30自治体と連携できた話　３ / ４

についてお話しします。

STEP 1：徹底的な下準備
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STEP 2：提案ストーリーの仮説立て
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STEP 3：アクション方法の選定 / トーク作成
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STEP 4：商談の着地の明確化 / 担当に合わせたコミュニケーション
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STEP 5：徹底した提案改善
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STEP 6：徹底したリスト管理

このSTEP 3〜STEP 4までの解説をいたします！私たちが具体的にどのように行ったのか、お話ししいたしますので、最後まで読んでいただけると嬉しいです！

■ STEP 3：アクション方法の選定 / トーク作成

前回の記事で、下準備の大切さをこれでもかとお伝えさせていただきましたが、皆さんもこんなことを思っていますね？

では、具体的にどのようにアクションを書ければいいの？

これは結論なのですが、弊社の場合は、

官民連携窓口に電話をかけていきました。

電話をかけると言うだけでも少し憂鬱ですかね。気持ちわかります。前の記事にも書きましたが、私は、テレアポが「大嫌い & 大苦手」ですので。笑

ただ、しっかりとトーク作成をして、改善を回すことで、そこまで難しくなく担当接続はできます。私ですら１００％担当接続できます。

▼自治体への架電方法は、ワタリさんがあげた記事がありますので、よければご確認ください。

ここでキーとなるのが、「官民連携窓口」と言うところです。これは、また詳細を記載いたしますが、簡単に言うと、

ご提案いただければ、担当部署にお繋ぎしますよ

と言う部署です。そのため、どこの部署かわからない提案を、この窓口を通して提案を行うことができるところがこの部署の一番いいところです。私たちのシステムは、たまたまこの部署との連携をするシステムだったので、一番アクションかけていますが、どの商材でも確実にここを通します。

ただ、ここで注意事項があります。それは、

？？？？？？？？？？？？？？？？？

皆さんの頭の中は？だらけかと思いますが、わかります。どうかこらえてください。もちろん、提案できる窓口なので、営業みたいにはなりますが、「この商材をいくらで買って欲しい」このような提案は、あまり事業化にならないと言うことです。

弊社の場合は、「協力してもらえませんか？」と言うスタンスで、まずは事例を作りに行っています。もちろん協業という形になりますので、事例としての掲載や、KPIを追って検証をしていきます。

もし、ただ単に営業をかけたいだけであれば、それこそ担当部署に直接、通年のスケジュール通りにアクションをかけることがおすすめです。

■ STEP 4：商談の着地の明確化 / 担当に合わせたコミュニケーション

次に、実際に商談のSTEPに入っていきます。ここまでの流れで、何をどう提案すればいいか、なんとなくイメージができた方も多いのではないでしょうか？その中でも私たちが、商談時にかなり注意をしていたことが、

・ 商談ごとの着地の明確にし、わかりやすい資料提供をすること
・ 各担当ごとに合わせたコミュニケーションと「いつまでに」「誰が」「どうするか」の徹底

を行いました。というのも、自治体職員の方々の特徴として、「ふわっとしていることはやらない」という傾向にあります。先程、営業をしないということを意識すると、どうしても提案がふわっとしてしまいます。

弊社としてもどうしてもふわっとなってしまう節がありましたので、資料では下記の流れで作成をしていました。

① 結論（エグゼクティブサマリー）を伝える
② 検証項目を伝える
③ 会社 / 自己紹介
④ 弊社のシステム紹介
⑤ 具体的な検証内容
⑥ まとめ

何をどうしたいのか、どのような期間で検証を行いたいのか、を端的にしっかりと伝えることで、具体的な議論につながっていきました。もちろん、お困りごとや地域課題に合わせて提案を行うことは大前提です。

ここまで話せば、おわかりいただけると思いますが、どんなに内容が具体的に進んでも、「いつまでに」「誰が」「どうするか」を徹底しないと、そこでもふわっと終わってしまいます。

必ず、「いつまでに」「誰が」「どうするか」を担当とすり合わせて、できるだけ具体的に聞きましょう。その際には、「決裁ルート」の確認も行い、できれば、決裁者と直接お話しできる方が早いのは、民間と変わりません。

自治体職員の方々は、具体的な案件を進める早さはとてもありますので。

■ まとめ

本日は、実際にアクションするSTEPのお話が多かったですね。言われてみれば当たり前のことだよと思われますが、「自治体バイアス」がかかってしまうと、何故かわからなくなることが多々あります。

弊社の事例作りに関しても、特殊なことをやっているわけではなく、基本に忠実に、時々「コツ」を掴んだコミュニケーションを取ることで、できている事例です。

逆に言えば、まだシステムリリースもされていない中で、連携する決断をいただく自治体様には感謝しかありません。

どのような商材にもチャンスはあります。基本に忠実に、寄り添った提案を心がけましょう。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました！

佐々木