WEBのニュースサイトなんかではよくあります。気になる記事の前半部分は無料で読めて読み進めると「ここからは有料になります」という体裁のサイトです。興味のある記事だと読みたくなりますよね。

配信サイトなどでも初回放送は無料とか、モデル部品付きの雑誌で初回分は特別定価になったりもしてます。

達成できたことよりも達成できていないことや中断されていることに対してより意識が高まる状態のことをツァイガルニク効果といいます。

名前の由来は、旧ソ連の学者さんの名前から来ています。

ツァイガルニクさんが「完成したことよりも完成できていないことを2倍記憶に残る」ことを実験で証明したそうです。

この効果はビジネス以外でも多く見られています。例えば、過去にうまくいかなかった恋愛への記憶は強く残ったりします。類似の心理状態として過去のことを本当はそれほどでもなかったのに、昔は良かったというように懐かしむことを「バラ色の回顧」といいます。

ビジネスでは、最初に述べたようなWEBでサイトの誘導はこの心理効果との相性の良さが伺えますね。

でも、効果があるからって使い過ぎには注意が必要です。

反感を買う？

ツァイガルニク効果は、人の本能としての最後まで完結したい想いに反するから起きます。いわば、焦らされてるわけですから、心理的にはストレスを与えられていると言っても過言ではないです。

あんまりやりすぎると「またか」って飽きられて、そのサイトには訪問してもらえなくなります。やはり、全てを途中から有料にするのではなくて、いくつかは最後まで無料化するくらいはしたほうがいいですね。

そうすることで、全体の品質確認もできることになりますので、顧客のストレスは確実に軽減させることができるでしょう。

まとめ

達成できていないことをより強く強く意識するツァイガニル効果について説明しました。ツァイガニル効果はビジネスへの応用範囲も広いですがやりすぎないように上手く管理することが重要です。