関係性マーケティングでは、顧客フォローを行うことが必須です。

顧客フォローは大きく分けて2種類に分類されます。

一つは、全顧客に向けたフォローです。
例えば、メルマガなどはそれに当たります。

もう一つは、個別のフォローです。
例えば、その顧客のデータに基づく特性に合わせたフォローです。ロイヤルカスタマーだけのフォローなどです。

これには何通りものフォローがあります。サイコグラフィック情報による分類でのフォローも考えられます。

その顧客の購買傾向を分析して分類（クラスター分析）するような方法です。

簡単な方法としては、最初にどの商品を購買したかで分類する方法もあります。

これは、逆に言うと、最初にどの商品を買って欲しいか？
ということもできます。

最初に買ってもらう商品は？

最初に買ってもらえやすい商品は何かということです。
高額な商品や使い方が難しい商品などは最初から買ってもらうにはハードルが高いですね。

気軽に買える商品は最初に買ってもらえやすいのです。

マーケティング的に言いますと、「フロントエンド」です。
つまり集客商品です。

まずは、フロントエンド商品を何にするかを決定します。
そこで、できるだけ多くの顧客を集客するのです。

そのフロントエンド商品を買った顧客だけの個別フォローをします。
フロントエンドからバックエンドを買ってもらうように促すのです。

本命商品を買ってもらうために

バックエンドとは、本命商品とも言われます。
バックエンド商品は高価であり、そのために利益率も高い商品が選択されます。

フロントエンドからバックエンドにつなげるために、顧客フォローを計画するのです。

ここで間違ってはいけない最大のポイントは、何度も言いますが、売りに走ってはいけません。

まずは顧客との関係性を築いてから、商品の紹介をします。
売りではなく、情報提供による紹介です。

それは顧客の立場になって、顧客がより良い選択ができるように、判断基準となる情報を提供し、顧客の判断を促します。

この一連の流れが関係性マーケティングにおける顧客フォローです。

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