セオリーはありますが、実際はやってみないと・・・

「マーケティングはやってみないと分からない」
と私はいつも言っています。

例えば、下記について、あなたならどう答えますか？

・通販で定期購入商品のお客様で、「代引き」「カード決済」
　の支払いの場合、解約率が高いのはどっち？

一般的に考えると、「代引き」は商品が届いた都度に支払うので、お金を支払っている実感がある。

しかし、「カード決済」の場合は、自分の知らないうちに自動的にカード決済されているので、お金を支払っているという実感が薄い。

そう考えると、「カード決済」の方が解約率は低いのでは？
と考えられますね。

なので、代引き払いの方を、極力減らして、カード決済にしてもらった方が解約率は下がるので、そのような施策をとりましょう。

と、通常のコンサルタントは言うでしょう。

経験則だけで判断しない

でも、実際はどうか？

私が実際のデータを分析した結果、
両者、ほぼ同じ解約率だったのです。

たまたま、その会社がそうだっただけで、他の会社のデータでは、違う結果になっているかも分かりません。

（これに関しては、統計手法で分析すれば、偶然か、そうでないのか？の可能性はわかりますが）

つまり何を言いたいかと言うと・・・
予測はあくまで、予測であり、やってみないと分からない。

テストマーケティングの必要性は？

だから、テストマーケティングは必須なのです。

これは、以前もお話したエピソードですが、
あるマーケティングを勉強中の経営者が、
このようなことを言っていました。

「テストするより、○○先生（有名コンサル）に答えを聞いた方が早道だ。」
と。

私は、
「実際に商品を買うのは、○○先生ではなく、お客様なので、
　お客様に聞くべきでしょう。（つまりテストをする）」と思いました。

コンサルタントはこれまでの事例を知っているので、
「こうなりますよ。」と経験則から言っています。

でも、状況は日々変わっているし、それぞれの会社で環境も違います。
その違いがわずかであっても、結果に大きく影響する場合もあります。

つまり、やってみないと分からない。
ということです。

テストを繰り返し、実際のデータを見ることが肝心です。

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