こんにちは。DXコンサルタントの宮内英啓です。
未経験から経営相談が集まる専門性を身につけてプロのDXコンサルタントになる「DXコンサルタント養成スクール」を運営しています。

コンサルタント、士業などの顧問系事業の方々が顧客獲得していく上で

◎コンサル起業したいが経験がない
◎単発か低単価のコンサル商品しかない
◎コンサル、顧問獲得の営業がわからない

と課題を抱えている方に、ゼロから20社以上のDX支援案件を獲得した実践講座を無料でご提供しています。
特別講座への参加希望の方は下記のリンクからLINE公式にご登録いただき、ぜひ受講してみてください。

さて今回は顧客の反応が変わる「シンプルに伝えるコンサル営業の会話術」について書いていきます。

DXについて今では多くの情報を目にする機会が増え、デジタル化を進めたい企業が以前にもまして増えたと思いますが、いざDX化やITツール導入のコンサルティングの案件獲得に向けて営業してみると商談の中で内容が伝わらないという経験をされたことはないでしょうか？

僕自身もうまく表現したり相手に伝えることは苦手で、商談相手に全く伝わらないということが多々ありました。
そこで周りの方にヒアリングをしてみるとこの２つの反応が返ってきました。
１つが「イメージがわかない」という反応。
もう一つが「難しそう」という反応。

ここで僕が上手くいかなかった時の話をするのですが、こういう反応が返ってきた時に一生懸命「自分なりにわかりやすく話すには？」とばかり考えていました。
表現が上手な人がいれば研究して真似してみたり、SNSでいい表現があれば真似してみたりしました。

ですが、このようなアプローチ改善は「こちらからどう発信するか」ばかり考えていたので、交流会で出会った人からの反応もイマイチのままで日々の営業活動が商談に繋がらない日々が続き、コンサルティング内容を理解してもらうためには相変わらず長々と説明が必要で最後まで聞いてもらっても、そこから進展がないままの状態から脱出できずにいました。

ですが、ある時の顧客サポートの中で「つまりこういうこと？」と言われることがあり、この時に「もしかして相手の頭の中のイメージがどうなっているかを考えて話すと伝わるのでは？」と思い、交流会や商談の中でどれくらいITツールの導入やDX化が進んでいるか、さらにどういう業界にいるかによって、話すときの内容や例えを変えてみました。

そしてそれを一言で表現する、つまり「短い時間でシンプルに話すなら」と会話する時に言葉を考え続けました。

そうすると、次第に反応が変わり短い時間で提供するコンサルティング内容が伝わるようになってきました。

ITやDXという分野では、相手の頭の中で「難しいもの」としてイメージが固定化されている場合が多いので、受け取りやすい情報に変換すると商談での反応が変わり、次へと進みやすくなります。

自分の話はなぜか伝わりにくいと悩まれている方は、一度相手の頭の中にあるどのイメージから話せば伝わるのかを振り返ってみてください。

「この点を詳しく聞きたい！」
「まだ具体的に進め方がわからない。。。」
という方は無料の特別講座を提供してみますので参加してみてください♪

プロのDXコンサルタントになることで、あなたのチャレンジが成功するきっかけになればうれしいです。