こんにちは内田です。今回はどうしてこんなタイトルなのかといいますと。

私が見てきた、失敗プロジェクトや失敗案件は大体これに該当してると感じたからなんです。

３つのキーワード

実はこの３つのキーワード、林先生が何かの番組で「歴史上で負けた奴はみんなこんな共通点があった」って言ってたのをテレビで偶然みたんです。

しかし、私は歴史なんて壮大な事を語るつもりもありませんし、特に林先生をリスペクトしてるわけではありません。

ただ、これを初めて聞いたとき、私も似たような心当たりがあったんで、妙に納得しちゃったんです。

プロジェクトの落とし穴

テレビで林先生が言ってたのは「歴史上の人物」を指していました。でも、私が考えていたのは「人」ではなく「プロジェクト」そのものです。

つまり、プロジェクト内に「慢心・思い込み・情報不足」が存在していると、これが原因で、大きな問題につながる事が多かったので、すごく共感できる話だと思ったんです。

私は、プロジェクトを進める場合、この３つをどれだけ潰せるかが、成功の鍵だと思っています。

どういう事かといいますと・・

例えば

大体、ITのプロジェクトは、製品やサービスを顧客へ導入する話が多いと思うのですが、導入をするとき、たくさんの利害関係者がいますよね。

※この利害関係者をステークスホルダーと呼びます。

このステークスホルダーを含めた、プロジェクトメンバー全体に「慢心・思い込み・情報不足」があると、例えばどういう事になるのでしょう？

この３つが原因で発生する問題は山ほどあるんですけど、よくあるケースを１つご紹介します。

作業範囲が不透明な問題

いまどきは、何かのサービスや製品を導入するときは、複数のベンダーが動くパターンって結構多いと思います。

ただ、こんなとき商談の段階では、どのベンダーが何をやる？などの確認を取らないまま進めてしまう会社って、結構多かったりします。

こういう進め方をすると、作業範囲で揉めるケースが極めて高いんです。

そして、案件が進めば進むほど、さぁ作業をやろうと言うときに、どこがこの作業をやるんだ？あなた達がやるんじゃないんですか？みたいな話に発展して、疑心暗鬼な状況が生まれます。そして・・

ここから炎上プロジェクトに繋がっていくこともあります。

なので複数のベンダーでやる作業は商談中（契約前）でも、どこがどの作業をやるのか、ちゃんと洗い出し、ステークスホルダー全体で必ず認識合わせをしなければいけません。

これが「思い込み」と「情報不足」によって起きたトラブルの例で、実際ホントによくありました。

大事なのは、〇〇さんが悪いみたいに個人で考えるのではなく、集団の動きとしてとらえる事。

5W1Hが不明な場合は、これを課題として全体に提示し、議論して軌道修正をすれば良いだけです。自信をもって相談をして議題にあげ「情報不足」と「思い込み」を１つ１つクリアしていきましょう！

最後に

確かに、商談ではスピード感がすごく重要ですが、契約して想定通りにならないとすぐに解約になってしまいます。特に今はサブスクリプションのようなストック型の契約が多いので、なおさらではないでしょうか。

私の経験では、商談の段階で具体化ができると、顧客がどのように導入するかイメージが持てます。情報をクリアにする事で顧客側に安心感が生まれ受注確度が上がるって事も結構ありました。

「情報不足」の対策は商談にも効果があるのかもしれません！

以上です！最後まで読んでいただきありがとうございました！