デジタルマーケティング領域の提案可能性を探るヒアリング事項5選
この記事では、デジタルマーケティング領域の案件獲得に向けて、顧客に対して「現状の課題把握と提案の余地を探ることを目的」として、5つのテーマでヒアリング事項をまとめました。
私自身は、営業マンではなくコンサルタントとして、課題のヒアリングから提案活動、実行支援まで行っています。そのため、これは聞いておいた方が良いと思われることを書きました。
１．課題の理解
まず、顧客が抱える課題を確認します。
その際、以下の視点(a~e)も合わせて確認することで、「あるべき姿」を描くことにもつながります。
１）お客様の課題（今回のご相談事項）
２）マーケティング活動全般における認識状況（懸念点が分かると良い）
a）マーケティング戦略
b）組織/体制
c）マーケティング施策
d）マーケティングプラットフォーム
e）データ活用
２．サービス理解
今回の課題に関連する製品についてお伺いします。
企業や製品については、必ず事前に予習してから質問をすることをお勧めします。相手に説明を任せると、信頼関係が築けず、選定時に足を引っ張る可能性があります。この人と一緒に働きたいと思わせるためには、業界・企業・製品の予習が重要です。
１）対象商材
２）ビジネスモデル（どのように人を集めて稼いでるか？）
３）顧客接点（WEB・APP・店舗等・広告）
顧客接点のヒアリングを進める中で、既存のWEBやAPPなどのサービスが乱立し、施策（コミュニケーション方針）がバラバラになっているケースが判明することがあります。このような場合は、「顧客体験設計・サービス統合」というテーマに提案を拡大できます。
※新たなサービスを検討する際に、既存サービスとの関連性を意識していない場合によく見受けられるケースです。
３．現在の取り組み
多くの企業が中期経営計画に対してマーケティング活動の計画を立てていますが、実施できていない場合は戦略策定支援を提案します。
企業として計画されているマーケティング戦略を伺い、次に今回対象となる部門や商材の戦略をヒアリングします。
１）マーケティング戦略（進むべき道・世界観・ゴール・顧客体験）
２）各施策の種類（目的・ゴール）
３）運用体制（社内・社外）
４）支援企業（会社名） ※不満はあるか？
５）データ活用状況 ※分析、評価はできてるか？
４．利用ツール
マーケティングの運用基盤となる環境を中心に確認します。
主にMA、DMP、CDP、BIなどが多いかと思いますが、データの取得・管理状況も忘れずに確認しましょう。
顧客情報がバラバラに管理されている場合、マーケティングツールがうまく活用できていないケースが多く、この段階で把握しておくのは重要です。
理想は、顧客情報を統合し、各顧客接点の情報を活用できる環境です。
１）導入ツールの種類
２）導入支援をした企業（会社名）
３）運用体制（企画・制作・実行・効果検証・報告）
４）不満や懸念事項
５）データの活用状況（データ基盤）
５．その他
一般的なヒアリング事項です。
１）予算
２）スケジュール（PJT開始・成果物の締め切り）
３）決済までの社内手続き・流れ・期間
４）他社にも話を聞いているか
５）コンペの実施有無
６）選定ポイント（支援会社を選ぶ基準）
７）懸念事項（進めるにあたり障害になりそうな要因など）
ヒアリングにおいて、絶対的な情報はありません。ただ、お客様の業界に事前に学び、役立ちそうな情報を提供しながら会話することで、ヒアリングで引き出せる情報量が格段に増えることが多いです。
最終的には、独自のヒアリングパターンを作り上げ、その方向性に沿って進めることが良いと考えられます。
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