キャリア的には営業が長いんですが、前職の時に採用人事や総務・広報あたりも担当していたので、営業を受ける機会が多くありました。また営業の同僚を多く見た経験からも色々学んでいる気がします。もちろん good なポイントを真似するということもたくさんやっているんですが、思ったより差別化に繋がらないと思うように最近なりました。なぜなら「世間一般的に営業というだけで結構嫌われちゃうから」です。(悲しみ)

ぶっちゃけ商材によってやり方は全然違うので最後はその人の職務へのアレンジが必要になってくると思いますが、個人の考えとして見ていただければと。

早速、思い出しながら嫌だったことを書いてみました。まぁみんなあるあるだと思います

• 電話でやたらと連絡くる

• 欲しくないのに説明ばかりされる

• 目的が不明のままヒアリングされまくる

• また機会あっても同じ感じでやってきそうな感あり

電話でやたらと連絡くる

一般的に言われていることですが、電話しちゃうと作業止まるんですよね。メールみたいに好きな時に見て返信ができないですよね。少し前だとメールはタイムリーで見れるものではなかったですが、スマホを多くの人が持つようになった今、割とタイムリーで見れたりするので、電話はよっぽど緊急度が高くない限りは使わない方が良いと思っています。ましてや関係性が浅いところに連続電話はまずいよな、と思っています

ただし、電話でしかコンタクトが取れないケースもあったりするので、完全に使わないことはありません (自分の場合はほぼ使いませんが) でも回数多いとやっぱり嫌だなーと。1ヶ月1回でも多いなーと思っちゃっていたかもしれません。電話以外の手段と組み合わせると良いかもしれませんが、それでも自分はほぼ電話を使わないスタイルになってしまっています

欲しくないのに説明ばかりされる

「今、正社員での採用は考えていないんだけどなー」という時でもやたらと自社のサービスの説明をされると相手は辛いだろうなーと思っています。なので自分は冒頭で「ご利用予定ありますか？」とか「1μくらいでも考えていますか？」とか聞いてしまうことが多い気がします。なので、同席している同僚が欲しくなさそうな説明を始めたらずっとお客様の顔色伺っています。汗をかきながら。興味ありそうだったら良いのですが、なさそうだったら途中で「どうですかね？」的なことを挟む気がします

1つ前のと重複するんですが、前に欲しくないと伝えたのに頻繁に連絡がくるのも結構苦痛なのではないか？と思っています。1回話してしまった手前、割と無視しづらかったりしますので。何かコミュニケーションしやすい材料やお土産があるとよかったりするのですが

目的が不明のままヒアリングされまくる

営業は聞くのが大事だ！話しすぎるな！なんて言われることも多いんですが、自分的には聞かれまくるのも結構しんどいのではないか？と思っています。なので、まず「この人に情報与えたらなんか良いことありそう」と思わせることを優先しています。自分の得意領域や今対面しているお客様に貢献できそうなことを話した上で、ヒアリング→自社の売りたいサービスの話、の流れが多い気がしますね

「ご予算は？」「事業の計画は？」など話しづらいことは結構たくさんあるんですけど無邪気に聞いちゃう人が多い気がします。to C 商材の話ですが、生命保険営業された時、初対面の10分後くらいに「年収いくらですか？」と聞かれたことがあって、ちょっと答えづらかったのを思い出しました

また機会あっても同じ感じでやってきそうな感あり

いわゆるお土産を持ってくるや宿題を作る、的なことだと思うんですが、自分と一緒にいることで進んでいる感を味わってほしいと思っています。正直、お客様に対して思ったように貢献できない時も多くあります。その時に同じ轍を二度踏まないように、反省や次回に向けての準備・予習をするようにしています

それでもお客様が離れてしまうケースもあるので、そういったのは完全に力不足だと思っていますし、もし自組織の仕組みや制度で変えるべきところがあれば提案するようにしています。全て通るとは限りませんが

今、意識しているところは…

• 電話は基本、緊急時のみ

• メール・メッセージは短く簡潔に

• 欲しさ度合いを最初に確認する

• その上で説明の幅や深さを変える

• 説明の前にどうなってほしいか？などの目的を伝える

• 自分が貢献できそうな部分は積極的に伝える

• しくじった場合は改善に努める

• 分からないことはお客様にも分からないと言う

• 分からないことは社内でも詳しい人間に上手くお伺い立てる

ちょっと多くなりましたが、こんな感じかな、と。最後2つは急に思い出しました。書き忘れましたが「知ったかぶりされる」のも避けた方が良いと思っています。まだまだ未熟なので自分も精進していきます

おわり