こんばんは、福田です。広告代理店で働いておきながら、マーケティングや広告のことを全然書いていないのでnote5本目ではそんな事を書いていきます。（換気のため窓開けて書いてて寒いです。）

まず初めに僕は広告代理店のデジタル広告のプランナーなので、そこまで深いマーケティングは語れません。。最初にハードル下げておきます笑

マーケティングフレームワーク

世の中には様々なフレームワークがありますが、今回は尊敬する刀の森岡さんのフレームワークをベースにお話します。

著書でこんなフレームワークが紹介されています。

①戦況分析：どこで戦うか？
②目的設定：なんのためにやるのか？
③WHO：誰に？
④WHAT：何を？
⑤HOW：どのように伝えるか？

色んなマーケティングの本を読んできましたが、個人的にはこれが１番シンプルで分かりやすいなと思ってます。

よくあるのがHOWのプロモーションばかりに目がいってしまうのは有名ですよね。消費者に見えるモノ（広告とか）ですし、デジタル広告だと手法論を語りがちになるので、改めて意識したいところです。

新卒1年目のときに何をしたのか？

僕がまだ22歳の新卒で入社したECサイトの事業会社。
そこではアメリカのサプリメントや化粧品などを販売している会社でした。

当時はエクセルで改行の仕方や、vlookup？なにそれ？という状況でしたが、しばらくすると楽天市場店のモバイルの担当をすることになりました。
（当時はスマホはなく、ガラケーの時代）

入社前からマーケティングというかプロモーションに興味あったので、モバイルのみですが店舗運営を任されて、とても興奮していたのを今でも思い出します。

今は分からないのですが、当時は楽天市場に出店してるお店って、全然データ見れなかったんですよね。例えば広告出しても何人きたか？とか見れなかった気がしています。

このとき、もちろん森岡さんの存在は知らないのでマーケティングフレームワークなんか使っておらず。今考えて整理するとこんな感じなのかな。

①戦況分析
健康サプリメント市場（楽天市場店）
健康ブームもあり、伸びている市場である

②目的
モバイルの売上を上げる（具体的な数値目標はなかった）

新卒1年目の僕は、マーケティングもよく知らなかったので手探りでお店を運営していくことになるのですが、あるきっかけが発生します。

何げなく受注データを見ていたところ・・・
「何か女性向けサプリメントが売れているな」
「自社サイトは男性向けが売れているのに傾向が違うのか？」
「バストケア商品が売れているけど何でだろう？」

こんな疑問が出てきました。
ここでWHOを決めることにしました。

③WHO
・30代〜40代女性
・美容に興味ある
・実店舗では買いにくいがバストケアなどコンプレックス商品を求めている

１つ目と２つ目の箇条点に関してはざっくりしすぎているので、僕の中で「バストケアをしたい女性」というターゲットだけに絞ることにしました。

何で狭めたか？それは実際に売れている商品の分析を行った結果、あることが見えたからです。

とりあえず毎月売れている商品TOP20を売上金額順、売上個数順で出して毎月の傾向を見ていたのですが、まあ傾向に変化はない、、汗

ただ、ランキング上位ではないがバストケア商品がいつも下位の方にランクインしているのが気になりました。

実際にそれらの商品を買っているお客さんの購買データを見ると、
なんと、単品ではなく似たようなバストケア商品を複数購入している。
という事実です。

口コミも見てみると、「A商品とB商品を一緒に飲んでます」みたいなコメントがちらほら。

これだ！と思いました。ここでWHATが決まります。

④WHAT
バストケアをするにはこのセット！

お客さんはその商品をほしいのではなく、バストケアをしたいんですよね。
「顧客はドリルが欲しい訳ではなく、穴を開けたい」という有名な格言がある通り、商品を通してどんなベネフィットを伝えるか？ですね。

では最後にHOWですが、これは少しやれる事が限られてました。
広告を打たせてもらえる立場ではなかったので、広告以外で集客をする。リピーターさんにいかに買ってもらうか？を考える必要がありました。

そこで思いついたのが以下の5点

①サイトに来てくれた人に分かりやすいようにバストケア特集ページを用意し、TOPページに常設

②商品画像をサプリのボトルではなく、イメージ想起できるバナーみたいに変更する

③メルマガをデコレーションメルマガに1本化
（今で言うHTMLメルマガですね。文字だけじゃないやつです）

④サイト内回遊率を上げるため各商品ページに相互リンクを貼る

⑤商品名や説明文に検索されそうなキーワードを入れる。

ざっくり言うと・・・
▼新規顧客：
・検索に引っかかりやすくする。
・ビジュアルでどんなベネフィットが得られそうか想起できるようにする。
・来てくれた方に見せたいページを見てもらう導線設計をする。

▼既存顧客：
・メルマガをリッチなデコレーションメルマガに変更
・楽天ポイントUPの時期に配信して、買うきっかけの後押しをする
・メルマガで個人的な日常の話を入れて親近感を抱いてもらう

ざっとこんな事をしたら、売上がドンドン上がっていきました。
このおかげで僕の職務経歴書に立派な実績が書けることになります笑

ちなみに電話での注文も受け付けていたのですが、あるとき電話をとって名乗ったらお客さんにこんな事を言われました。

「え、メルマガの人ですよね？いつも楽しく読ませてもらってます」
これは、普通に嬉しかったですね。人に喜んでもらうって素晴らしいと実感しました。。

まとめ

長々と書いてきましたが、森岡さんのマーケティングフレームワーク。
①戦況分析：どこで戦うか？
②目的設定：なんのためにやるのか？
③WHO：誰に？
④WHAT：何を？
⑤HOW：どのように伝えるか？

この中で何が１番大事か？これは難しいしあくまで前提条件付きの個人的な意見ですが、僕は③WHOかと思ってます。

基本何か施策を打つ際は②の目的はあると思います。
（無いなら何故やるのか？）

①の戦況分析はすごく大事です。勝てないところで勝負しないという孫師の兵法みたいな話ですが、いち現場担当だとコントロール出来ない部分もある気がしています。

なので、僕みたいな現場担当は①と②はもちろん設計しつつも、③のWHOを最も大切にしています。

ひとこと

最後までお読みいただきありがとうございました！

note５本書いてて思ったのですが、目次の使い方下手だなと思いました。
目次の使い方もう少し考えよう。。。