情報過多の時代にも関わらず、わざわざ本noteにアクセスいただきありがとうございます。

Skilled workers代表の相川雄輔です。

私は営業駆け出しの頃、とにかくテレアポが苦手でした。

当時の同僚や先輩に教えを乞うわけですが、言語化した知見を持っている人は周囲におらず。

いまでこそググれば当たり前の様に出てくる「テレアポTips」なんて当時は無くて悶々とする毎日。

そこである日気づいたんです。これ、毎日色々なトコからテレアポ受けている「お客様」ならヒントを持ってるんじゃないかと。

そこで話を聞いてからというもの潮目が変わりまして、成果が爆上がりしました。具体的には、担当の方につながってからのアポ率が大幅に改善したんですね。

さて、前置きが長くなりましたが、当時担当していた23社のお客様から聞けた話の中で、実践して「これだ！」と思った極意を2つご紹介します。毎度お馴染みのサクッと読めるように仕上げておりますのでどーぞ。

はじめに

ここから私が書く話は、営業の知恵袋笹田さんの「テレアポの教科書」にも網羅されている内容です。

テレアポの全体像を詳しく論理的に学びたい方は、このnoteを読んでからすぐにフォロー＆RTして、ゲットしてください。

なぜ本noteを読んでからかというと、note内に出てくるお客様の声が裏付けとなり「テレアポの教科書」の腹落ち度が跳ね上がるからです。是非最後までお付き合いくださいませ！

極意①：○○の理由作り

「自社サービスの魅力を伝えたい」

これは誰もが思う事ですよね。当然です。自社サービスの魅力を伝えたくない人なんていません。だからこそ、

「魅力が伝われば会ってくれるはず」

と信じてやまないわけですが、まぁそれでも会ってもらえないわけです。

というコトはですよ、会ってくれないのは、

「魅力が伝わってないからに違いない」

↓

「じゃあ喋り方を変えよう。喋る順番を変えよう」

↓

「何としても魅力を伝えよう」

↓

「会いたいと思ってもらえるように伝えよう、伝えよう、、伝えよう、、、」

はい、これはお客様に話を聞く前の私の心理です。魅力を伝えきれば会ってもらえると思ってました。

そんな心理状態の中、お客様の口から耳にしたのは以下の言葉。

「会う必要性＆必然性を感じない電話が9割以上」

あら・・いつも喋ってる内容ってなんだっけ。魅力を伝えよう伝えようって、それって会う必要性感じてもらえるんだっけ、、唯一無二の商品ならまだしも・・って。

これはガツーンときました。アポイントをいただくのが目的だったのに、気づいたら魅力を伝えるのが目的になっていたわけですから。

お客様はこうも言ってました。「情報が魅力的」で「必要なのは理解している」と。

ただし、同じようなテレアポがお客様にガンガンかかってきます。そんなのに全部会ってたら時間がいくらあっても足りない訳ですから、

「結構です」

「何かあったら連絡します」

「メールで資料を送ってください」

で終わるわけですね。しかしそんな事に気づいていない彼は、自分本位の押し売りトークになるばかり。

早いタイミングで気づけてホントに助かりました。

そこからは、お客様にとって「会う必要性/必然性」を徹底的に議論し、アポ了承いただけた方限定にお渡しする「マル秘調査データ（お手製）」やタブーとされる「サービスレベル比較表」作成など準備を重ね、社内でもトップレベルのアポを獲得するようになりました。

一日に100件コールドコールして、担当の方に繋がる率は1～3割しかない貴重な時間。サッカーで言えばゴール前までボールを運んだのと同じ。せっかくそこまで進めたのに、そこの対処がまずければ点数は入りません。

一番大事にしたいとこだと強く思っています。

～チェックポイント～

・トーク内容にお客様にとって「会う必要性/必然性」が含まれているか否か

・上記内容は「なぜ必要なのか」と問われて端的に説明できるか否か

・上記内容はお客様にとって「本当に必要性/必然性」を感じるものになっているか否か。自分本位になっていないか否か

「あ、それは面会して聞かないといけない情報ですね」と言われるシナリオを作れたら、ゴールはすぐそこだと思う派です。事前準備は大切です。

極意②：○○の愛嬌

車販売大手のY社の宣伝部長との会話を、記憶の限り正しく再現します。

私「どの広告代理店がテレアポ多いですか？」

部長「いやー、どこも同じくらいだと思いますよー」

私「違いってどうですか。代理店によるっていうか人ですかね？」

部長「いや、違いは明確にありますよ。社長が有名なC社は圧倒的ですね」

私「何が違うんですか！？」

部長「元気があるっていうかね、声に愛嬌があるんですよね。男性も女性も。専門の人に教わってるんじゃないかって位違う。あ、ちなみにこの前うちに来てもらったんだけどさ・・」

私「うおっ、、会ってるんですね・・くうっ・・」

先に記載したように、同じ様なテレアポが各社からくるわけです。新しい広告メニューが出るたびに。

各社も「会う必要性」に工夫をしてきて差が無くなってくる中、最後は「この人会ってみたい」と思ったとこと会うと言っていました。

内容も大事ですが、それ以上に「声の愛嬌」が決め手になるとの事。

当時、魅力さえ伝えれば会ってもらえるなんて思っていた私には、目から鱗でした。

これは営業電話を受ける機会が増えてから、滅茶苦茶わかるようになったのですが、会う必要性を感じても、会いたくないと思ったら会わないですから。ホント。

それ以来、声を張るとか姿勢を正すとか声のトーンを上げるとか自分なりに工夫をした訳ですが、滅茶苦茶分かりやすく「声に愛嬌」を持たせることができるTipsに出会えたので共有します。

是非音声onにして、聞いてみてください。

そういう事なんです。口角下げて何となく電話しても、絶対に「愛嬌のある声」は出ない構造になってるんですね。

人の体って。

上記を意識するだけで、必然と声のトーンも上がりますから、難しいこと考えなくてこれで解決ですね。

最後に

テレアポは奥が深いです。リスト作りから心構えから架電数から話し方から何から何まで。

本日触れたのは極々一部ですので、下記をフォロー＆RTいただき、教科書をゲットして学びを深めてください。

また、先日アンケートしたら以下の結果になりました。テレアポロープレしたいけど、在宅ワークで相手がいないとかあればコソッとTwitterDMとかください。

サービス開発を考えているので、まずは壁打ちがてらお話しましょー。

最後までご覧いただき、ありがとうございました！

Skilled workers代表　相川雄輔

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～おまけ～

こんなnoteも書いてます。本内容で学びがあったなーと思う方にはドンピシャだと思いますので、眺めていってください。