アライドアーキテクツ相川雄輔です。分業型の営業スタイルが進んできた事も背景にあるのか、「未来のお客様」のニーズを無視した営業アプローチが横行している気がしています。

私もソリューション営業に従事して、かれこれ13年以上。お互いに有益な機会とする為の「アポ（商談）取得」の心得について、当社の若手社員向けの研修内容をリバイスしながら公開いたします。

「こーいう営業アプローチなら歓迎だよ」って言ってもらえるような、有意義な出会いが増えれば良いなと思っています。

【対象】
法人営業全般、営業マネージャー、WebSNS代理店系の営業マンetc（特に月額ある程度まとまった金額をお預かりして、訪問型の法人営業が必要な方）　　　　　　　　　　　　　

1．商談する必要性/必然性について

そうなんです。そもそものお話として、この「必要性/必然性」が「未来のお客様」と「大きくズレている」のに気づいていないケースが多くあります。

そしてズレた営業アプローチは、未来のお客様にとってストレスでしかない。投資系などのゴリゴリの営業電話が会社にかかってくる営業の方もいるかもしれませんが、ストレスですよね。それと一緒です。

ではその「必要性/必然性」って何なのか、以下三点に集約出来ると思っております。

1-1未来のお客様に取って有益な情報か否か
1-2商談しないと得られない情報か否か
1-3上記に該当しないが、商談する価値があるか否か

本コンテンツでは、一番重要だと考える「1-1未来のお客様に取って有益な情報か否か 」に絞って書き進めていきます。

1-1未来のお客様に取って有益な情報か否か

この視点、皆さんどこまで持たれておりますでしょうか。「まずはお会いして～」「ご紹介とご挨拶を兼ねて～」「一度お時間を～」など、気づいたら「アポイント獲得が目的」になっている方も多いのではないでしょうか。

残念ながらこのように、よしださんが感じられた「アポ目的」のアプローチをする営業マンが後を絶ちません。

こんな光景が毎日あちらこちらで展開されていては、一向に営業マンの市場価値が上がらないのでは・・とも危惧しています。「営業ってこちらの都合をかえりみない押し売りでしょ」って。

それは営業マンの問題ではなく、所属している会社や部門や上司の方の方針や指導がそうさせていると考えます。

私自身も、資料DLしただけなのに唐突にアポ日程が入ったメールが届く事も少なくなく、あげくの果てに携帯にまで電話かかってきて会話したら「まず会ってから・・」ってのは良くあるお話（もちろん業界課題など深い話は皆無）。

ですので、「くれくれアプローチ」に終始されてしまうと、せっかくの接点がストレスたっぷりな機会となってしまい、仮に商談に発展しても支援会社側からしても残念なアポイントになってしまう可能性が高まります。

では、どの様な情報が「有益」と感じてもらえるのでしょうか。

個人差もあり賛否両論あるところかと思いますが、これまでの経験上、以下に大体当てはまるのではと考えております。

・売上拡大に寄与する情報か

・コスト削減に寄与する情報か

・業務効率化に寄与する情報か

・想定される顧客課題を解決に導く情報か
（上記含む）

アプローチをしている自分たちは何者で、未来のお客様にとってどんな価値を提供できるのか・・・

これを「伝える」のではなくどうしたら「伝わる」のかを探求していく必要性が高く、Twitterの猛者達はみんなこの「伝わる」ためのメソッドをお持ちなのだと思います。

「伝わる」ためには電話でもメールでも手紙でも何でも、手段は問いません。「伝わる」ための最適解を導くために、日々尽力している人達は非常に強いと思います。

上記はまさに営業アプローチの成功事例です。きちんと未来のお客様ニーズを捉えて「的を得た」アプローチが出来れば、営業電話だろうがDMだろうが、商談機会をいただくことが可能になります。

【最後に】

最近さぼり気味だったnoteも、上記のような営業tipsを中心に再開していきたいと思います。Twitterもやってますので覗いてみてやってください。

では。