さて、今回は、現在取り組んでおります営業体制の見直しプロジェクトについて、その経過を共有してまいりたいと思います。

私はここ数年来、どうすれば理想的な営業体制をつくることができるかにずっと関心を持ち続けてきました。

といいますのも、これまで現職にて２つの新規事業に関わる中で、戦略やアイデアの巧拙にかかわらず、それを実行する段階で何度も壁にぶつかってきたからです。

そのため私にとって今回の職務は、これまでの経験の集大成として大きな成長を得るチャンスだと感じています。

そもそも、立てた戦略がきちんと実行されないのは何が原因なのでしょうか。

私の認識としては以下の２つがあると考えています。

１.実行する人の知識や能力不足

２.利害関係や立場が異なることによって生じる組織のコンフリクト

つまり、個人の能力の問題と、組織上の問題をきちんと分けてそれぞれに適切な処方箋を提案していくことが必要ではないかと考えています。

この点を念頭においた時に、具体的に、まず私が着手しておりますのは、現在の営業さんの業務フローの洗い出しです。

成果につながるまでに行っている一連の業務の中にはどのようなものがあるのか、最初の時点で、もれやだぶりなく出し尽くすことが重要だと考え、多くの営業さんと同行をしてインタビューを進めています。

この作業をこの2カ月ほど行い、フローチャートにまとめて可視化していくと、る程度どこに問題がありそうか仮説らしきものが見えてきています。

そこで次の段階としては、目指すべき新たな業務フローと着目すべきＫＰＩを設定して、マネジメントの運用ツールを開発したり、必要な組織体制を整えていきたいと考えています。

これを3月中には完成させたいと考えています。

ここがしっかり設計できれば、その後は、時間をかけていかにして計画、行動、振り返り、改善するというＰＤＣＡを日常の業務に落とし込んでいくかです。

ただ、ここで同時並行で配慮すべきことが、営業個々人のモチベーションの醸成です。

上記の仕組みがどんなにうまく設計できても、新たな取り組みに関して後ろ向きな気持ちならば、到底思うような成果にはつながらないだろうと予想されるからです。

そこで、営業さんが何にモチベーションを感じて、どのような思いで仕事をしているのか、同行中によく話を伺い、まずは営業さんに見えている現実を理解することに力を注いでいます。

本当はサーベイなどを使いたいところですが、リソースが限られているので可能な範囲で私がヒアリングして、まとめている状況です。

ここは別途手を打たねばと考えています。

上記の１「実行する人の知識や能力不足」を解消していく上では、

論理的に目標管理の仕組みを整えていく面と、仕事への思いを高め、モチベーションを醸成すること、この両面のマネジメントがキーになると考えています。

次回、２「組織のコンフリクト」の解消について書きたいと思います。

また来月もよろしくお願いいたします！

VOL21  2012/2/29                                                                                          sakaguchi yuto