おはようございます。

本日は「商談がうまくいく人＝アポイントが継続する人」と「努力でアポイントは切れるが成約まで結びつかない人」の差をお客様の購買心理状態から図（ステップ）にしたものになります。

これらは住宅だけではなく、すべての商材に使えるものになっているかと思います。（ある程度高額なもの）

結論からいいますと商談がうまくいかない人は①の後にすぐに④に向かう人がものすごく多いです。

つまりアポイント先で出会って少し自己紹介などをして和んだ後にすぐに「お金の話」をしたり「いつ購入するのか」とかこちらが聞きたいことに入る傾向があると思います。これは本人は気づいていないケースも多いと思います。

お客様が「あえて言えば予算かな～」的なことを言うと「ではそこからいきましょう」とその次のアポイントにつなげていくんですが、結局そのあとがないのはよくわかりますよね（笑）

ですので一番大切なのは②信頼を作ること（期待感、ワクワクしてもらう状態）③問題点（不安なこと、気になること）を共有することにアポイントの意識を持って行かなければいけないのです。それさえ出来ていればよく会社の上司がいうような「予算ハードル」を確認したのか！や「時期ハードル」を解除したのか！みないなことは勝手に解除されていくのです。

これのトレーニングとしては非常に簡単です。

みなさんはお客様との商談で「信頼を獲得する為に何をしていますか？」
これにしっかりと答えられますか？
答えられる方はそれを伸ばしていきましょう！

答えられない方はそれを考えましょう。

みなさんはお客様との商談で「問題点を共有化するために何をしていますか？」

答え「　　　　　　　　　　　　　」

上記を埋めてトレーニングしていくことです。

もしどうしてもピンとこないという方は相談に乗るので言ってください。

営業は「売る」仕事ではありません。
お客様の困っていることを「共有」して「解決する提案」をすることです。

今日も出会った人を幸せに出来るよう頑張っていきましょう！