写真は倉敷市美観地区にある「林源十郎商店」と老舗洋食レストラン「みやけ亭」です。
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はじめに

岡山県西部にて年商１０億円規模までの中小零細企業を対象に、財務面を軸とした経営コンサルティング会社を営んでおります。

今回は直近の弊社顧問先でのコンサル効果事例について書こうと思います。

不定期な、「なかむらコンサルタンツ通信」的な内容です。

地方経済でのリアルを少しでも感じてもらえれば幸いです。

１社(製造業)新たに顧問先に

ご紹介者となっていただいた経営者の現在の業績と、お人柄が土台にあっての商談だったからこそのご契約だったと感じています。そして幸運なことに、顧問税理士さんが３０代と比較的若く、頭が柔軟で、戦略・戦術面のブレーンとなるコンサルタントの必要性を感じていただいていたことも大きいと言えます。

事業規模から言えば、コンサルティング料が多少ネックになるかと危惧しました。しかしながら、ご契約期間をまずは６カ月とすること。財務面の余力を算定した上で、融資の一部を短期継続融資へ切替することと、無目的な積立預金を止めることでの、実質的なキャッシュアウト額を抑制するといった再編を実施することで、ご納得いただきました。

今後は、コンサルテーションの施策効果が出てくれば、費用対効果の算定は可能なので、ここからがコンサルタントとしての勝負所でもあり身が引き締まります。

※有難いことに、自社でのお引き受け許容範囲があと２社ということろまで来ました。限界まで受託できるように、営業活動も継続予定です。

経営計画を金融機関支店長へ説明

とある製造業のお客様と一緒に、経営計画を元に、今期の経営戦略と戦術を詳細に説明しました。いわば、経営方針発表会の簡易版とも言えます。

設備資金とそれに伴う増加運転資金に対する具体的提案を求めて行きます。

先方も決算期毎に、経営分析レポートで財務実態と金融機関視点での、あるべき展望を示してくれています。経営リソースが限られる年商１０億円規模までの中小零細企業にとっては、盲点が減るので非常に有益なサービスといえます。

このように、いかに社外の組織・団体を自社計画の運用において役立てていくかは、経営者の器量といえます。

第一地銀の懐の深さを示していただきたい心境であると同時に、いち財務コンサルタントとしてエリア経済へのプラスが最大値になるよう動いて行きます。

長期融資の借換により金利が約１％低減

昨年、１億円を超える金額規模の収益不動産への融資をサポートしていた顧問先があります。

融資とは不思議なもので、あたかも仲間を呼ぶように、融資は新たな融資を呼び込んでいく現象があります。

融資は無いものの、預金口座がある第一地銀と第二地銀へ経営計画を数カ月前に、支店長と担当者へ説明していました。この時の内容と、経営者の姿勢が担当者の胸を打ち、やる気を駆り立てることになり、私も経営者も想像を超える提案をしてもらう結果になりました。５年間の金利の固定化と、現状有利と考えられる調達基準金利の種類変更を実施してもらいました。

既存の融資を受けている金融機関へも事前通告し、筋を通した上での借換実行となりました。（借換を仕掛ける側の担当者は私とその既存融資行との関係性悪化を心配してくれていたことが、実に嬉しく思いました。）

これは正直に言って予想を超えた提案でした。久しぶりにできる担当者が現れました。おそらく睡眠時間を削って資料を作成されたことでしょう。（あくまで想像です…。）聞けば前任店が県庁所在地の基幹店舗で、主任時代にもまれていたため、なかなかの経験値を積んでいるようでした。

財務コンサルタントとしては顧問先に、より合理性のある経営へ舵を切ってもらうことが重要ですので、多少ドライかもしれませんが、顧客のメリットに優先されるものはない為、借換の判断に反対する余地はありませんでした。

その他テーマ別にマッチング

①建設業界同士の情報交換
②ネット販売強化施策のために実戦に長けた人物との懇親
③人材難の企業への専門家引き合わせと打開策提案

などなど、シチュエーションは様々ながら、土着の元営業マン・コンサル会社として培ってきたアナログな人脈を駆使してコンサル効果の拡大を狙っています。顧客満足度をどう上げていくかは、弊社のような小規模独立系の企業にとっては、中堅大手と比較し、よりシビアな課題です。経営資源が少ないのは弊社も同じです。そこを包み隠さず、最適な分野の専門家への橋渡しするハブ的役割も重要な業務と捉えています。

自社の提携人材を育成（サブ担当候補）

ひとり体制では、私の身に何かあった場合にお客様のフォローができなくなってしまうため、その点が重要課題の一つと言えます。

この状態を打開すべく、一人に対して個別指導を継続しています。

年商１０億円規模までの中小零細企業への財務コンサルティングニーズは無限の広がりがあり、今はまだ地方経済圏においては、まだまだブルーオーシャンです。

年商１０億円規模までの中小零細企業への接近戦によるコンサルは、中堅大手では費用対効果が見出しづらく、ニッチなニーズと言えます。

通常業務の合間を縫っての育成ですが、緊急性はなくとも重要な項目ですので確実に進めて行こうと考えております。

まとめ

・自社集客の王道は、弊社にとっては紹介営業である。

・金融機関の支店長と担当者を味方に引き入れることにおいて、クロスＳＷＯＴ分析を根拠とした経営計画は効果てき面である。

・借換は今後の金融機関取引の長期ビジョンを設定した上で慎重に実施しなければならない。

・課題毎に最適な専門家や組織への橋渡しも財務コンサルタントとしての重要業務である。

・人材育成はどの業界も企業価値向上に直結する大切な課題である。
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株式会社なかむらコンサルタンツ
代表取締役 中村徳秀

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