SPIN話法
〜押し売りしていないのに売れる営業になるためのメソッド〜
ヒアリングをするときに4つのポイントを意識して順番に話す。


①S ituation(状況)質問
事前準備をした上で現状について質問をして現実と理想のギャップを擦り合わせる。仮に理想が描けていないお客さんがいたら一緒に描いてあげる。
※質問の前に、質問をいくつかさせてもらいます。と許可をもらう。

②P roblem(問題)質問
どこが問題かお客さんに語ってもらう質問をする。

③I mplication(示唆)質問
この問題大丈夫ですか？早急に解決すべき問題ではないですか？と示唆する。
悪い言い方をすれば不安を煽る。
解決すべき問題が金額を上回らないといけない。
購入＝解決すべき問題>解決に必要な支払い金額

④N eed payoff(解決)質問
その問題を解決するための商品説明をしましょうか？と、質問。
商品説明に入る前の最終仕上げ。
示唆質問でネガティブなムードになっている状況をポジティブな未来を想像してもらえるような質問をする。「これが解決したらどれぐらい1年間にプラスの影響がでそうですかね？」
あくまでお客さんに語らせる。自分でポジティブな話しを語らない。お客さんに気持ちいい部分を語ってもらう。

これがSPIN話法！！
すぐ実践する。