はじめに

こんにちは！note編集部の中島です。
今回はSansanのセールスディベロップメント部（以下、SD部）の各グループ紹介の第二弾として、「SD企画グループ」についてご紹介します。
　
インサイドセールス専任の企画グループが存在している企業は、まだそこまで多くないと思います。最近では、グループ立ち上げを検討されている他企業の方から相談を受ける機会も多くなってきたため、そんな方々の参考となる記事になれば幸いです。今後も連載として企画グループの話をnoteで紹介をしていきたいと考えておりますので、お付き合いいただけると嬉しいです。

また企画グループという特性上、インサイドセールス組織の全体像や各グループの記事をインプットいただいてから読んでいただくとわかりやすいと思いますので、ぜひ過去記事にも目を通していただけますと幸いです。

チーム体制・ミッション

まず簡単に、私の自己紹介をいたします。2018年1月にインサイドセールスのプレイヤーとしてSansanに入社し、そこからマネジメントを担当するようになり、その後SDオンボーディング組織の立ち上げや新規事業のSDグループの立ち上げなどを経験し、現在ではSD企画グループのマネジメントを勤めています。入社してから約6年、一貫してインサイドセールスに携わっています。

SD企画グループのミッションは「SD部全体の生産性を上げていくこと」です。
そのための機能として「オペレーション」「ストラテジー」「テック」という3つの役割を持っています。それぞれの役割を簡単に説明します。
　　
「オペレーション」
マーケティング部からリードを受け取り、それをSDプレイヤーに適切に担当を割り振る業務を中心に、プレイヤーがアクションに集中できる環境作りを行う。
　　
「ストラテジー」
主に現場のマネジャーから依頼を受け、施策推進や分析を行う。また主体的に示唆を与えるデータ出しやITツール導入検討等を行う。
　　
「テック」
SDに関わるCRM(主にSalesforceとHubSpot)の管理者。オペレーションやストラテジーから依頼を受け新たな仕組みの構築をする。

もともとSD企画グループは「マーケティング部が獲得してきた見込み顧客データをその企業の従業員規模・エリアをもとに各SD担当を割りあてる」オペレーションから始まりました。「各SD担当を割りあてる」とは、弊社の場合Salesforce上の見込み顧客データに対して各SD担当の名前を選択し入力する作業です。

そのオペレーションも、最初は顧客が入力した情報をもとに機械的に割りあてていましたが、情報が正確でない場合も少なくなく、いざプレイヤーが調査したら自身の担当領域ではないため他グループに付け替えを行う必要があり、事務的な工数が発生していました。
組織が拡大するにつれてその工数も増え続けてしまい、プレイヤーのコール数減少に繋がる課題となり「より正確に各グループにリードを割り当てる方法はないか」と考え始めたところから、徐々に企画機能が拡大し現在の体制になっています。
　
ちなみにリード割りあてのオペレーションは現在HubSpotでワークフローを組み自動割りあてを行っているのと、アルバイトのメンバーがプレイヤーの代わりに企業調査を行い手動で割りあてる方法のハイブリットとなっています。

追っているKGI

SD企画グループのミッションは「SD部全体の生産性を上げていくこと」と前述しましたが、その生産性をなにで計っているかというと、「SDプレイヤー1人当たりがひと月に創出するフェーズ3案件の平均件数」です。
SDのKGIであるフェーズ3件数(※)に企画としても目線を合わせることで、リード流入からSDプレイヤーのアクションに至るまでのファネルにおいて、現在のボトルネックはどこか、そこに企画として介在できる価値は何か、という幅広い視野で打ち手を模索できます。

※フェーズ3件数とは、Sansanでは受注までの案件の進捗フェーズを7つに分けて管理しており、その中の「フェーズ3：推進者との提案内容合意」の要件を満たす案件の件数です。量だけではなく、質の担保という目的でフェーズ3件数指標をKGIとしています。やみくもに商談を獲得するのではなく、意図して推進者との商談を獲得し、フィールドセールスが最短で案件を進められるよう意識しています。

難しさと身につくスキル

Sansanは人員が急拡大しており(私が入社したのは約6年前ですが、そこから1000人以上の社員が増えました)、それに伴い組織体系も大きく変化するタイミングが多いです。大きくそして頻繁な組織の変化に対して、データベースの在り方として何が適切か、SDにとって最も行動しやすい環境は何かを常に考える必要があります。
またプレイヤーの要望だけで設計が重なっていくとどんどんルールが複雑になり、オペレーションも自動化どころか手動で判断するシーンが多くなってしまいます。

こうした急拡大する組織において、プレイヤーの利便性の追求とオペレーションの効率化を両立することに難しさがあります。
　
一方、KGIの説明で触れましたがファネルを幅広い視野でみており、マーケティング部や営業部といった隣接部門とのやりとりはもちろん、社内のITツールを管轄している部署やエンジニアの部門などとのコミュニケーションも活発にあるため、事業横断的な目線で課題解決ができる能力が身についていきます。

マネジャーから一言

企画グループはともすると受動的な組織になりがちです。特に当社の場合、大規模な組織編成に伴い発生する大型プロジェクトが多く(例えばデータベースの統合など)、常に奔走しています。
しかしそのような環境下でも常に能動的に企画できるチームでありたいと考えています。オペレーションではマーケティングから受け取ったリードを適切な担当者に割りあてるスピードをより早く正確にするためにはどうすればよいかを考え続け、ストラテジーでは現場の数値を積極的に分析し主体的な課題特定、解決にオーナーを持って推進していきたいです。
　
まだまだ理想から遠い部分もありますが、枠にとらわれずチャレンジし続けるチームでありたいです。

さいごに

本日はSD企画グループの全体像の紹介にとどまりましたが、今後それぞれのチームの具体的な業務やどんなITツールや仕組みを駆使して運用を行っているかなどを深ぼって紹介していきたいと考えています。

「インサイドセールス企画の話に興味ある！」という方はぜひ「スキ」を押していただけると励みになります。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
引き続き他のSDグループの記事も発信していきますので、よろしくお願いいたします。

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