言語化されたニーズには意味がない

マーケティングでは、お客さまのニーズを知り、ニーズに応える商品を差し出せ、と言われます。

しかし、「〇〇したい」「〇〇が欲しい」という言葉尻にとらわれると、本当のニーズを見過ごしてしまうことがあります。

お腹が空いた

こんなことがありました。

遠出をしていた車の中で、子どもたちが

「何か食べたい！お腹空いた！」

と騒ぎ出しました。

しかし、お昼ご飯を食べて1時間と経っていません。

言葉だけを受け取ると
「何か食べ物が欲しい」がニーズのように
感じます。

でも、本当に空腹なんでしょうか？

この場合、本当のニーズは

車の中で座りっぱなしで退屈したから、何か面白いことをしたい

でした。

それを、自分の中で言語化できていない、
または、本当のニーズに気づいてないので

「お腹空いた」

という表現になっているわけです。

このケースでは、そこまでの経緯を知っているので、お腹が空いてるってのは違うんじゃないかと気づけるのですが、お客さまのニーズとなると、言葉に引っ張られがちです。

言葉尻にとらわれると・・

言葉に引っ張られると、見当違いの質問をしたり、解決策を提示してしまうことになります。

例えば、子どもの「お腹空いた」案件であれば、

⚫︎何が食べたいの？　と聞く

別に食べたいものがあるわけじゃない

⚫︎さっき食べたばかりなのに、なんでまだ足りないの？　と聞く

なんでって　退屈だからだけど　それが言語化できないから困ってる

⚫︎今あるのは〇〇と◼️◼️だけど、どっちがいい
と提案する

いやいや、方向違いの提案したって・・

てなりますよね。

まずは疑ってみる

お腹空いたって言ってるけど
それって、ホント？

この疑問が浮かぶかどうか
が、大きな分かれ道となります。

お客さんのヒアリングをしているときも
〇〇する方法を知りたい、と言ってるけど

それってホント？
本当に〇〇したいのかな？

この疑問が、自分の中に浮かんでくるかどうか？

ルーティンにしてみるのも一つの手

お客さんの言葉にとらわれるのが
クセになってしまってる場合もあります。

そもそも、疑問が浮かばず
言葉のまま、鵜呑みにしてしまう。

これを、意志の力で疑うって
けっこう大変・・

ぼくが、いつも学びと気づきを得ている
左脳マップというメソッドのコミュニティで
グループコンサルが定期開催されています。

今回、言葉尻にとらわれる課題を持ち込んでみたところ

いいアイデアをいただきました。

なぜ、そうしたいと思ってるの？
今、困ってることはなんですか？

これを、最初に聞くと決める（ルーティン化）
すること

そして、忘れないように
書いて貼り付けておく😆

書いて貼り付ける　て　シンプルですが
人は忘れる　ということを認識してれば
当たり前の対処法なんですよね。

お客さまの言葉に引っ張られがちな件については
こちらの記事も読んでみてくださいね。

発信がお客さまに刺さるようになるには

お客さまの中で、まだ顕在化していないニーズ（言語化できてないこと）を
言語化してあげて、気づくことができるようにすること。

言語化してあげることで、お客さまは
「あーーー! これだよ！言いたかったのは（欲しかったのは）」
ということになる。

この点については、累計1100万部のベストセラー編集者
長倉さんの著書　『常識の１ミリ先を考える。』　が
めちゃくちゃわかりやすい解説です！

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