創業1年目のスタートアップが初めてシードラウンド資金調達した後記
初めまして。株式会社Parame代表の岡野です。（僕自身の経歴等ザックリの自己紹介はこちらより）
私たちは今、Parame（パラミー）という、第三者からのリファレンスを軸にしたサービスを展開しております。会社としてのミッションを「個人の信用のアップデート」と掲げ、具体的には「Parameアカウントを"学歴"、"資格"、 "職歴"に相当するような個人の信用指標にする」という目標を持っています。
この記事では「①これから初めて資金調達するスタートアップ起業家にとって、少しでも役に立つ内容を伝えること」と「②本記事を読んで頂き、副次的に自社Parameの認知度を高めること」を目的としています。
他にも一般的に「起業家と投資家間での情報の非対称性が強い」と言われる資金調達ですが、私自身も確かにそう感じる部分があった。ネット上の資金調達関連の記事等は、投資家視点で書かれた記事に比べて、起業家側の視点から書かれた記事が意外と少ないと感じたこともあり、起業家側の視点で一連の資金調達活動の後記を残しておくのは意義があるかと思ったためです。
（※また、本記事のB面として記載した下記の「なぜParameをつくるのか？未来のCOO候補への手紙」もより弊社の事業内容が伝わる記事なっておりますので良ければご覧ください。）
【当時のParame資金調達リリース関連記事】
<PRTIMES>
<Tech Crunch Japan>
背景
僕たちは2020年2月に創業し、2020年12月に株式でのシードラウンド調達をクローズしました。調達額は数千万円規模としておりますが、本ラウンドではVC2社、個人投資家10名弱の方にご参画頂いております。本ラウンドの調達活動は社内では、創業1年目故に代表の僕自身が100%1人でクローズまで担当していたタスクになります。
また株式での資金調達前に、2020年2月の創業と同時に、日本政策金融公庫からの借り入れも実施しています。
資金調達のきっかけ
創業の1日目から、弊社は外部からの株式調達を重ね、急成長を目指してスケールしていく成長モデルでの事業をつくることを目指すと決めておりました。その理由は諸々ありますが、自分たちの事業モデル、実現したい世界観を作るためにはそれが最も近道であろうと感じていたからです。
弊社は2020年の5月にサービスリリースし、2020年の7月頃より初期トラフィックを出しつつプロダクトと初期トラフィックを元に、初めてのシードラウンド調達へ動き始めました。
資金調達前に持っていた知識
【Valuation(時価総額)について】
資金調達時に必ず起業家側と投資家側で必ず摺合せて決めねばならない要素として「資金調達額」「企業のValuation(時価総額)」の2つが存在し、この2つを元に投資判断が行われるので、起業家側は「希望調達額」と「希望Valuation」の双方を事前に準備しておく必要があります。ValuationもPre Money Valuation, Post Money Valuationなどで意味が違ってくるので、この辺りの最低限のファイナンス知識が起業家側にないと、投資家との会話ができないと感じていました。
投資家の方々（特にファンドリターンの責務を負うVCの方たち）は、投資時のValuationと、EXIT時（上場or売却時）の見込みValuationの差分の、投資対効果により、対象企業への投資は投資家側にとって割安か？割高か？を判断するので、この辺りの知識がないまま資金調達に望んでしまうと起業家側のリスクとしては、下記のようなリスクがあると考えます
・安すぎるValuationで資金調達をしてしまい、必要以上の株式比率を外部へ放出してしまう
・高すぎるValuationで資金調達をしてしまい、次回の調達ラウンドが難しくなってしまう
この辺りの最低限の知識は、資金調達活動前から一応知ってはいたのですが、投資家の方たちは会話の中で「当然この辺りの仕組みは知っている」という前提で会話が進むので、やはり起業家側としても最低限のリテラシーなんだな〜、という感想を持ちました。
また更に、Valuationに関しては、起業家側から「本ラウンドではXX円のValuationでYY円の資金調達を希望しています。我々に投資してくれませんか？」と投資家の方々を回るので、日本国内の資金調達の相場として、一般的に"シードラウンド"、"シリーズA"、"シリーズB"、....と言われる各投資ラウンドで、どのくらいのValuationでどのくらいの調達総額が一般的なのか、を知っておき、世間の相場と大きくズレないように認識しておくというのも大切であると感じました。
因みにこの資金調達の相場はネットで検索しても諸説出てくるので、恐らく、その時の景気や、常に成長している日本のベンチャー投資のエコシステムについて、数年前と現在、数年後などでは相場も変わっているものだと考え、ネット上の情報も参考にしつつも、周りの起業家の方や投資家の方などに、多方面から今の情報を聞いて、相場のイメージを自分の中でチューニングして行きました。（ここにその僕自身が考えていた相場観を記載しても曖昧な情報になるリスクがあるので、記載しませんが必要であればメッセージ等頂ければと思います。）
【VC・個人投資家（エンジェル投資家）の違い】
VC・個人投資家の違いがもし分かっていない場合は、必ず知っておくべきかと思います。VCの方々は、自分たちのファンドへの出資者(LP)へリターンを上げることが大前提であり、ファンドリターンを出すことへの責任を負っており、プロフェッショナルとして業務としてベンチャー企業へ投資しています。個人投資家は自分の個人資産から投資しているので、本業の傍ら投資している方も多いです。「ファンドとして投資リターンを上げる責任を負っているか否か」がVCと個人投資家の差かと思っています。
【普通株式・種類株式等について】
資金調達時に「普通株式」以外の種類株式、J-KISSなどはあると思いますが、自分はサラッと知っている程度でした。シードラウンド調達でしたら普通株式が多いのではないでしょうか（もしくはJ-KISSなど）。投資家の方たちとの会話の中でたまに優先株やJ-KISSのワードなどは出ていたので、なるべく知っておいた方がいいではないでしょうか。ただ種類株式を用いた調達スキームなどは無数にあると思いますので、シードラウンド調達時に投資家側から提案された場合、分からないことは質問すれば、説明してもらえる気はしています。先輩の起業家の方からはシリーズA以降などになると、種類株式での調達スキームなども知っておくべきと、助言も頂いたので、僕自身もより勉強せねばならないと感じています。
【ピッチ資料の構成】
シードラウンド調達であれば、ピッチ資料がなくても調達できるかもしれませんが、投資家へ共有する用のピッチ資料は用意することが一般的かと思います。ピッチ資料へ載せるべき項目や、サンプルなどはネット上に多くありますし、僕自身2度目の起業だった事もあり、シンプルなものを用意しておきました。（結局ピッチ資料はあまり使いませんでしたが…。）
投資家と会う方法
本ラウンドでは厳密にカウントはしておりませんがVC（CVC含む）30-40社程度、個人投資家10-20名程度の方へピッチしたかと思います。
お会いしていた方法は感覚値ですが、紹介を受ける75%、起業家側から連絡する15%、投資家側から連絡を貰う10%程だったかと思います。
紹介してくれる方は、自社への協力者、起業家の先輩、投資家の方などがほぼでした。シードラウンドのフェーズの企業にはあまり投資をしていない投資家の方がシードラウンドの企業へ投資をしている別の投資家の方をご紹介頂くなどの形も多かったです。
紹介者の方がいる場合はやはり、投資家の方と面談まではしてもらいやすいと思いました。
投資家との面談で話す内容
無事に投資家の方とお話できる面談の機会を頂けたら、事業ピッチをするかと思いますが、自分の場合、90%以上オンラインでの面談でした。時間は30分のケースと、1時間のケース、半々くらいだったかと思います。
面談の流れは殆ど、①自己紹介(5分)→②事業ピッチ(5-10分)→③Q&A、ディスカッション(15-20分)といった様な形でした。いずれにせよ、前半は事業プレゼンをし、後半はプレゼンを元にQ&Aや、ディスカッションしていくといった様な形でした。
自分の場合は、ほぼ全てのケースで、投資家の方への事業プレゼンでピッチ資料を使わず、直接、自社のサービス画面を操作してデモを見せながら説明しておりました。理由は僕自身が資料でのプレゼンがあまり得意ではなく、代わりに前職の業務の都合上、自社サービスのデモを見せながら話す方が、慣れていたという理由なので、少々特殊ケースだったかなと思います。
多くの投資家の方と面談する中で感じたのは「プレゼン」の時間をなるべく最小限にして「対話」の時間を増やすことが、お互いにとってより良い時間になると途中から感じるようになりました。多くの投資家の方達は新規事業のピッチは聞き慣れているので、1説明すると5くらいの情報量を汲み取ってくれると思います。あまり一方的なプレゼンばかりでなく、互いに会話をして、限られた時間内で事業への認識齟齬を少なくしていくのが大事だと感じました。
投資家からの投資オファー
面談後に、投資可否の結果を貰うかと思いますが、恐らくここが起業家側にとって最も重要な部分かと思いますが、自分の場合は、全面談の中で9割程度は「投資見送り」の結果でした。「投資見送り」の場合、その場で断られる、一度検討ないし再議論後、後日見送り連絡をもらう、連絡が来ずサイレント見送りとなる等々のケースがありました。逆に投資オファーを頂いたケースは、僕たちの場合、ほぼ全員の方より、その場で即決で投資オファーを頂きました。
繰り返し投資家の方とお話する中で感じた点としては、VC・個人投資家の方だとそれぞれ見ているポイントは多少違うものの、シードラウンド投資の場合、どの投資家の方達も共通して重要視して見ているポイントがあると感じるようになりました。そのポイントは「創業者」「市場」の2つです。（その次に「事業内容」と言った形でした）
まず「創業者」については「途中でやめないか」「人として魅力」「事業を伸ばせる能力があるか」「その事業に取り組む理由は何か」等がとても見られていると感じました。シード期の事業だと、創業者が折れてしまうと、事業も途絶えてしまうケースも多いと思うので、創業者の熱意・スキル・魅力はとても投資家の方たちにとっても重要な判断要素なのだと、感じました。
次点として「市場」です。その事業が狙う市場の「市場規模」「市場の成長率」が重要視されていると感じました。新規事業の立ち上げるとなると、市場規模の大きさが、その事業の売上の上限になるケースが多いと思いますし、更にある程度事業が成長してきたら、市場の成長の波がそのまま事業の成長を後押しする波になるかと思うので、「現在の市場規模がどれくらいで、今後どのくらいの速度でその市場が拡大していくのか？」が大きな投資判断のポイントになっていると感じました。
（また、補足としてVCの方々と比べた時、個人投資家の方々は、事業のビジョンや、実現したい世界観へのロマン、創業者の人間性といったより感情的な側面の判断要素も大きいと感じました。）
その次に事業内容自体はもちろん見られるのですが、シード期、所謂PMF（Product Market Fit）の前だと、事業の内容も変わるケース（Pivot）も少なくない為「今後事業内容は変わるかもしれない」という前提で見られているように感じました。あくまで体感値です。
なので、「創業者の人間が、どの市場でチャンレンジするのか」が、シードラウンド調達時には、最も見られているポイントだと感じました。また、現時点の売上などは一切聞かれず投資オファー貰う事も多かったですし、創業者の僕以外のチームメンバーは投資家の方達とは一切コミュニケーションはせずに本ラウンドの資金調達活動はクローズしました。
投資オファー受領からクロージングまで
今回、結果としてVC・個人投資家の方たち合わせて10名以上の方より投資オファーを頂きました。（本当にありがとうございましたm(_ _)m）
その中で多くの投資家の方たちとお話し、本ラウンド1つの条件にて合意形成を取り、クロージングまでしていく必要がありました。有り難いことなのですが、全投資家の方たちからの希望条件を飲んだ場合、当初予定していたよりも大幅に大きな調達額になってしまう≒株式放出比率が当初予定していたより上がってしまうため、起業家側の僕からも投資オファーのお断りや、減額交渉など、1人1人全ての投資家の方達と丁寧にお話ししながら調整をしました。
この最後の投資条件の調整は、投資家の方たちへのピッチ巡りと同じくらいに大変であったと体感しました。投資条件の調整は、起業家側と投資家側でゼロサムゲームになる側面もありますし、起業家側としても、資本政策は不可逆で後戻りできないため、投資家の方たち1人1人の人間性や得意領域など、総合的に考慮しながら、どういう株主構成が今後の事業の成長のためにベストかをしっかりと考え、意思決定をする必要があると感じました。
全投資家の方たちと合意形成が取れたら、その合意内容を元に契約を締結し、クロージングするといったフローでした。
その他雑記
その他、資金調達活動中に感じたこととして
・資金調達活動中は事業スピードが落ちる
資金調達活動中は、本来事業や顧客へ当てるべき時間を、投資家の方たちとのコミュニケーションに使うため、事業の進捗スピード自体はダウンすると感じました。シードラウンド調達ですと、投資家の方たちとコミュニケーションするのは、創業者自身になるのが殆どかと思うため、創業者が事業を見る時間がどうしても減ってしまいます。なので、資金調達活動はなるべく短い期間でクローズできるに越したことはないと感じました。
・営業は「製品」を売る活動、資金調達は「株」を売る活動
普段の営業活動と資金調達活動はかなり通ずる点を感じ、本質的に、営業は顧客に「自社製品を買って欲しい」と伝え、顧客が「この製品を買う価値はあるのか？」を判断する。資金調達は投資家に「自社株を買って欲しい」と伝え、投資家が「この株を買う価値はあるのか？」を判断するという構造であり、共通項が多いと感じました。
普段の営業は、その日時点の「製品」の価値のみが顧客の方から見られるケースが多いですが、資金調達はその日時点の「製品」のみならず「人」、今後の変化率など、総合的に投資家の方から見られていると感じました。
・個人投資家（エンジェル投資家）の有り難さ
個人投資家の方たちは、人それぞれ違いはありますが、プロフェッショナルとしてファンドリターンの責務を負っているVCの方たちと比べ、個人マネーから「応援」の意味合いで資金援助をして頂けたり、人の紹介や資金調達成功までのサポートをして頂ける方たちも多く、本当に助けて頂きました。個人投資家の方たち自身も、起業家であるケースが多く、起業家の先輩として力を貸して頂けることはとても心強かったです。
・投資家との事業ディスカッションは非常に有意義なフィードバックとなる
投資家の方たちは、普段から多くの新規事業を見ていたり、自身が起業家としての経験値が多かったり、非常にクレーバーな方たちが多いです。その中で真剣に、自分たちの事業に関して「投資する価値があるのか？」を判断することを目的とした投資面談の中で頂けるフィードバックは非常に貴重で有意義なものです。多くの投資家の方たちとディスカッションする中で、起業家側としても更に事業に関して解像度が深まるいい機会となりえるため、可能な限り多くの投資家の方と会話することを心がけていました。
・「創業者」重視で投資が受けられるのは恐らくシードラウンドまで
本ラウンドでは、事業面は勿論ですが、創業者の僕自身に対して、投資を頂いた面も大きかったと感じています。資金調達活動時、創業1年未満の状態だったので、事業の情報量や不確実性が大きい中での投資意思決定の要素として、「創業者」の要素は大きいかと思いますが、次回のシリーズA，シリーズBとなってくると、より創業者への個人評価でなく、事業評価としての数字を元に投資交渉していく形になるのであろうと感じました。
・本ラウンドでは投資見送りとなった投資家の方たちとの繋がりも次回ラウンド以降でとても重要になる
本ラウンドでは、投資見送りになってしまったVCの方たちも「事業自体には関心があるが、事業フェーズが投資対象に合わない」と言った理由も少なからずありました。「本ラウンドでは投資見送りになってしまったが、次回のラウンドなどでまた相談に来て欲しい」といった言葉を頂いたりもして、投資見送りになってしまった方々についても、今後の貴重な繋がりになってくると感じました。
・VCという職業のハードさへの感想
多くのVCの方たちとお話しましたが、彼らはプロフェッショナルとしてファンドリターンを上げることが至上命題であり、どうしても「投資リターンがどれくらい見込めるのか？」と言った前提を元に意思決定せねばならないので、仮に起業家側の持ってきた事業の今後に見込みがあると感じても「Valuationが高すぎる」「事業フェーズが合わない」等々、様々な理由で、お断りする方が多くなっているはずです。1人1人が命懸けている起業家側の出資願いに対して、仕事として、しっかりと断らなければいけないというVCの方々の精神的ハードさは、自分にはあまり出来る気がしないほどハードなものなのではないか、と感じました。また、その中で自分たちを信じて頂いた投資家の方々への強い感謝も忘れるわけにはいきません。
・資金調達した起業家への「おめでとう」という言葉について
資金調達した起業家へ「おめでとう」という言葉を掛けるのが正しいのか？という議論をよくネットで見ますが、資金調達はクローズするまで、不安や葛藤、ストレスも多く、しっかりクローズした起業家に対しては、大変な仕事を1つ最後までやり切ったという意味で「おめでとう」「お疲れ様」という言葉はかけてあげて良いのではないでしょうか。僕自身も資金調達リリース発表日に多くの方から「おめでとう」という言葉を頂きましたが、シンプルにとても嬉しく、更に頑張ろうと思えました。
・調達後はステークホルダーに「外部株主」が入る
あまりに当然なのですが、会社は本質的に株主のものなので、資金調達をすると、あらゆる意思決定に「これについて株主はどう思うかな？」という考慮変数が入るようになりました。今回のラウンドでご参画頂いた方々は、僕たち起業家側（運営側）の意向を最大限尊重して、サポート頂ける信頼できる素晴らしい方々ですが、運営陣のオーナー企業でなくなるので、そこに対する代表としての責任の大きさを感じるようになりました。プライベートなTwitterで1つ呟くにも「呟いて大丈夫かな？」と一瞬頭をよぎったりもします（笑）
・株式調達 = 偉い では決してない
資金調達のプレスリリースは広報効果があるため、僕たちも含め資金調達後は大々的にPRをする企業が多いと思いますが、必ずしも「株式調達をすること = 偉い」ではない、と感じました。外部から資金調達をした場合、IPOもしくはM&Aにて、株主の方々へリターンを出す責任を負うことになります。世の中には非上場でも、凄い業績を上げている会社が無数にあり、「100%自己資本で経営し、上場できるにも関わらず必要性がないのでしない」と言った会社も多くあるはずです。また100%自己資本でスケールを目指さないビジネスをする、仕事の時間を最小限に抑え、プライベートの時間を大切にして家族を大切にする、といった働き方の価値観もとても素晴らしいと感じます。株式での資金調達はあくまで1つの選択肢、会社を通じて何を目指すかは創業者の価値観であり、決して資金調達をすることが「偉い」といったものではないと感じました。
・smartroundの素晴らしさ
スタートアップの資金調達業務の効率化をしてくれるサービスの1つに「smartround」というサービスがあります。こちらの無料機能として、資本政策表が簡単に作れるといった機能があるのですが、大変便利でお世話になりました。各投資家の方たちから投資オファーを頂いた後、それぞれの投資家の方にいくらのValuationでいくらの額を出資してもらうためには、何株の新株発行をしなければならないかなど、もの凄く簡単に計算できるので、本当にありがたかったです。
・連絡先について
もしも、本記事を読んで頂き、僕自身へ質問等々ある場合、下記の弊社サービスParameの僕アカウント宛にチャット機能にてご連絡頂ければ必ずご返信させて頂きます。（※チャット送信には無料アカウント登録が必要です）
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（※また、本記事のB面として記載した下記の「なぜParameをつくるのか？未来のCOO候補への手紙」もより弊社の事業内容が伝わる記事なっておりますので良ければご覧ください。）
以上、お読み頂き、誠にありがとうございました。是非、シェアなどで弊社Parameを応援頂けたら大変幸いです！