※ 本記事は有料記事の為、公開後も適宜更新していきます。情報量の増加とともに、価格を変更（値上げ）します。一度記事を購入された方は、更新後も追加料金なしで見続けることができます。更新時は購入者の方に適宜通知を行います。

※ ダウンロードできるファイルにはPowerPoint、Excel、Word、PDFファイルが含まれています。それぞれを開けるアプリケーションがないとダウンロードしても使えませんので、ご承知おきください。（ほとんどは大丈夫でしょうが念の為…😓）

こんにちわ、アルゴです。

以前よりnote記事でお知らせしていましたが、私と同じように個人で介護保険外サービスを起業しようとお考えの方に、起業準備応援と題し記事を執筆いたしました。

介護保険外サービス個人開業については電子書籍を２冊出しています。本記事は書籍発売から２年後の補足とダウンロードファイルがついた有料記事になります。

著書に関して、電子書籍だと読みにくいとか、紙の書籍で出してほしいとかいろいろな要望もDMであります。

ただ、これも過去にお伝えしているんですがAmazonのKindle電子書籍の出版する際、AmazonのKDPで独占契約を結んでいるので、noteなど他のプラットフォームで同じ内容のものを出すことは禁止されているのです。今後もこの独占契約は解消されることはありませんので、ご理解ください。

本記事の概要

著書では概論的な事を総合的に書きました。著書の中でも『営業』と『起業前準備』について解説しておりますが、本記事は実際に起業を決定した方が書類作成などをするにあたりお役に立てるのではないかと思います。

逆に言うと、起業しようか迷っている人がお金を出して読む記事ではありません。

以下、本記事の詳細です。

★『営業』に関して
　・居宅介護支援事業所や地域包括支援センターの選別
　・営業時の留意点（直営業、ポスティング、郵送）
　・営業後の反応
　

★『起業前準備』に関して
　・ホームページの作り方
　　（作り方、内容、活用法、フォントの重要性、等）
　・名刺、封筒の作り方
　　（作り方、発注先、注意点、等）
　・パンフレットの作り方
　　（作り方、発注先、活用法、DLファイル等）
　・重要事項説明書
　　（作る時の考え方、DLファイル）

★ その他いろいろ
　・LINE公式アカウント
　　（ダウンロード、運営状況、活用予定、等）
　・キャッシュレス決済の導入方法
　　（PayPay、LINE Pay、仕組み、メリット、注意点、等）
　・確定申告
　　（白色か青色か、ネットで完結、還付金、等）
　・ダウンロードファイル各種（以下記載）

★ 本記事でダウンロードできるファイルについて
　・事業用パンフレット作成用（PowerPointファイル）
　・重要事項説明書＋利用申込書（２種類）
　・料金表
　・お客様ケースファイル
　・ポスティングの挨拶文
　　　　　等　

★おまけ
　・有料記事でしか言えないホンネ
　　（起業に向いている人と向かない人）
　・収入が無いまでの間、どうするか？

また、本記事は以下の理由から有料販売となっています。

とくに上記③について、以前から白タクについての質問も非常に多いのですが、いちいち返信しているのが非常に大変で、少し前にまとめて記事にしています。

開業や書類に際してもかなり重要な部分なので、DMで質問される方がいらっしゃるのも頷けます。

ただ、内容に関しては電子書籍にしっかり書いている事もたくさんあります。それを購入したうえでプラスの質問するのなら良いのですし、そうした方にはきちんと返信しています。

しかしそうではない方も多く、中にはこちらが返答をしても何の音沙汰もない失礼な人もいるので、やはり全ての質問に対し返信する事はできないと判断しています。

（そもそもX・旧Twitterはつぶやく時にしか開かないし、個人事業以外にそこまで心身を使いたくないのです…すみません）

逆に言えばそういった方は、経営に向いていないと思います。とくに個人で開業する場合は、自分自身の行動や発言、ケアが全部自分の責任にのしかかって来ますから。

前置きが長くなりましたが、それでは本編です。

居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへの営業について

まずは居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへの営業のお話をします。

ふつうは営業に行く前に書類を揃えたりして、いつでも契約ができる状態にしておくものですが、個人情報に関係するダウンロードファイルがある関係上、起業準備の部分を有料部分に設定しています。

順序としては『起業準備』をしてから　→『営業』となるので逆ですが、noteのシステム上、有料記事を記事の後半部分に書かないとダメなので、無料部分の営業を先に表示しております。

すでに記事を購入された方はお手数ですが、もくじから、後半の大見出し『起業準備』を読んでいただき、先にそちらから閲覧してくださると話がスムーズです。
（別にこちらから先に読んでも問題はありません）

サービス対象地域を決める

まず最初に、皆さんのサービス対象地域（営業地域）は絞られていますでしょうか？

皆さんの住んでいる街はどのくらいの広さでしょうか？首都圏の方もいれば、地方の方もいます。

私の場合は地域の方のためにサービスを展開したいので、自分の住んでいる『市』をターゲットにしていますが、その中でも更に細かくサービス対象の町をしぼりこんでいます。

記事内でダウンロードできる私のパンフレットを見ていただくと、更にサービス種類ごとに対象地域を絞り込んで記載していることがおわかりかと思います（個人情報は消してます）。たとえば訪問や外出に関するサービスや買い物代行サービスであれば割と広範囲に。ゴミ出しのサービスであれば、自分の家の周りしか行っていません。

これは個人の考え方によりますが、あまり最初からターゲットを広げすぎないようにしたほうが良いと思います。徒歩や車、自転車などで移動してみてシミュレーションして決めると良いでしょう。

私はパンフレットにサービス対象エリアを印字してしまっていますが、そうするとあとから修正が難しいので、問い合わせ時にその都度判断するか、ホームページなどにのせておいて開業後にそれを調整・修正するのもおすすめです。

その後、お客様の契約状況などを見て、新規契約の範囲を広げたり狭めたり調整しても良いのではないでしょうか。

地域住民宅へのポスティングはコスパが悪すぎる

私は開業当初〜、いろいろなお宅にのべ数千枚パンフレットをポスティングをしてきましたが、実際にお客様から直接問い合わせがきたのが２件で、そのうち契約に至ったのは１件だけでした。

サービスの申し込みがあるのは、やはり圧倒的にケアマネさんや地域包括からなのです。介護保険のサービスと同じですね。

だからやたらむやみにポスティングするのは、時間と紙の無駄・・・とまでは言い切れませんが、コスパが非常に悪いです。

自分自身の身に当てはめて考えてもそうです。私は独身ですが子供の学習塾のパンフレットなんかポストに投函されていても全く関係がないし、そうした不要なものはゴミになってしまいます。

きっと私が山のように投函していたパンフレットも興味のない人にとってはそうなっていた事でしょう。

もし皆さんが自治会長さんなど地域の人たちとつながりがあれば、そういった事も有効かもしれませんが、基本的に営業先は居宅介護支援事業所と地域包括センターに絞って良いと思います。

営業する地域包括支援センターを選定する

サービス対象地域を決めたら、その中で関係する居宅介護支援事業所や地域包括支援センターの所在地を調べます。

まずは地域包括支援センターについてです。
その地域によって『◯◯市地域まごころセンター』などと呼び名が異なる場合がありますが、ここでは地域包括センターと呼ばせていただきます。

地域包括センターは市町村から委託を受けて社会福祉法人などが事業を行っている地域のお助け窓口です。

同じ市町村内でも包括センターごとに管轄範囲が決められています。Googleなどで検索すれば、どの包括センターがどの地域の管轄なのか簡単にわかるでしょう。

市町村が委託元という事もあり、限られた数しかなく、めったにセンターが増減するものでもないので、選定するのは問題ないかと思います。

皆さんのサービス対象地域に地域包括センターの管轄が当てはまる場合は営業の対象になります。

地域包括センターには居宅介護支援専門員（ケアマネ）、保健師、社会福祉士などがいますが、私はどの職種の方からもお客様をご紹介して頂いています。

居宅介護支援事業所では一人のケアマネジャーが担当できる件数は３５人ですが、地域包括センターは地域の方からほぼ無制限に相談を受けているので、ここに営業にいかない理由はありません。

地域包括センターから居宅介護支援事業所へケースをふっている場合もありますし、むしろ事業が名も知られていない最初のうちは、居宅介護支援事業所よりも大切な営業先でしょう。

営業する居宅介護支援事業所を選定する

居宅介護支援事業所は地域包括センターよりも圧倒的に数が多いです。

管轄は主にその居宅介護支援事業所の所在地地域周辺だと思いますが、他の市のご利用者を担当されている事も普通にあります。

居宅介護支援事業所はケアマネさんが自宅アパートで個人開業している場合もあれば、特別養護老人ホームや有料老人ホームなどに併設されていることもあります。

営業では挨拶をしてパンフレットや名刺をお渡しすると思いますが、サービス対象地域の居宅介護支援事業所すべてに挨拶に行く必要もないかと思います。状況によっては行かなくても良い場所や、ポスティング程度にしたり、郵送でも良いですし、私もそうしています。

まず、お伝えしたいのは、
居宅介護支援事業所やケアマネジャーは千差万別だということです。

仏のような良いケアマネさんもいますし、事業所にクレームをバンバンいれる嫌なケアマネさんもいますからね。本当に同じケアマネさんでも差がありすぎてびっくりです。

私は現在はヘンな人と付き合いはありませんが、デイサービスやショートステイの相談員をしていたころはそういう人ともしょっちゅうやりとりをしていました。

相談員というより、在宅サービス提供事業所の代表としての付き合いなので、
「😓このケアマネさんは嫌だから付き合わない！」
・・・などという事は言ってられなかったのです。
介護保険のサービスですしね・・・・。

しかし今は『個人事業』＋『介護保険外サービス』という最強の経営方法なので、意図的にそういった事がコントロールできます。

働くのは自分です。ヘンな人とは付き合わなくていいのです。
本当に良いサービスを提供して皆さんの信頼・信用が上がれば必然的にサービスの依頼はきます。
その逆も然りですが・・・。

そして、ケアマネさんは『良い人』『嫌な人』という性格的要因だけではなく、その特性も能力も全然違います。

しかし『能力』といっても一概には言えず、これまた細分化されてしまいますが、とくに本記事で重要視したいのは、
『👀介護保険以外のサービスをケアプランの中に位置づけ使ってくれるか？？？』
・・・という事です。

とくに介護保険外サービスという観点からすると、介護保険以外の地域資源であるボランティア、民生委員、ご家族などを有効に活用しているかなどですよね。

私自身もケアマネの資格をとったときに、研修で本当にうるさく言われたんですよ。介護保険サービスを割り振ることだけがケアマネの仕事じゃないんだって！

ここ数年は地域包括ケアシステムという言葉がよく聴かれるようになり、国も介護保険以外のサービス活用をケアマネに推進しています。事業者としてはありがたいことですが。

ただ、ベテランケアマネさんほど、地域資源を活用しないで介護保険のサービスだけに走る傾向があるように感じます。新しい考えをとりいれようとしないのです。

ただ、ケアマネさんはサービス提供事業所との付き合いもあるので、それも仕方もない事ではあります。長くやっていればやっているケアマネさんほど、特定のサービス事業所とつながりが深くなり、自然に同じ事業所を紹介したくなるからです。

ケアプランを作るのにいちいち新しい事業所の情報確認したり、連絡とって挨拶してたりするの疲れますから、同じことやってた方がラクですもんね。
まぁ、私からしたらあまり良いケアマネとは言えません。そうしたケアマネガチャに失敗したご利用者やご家族はサービス選択の自由を狭められて、不運としか言いようがありません。

市内に数十か所〜数百カ所ある居宅介護支援事業所から、そういった事業所へわざわざ足を運び挨拶するのは無駄ですし、気も使うので自分も疲れます。

なので、最初に足を運ぶ事業所は、だいたい選定しておくと良いと思います。

さて、つながりを深めるために営業を重視したい居宅介護支援事業所やケアマネさんをどうやって見極めるか。
これはある程度地域の事情に精通していないと正直難しいです。

私のように相談員をやってた人間はコネもありましたし、あえて営業に行かない事業所もたくさんありましたが、予備知識もないと難しいです。

ただ、一つ指標にして良いホームページがあります。

以下のサイトを知っていますか？

↑は本来、介護施設に入居したい人が見るホームページですが、居宅介護支援事業所の営業先を探すのにも優れています。

他にも似たようなホームページはたくさんありますが、私は理由があって上記を参照しています。

それは居宅介護支援事業所がどのような『介護保険』のサービスを使っているかが把握できるからなんですね。

まずはサイトにアクセスしてみます。（パソコンでアクセスした時の
画像です）

まず、どかんと日本地図が出てきますが、ここでは赤丸の『介護サービス事業所を探す』をクリックします。

次に、『居宅介護支援』をクリックします。

ここで対象の都道府県をクリックします。

さらに地域をしぼりこみます。サービス対象地域に近い区域を選択すると
良いでしょう。

すると、地域の居宅介護支援事業所がしぼりこめますので、任意の事業所の情報を閲覧してみましょう。

以下は私の地域のケアマネ事業所の情報です。ちょっと見てみましょう。

※　個人情報の居宅介護支援事業所名やサービス提供事業所名を伏せたりアルファベットの仮名にしています。

このとある居宅介護支援事業所のデータから、その居宅介護支援事業所がどのようなサービス事業所を使っているかが大まかに把握できます。

ここでは訪問介護、通所介護、地域密着型通所介護、福祉用具貸与の４つしかありませんが、これが介護保険の代表的なサービスだからまぁ仕方ないですね。

この居宅介護支援事業所が、以上４つのサービスごとに、どの事業所を一番多く使っているか、サービス提供事業所名とその割合が右側にパーセンテージで表示されています。

たとえば訪問介護の欄を見てみましょう。この居宅介護支援事業所が、A訪問介護事業所を18.3％の割合で使ってますね。

ケアマネさんが担当ご利用者のケアプランを作成する際、約５分の１でA訪問介護事業所のサービスを担当ご利用者に紹介しているという事です。

一番多い事業所で18.3％ですから、かなり多くの訪問介護事業所を使ってると読み取れます。なので良い居宅介護支援事業所だと思います。

このパーセンテージ、けっこうシビアだと思っていて、33％を超えると、かなり偏ってしまっているという印象を私は感じてしまいます。

数ある訪問介護事業所の中から、３分の１の割合で同じ事業所を使っているということですから。

ちなみに地域密着型通所介護（認知症対応型デイサービスなどです）はある程度偏っても仕方ないと思っています。そもそもの数が圧倒的に少ないですし、市町村によっては１箇所しかないという場合もあるでしょうからね。

たくさんある訪問介護や通所介護が一定割合を超えてくると、駄目ケアマネ、駄目事業所と私は判断します。

さて、また、違う事業所を見てみましょう。

訪問介護、通所介護ともに同じ事業所を４０％以上も使っていますね。これ、ケアマネが何人もいる事業所で、事業開始年月日が２００８年となっているのにこれはかなりやばいと思ってます。

たぶんケアマネの人がこの記事を見てたら怒るかもしれませんが、事実なんで仕方ない。駄目なケアマネです。こういう事業者がいるからケアマネガチャという言葉もうまれてしまうのです。

私が所属していた特養も居宅介護支援事業所、訪問介護、訪問入浴、通所介護、短期入所などが併設されていましたが、上記事業所よりもっとひどくて、居宅は訪問・通所のサービスの５０％以上を自分のところにまわしていましたね。

有料老人ホームやサ高住は『囲い込み』に近い感じです。まぁ、有料やサ高住の居宅はもうそういうもんだと思いますが、社会福祉法人の特養とかでそんな感じだったから本当に駄目だったなと・・・。

同一建物減算という素晴らしいものがあるのですが、それ見越しても囲い込まなきゃやっていけないんでしょうねぇ。

ちょっと話がそれましたが、とにかく、いろいろなご利用者のニーズにあわせて様々な事業所を利用していくというのが本来の健全な事業所なのです。

ちなみにこんなところもありました。

もう、一つの訪問介護事業所しか使ってませんね（笑

これもやはりとある入居施設の中にある居宅でしたが、もはや同経営の訪問介護を使わせるためだけに、一応居宅が存在しているという感じです。

門前払いされたり、嫌な顔されたら、こっちのモチベーションも下がります。

こういうところには営業に行くだけ『時間』も『パンフレット』も『気力』も無駄になるのでやめましょう。

ちなみに居宅介護支援事業所だけでなく、地域包括にも特性はあります。

相談件数が圧倒的に多い地域包括センターに対して、私は同じ営業を平等にしていましたが、とある事業所は積極的に利用してくださっていました。お客様がいっぱいになると利用をお断りするのがつらかったほどです。

また、別の包括センターからは問い合わせがほとんどありませんでした。その事業所もお客様を紹介してくださる事はあったのですが、基本的にお客様に直接私のパンフレットを渡してあとはおまかせ…というスタンスでした。

前者の包括は契約面接の立会までしてくださっていましたが、地域の窓口となる包括センターでも、特性や差はあるのだと覚えておきましょう。既述のように、市町村が委託をする事業なので、母体法人によってもスタンスは違うでしょうね。

ちなみにこのサイトで一番下のほうを見ると、管理体制や職員の研修受講、外部との連絡などが★５段階で評価されています。そちらも参考程度に見てみると良いでしょう。

また、事業所の理念なども確認できます。理念をしっかり書いているかどうかも私はチェックしましたが、どこかからコピペをして貼り付けたようなありきたりな文章はすぐにわかってしまいます。

理念に、『公正・中立』『利用者・家族がサービスを選択できる』などの要素が出てきたら高評価ですね。そもそもそういうところは、本記事で紹介したような囲い込みなどはしないでしょう。本当にそうやって、真面目にやっているケアマネさんもたくさんいるんです。

さて、
実際に営業先にアプローチする方法は２つあります。

①直営業
②ポスティング（直接ポストイン・郵送）

それでは、それぞれについて、絶対に知っておくべき注意点をお話していきます。