「セール期のお客様のうち○％が顧客につながってる？」

店長時代、上司からこんな質問されました。

当時のわたしの答えは、

「すみません、わかりません」

なぜなら、わたしはセール期はその日の予算を達成させることに必死だったから。顧客作りのことなんて全く頭になかったのです。

もちろん、セール当日にどう売上をつくるかも大切です。

でも案外、セール期は顧客作りのチャンスなんです。

今日は、つい見落としがちなセール期の顧客作りについて。

セール期に顧客作りをすることで、3ヶ月後の売上が大きく変わります。

◇なぜ、”セール期の顧客作り”が大切なのか？

理由は２つ。　

①いつも来ないお客様が来店されるから
②お客様の期待値がいつもより下がっているから

①いつも来ないお客様が来店されるから

セール期はいつもと客層がちがいます。
たとえば、プロパーでは購入のハードルが高い方、気になっていたけど入店する勇気がなかった方など、セールをきっかけに今まで来なかったお客様が来店されるチャンスです。

②お客様の期待値がいつもより下がっているから

セール期はお客様の期待値がいつもよりも下がる傾向です。
たとえば、満面の笑みで挨拶してくれた店員さんがいたとします。
いつもであれば、それが当たり前と感じたとしても、セール期であれば「こんなに忙しい中でもずっと笑顔で対応できるなんてすばらしい！」って満足度が上がることもあります。

お客様の期待値が下がってるときは、いつもと同じことをしていてもいつも以上に満足・感動していただきやすくなります。結果、顧客にもつながりやすくなります。

上記の２つが、セール期に顧客作りをすると良い理由です。

◇セール期の顧客作りのポイント

①空いたらすぐに「ガッツリ接客」に切り替える

セール期でも混雑しない時間帯もあります。
その時間帯は、スタッフ全員が「ガッツリ接客」に切り替えることが大切です。
（＊ガッツリ接客とは、丁寧なヒアリングやトータルの提案など通常期に行っている接客）

「当たり前じゃん！！」と思われるかもしれませんが、「セール＝忙しい」からガッツり接客をしちゃいけないと思っているスタッフや混雑状況に合わせて接客方法を切り替えることができないスタッフも多いです。

なので以下を事前に共有をしておくことがおすすめです。
・混雑したときの接客方法だけではなく、閑散としたときの接客方法
・切り替えるタイミング

ガッツリ接客ができるタイミングを逃さないことが大切です。

②あえて新作をご提案する

新作やプロパーをあえてご提案することで、次回の楽しみをつくっていきます。

セールを見にきたけどなぜかセール除外の新作ばかりを手に取ってしまうことってありませんか？そうなんです！新作や人気のプロパーの商品って無意識に気になってしまうものです。

なので、あえてスタッフからどんどんご紹介していきましょう。

もちろん「今日は新作はやめておく！」という方もいると思いますが、それでも良いんです。
次に来店する楽しみをあえて作るくらいの余裕が大切です。

セールに行って「お得になっているセール品を買っただけのお店」よりも、

「すごい素敵な新作を紹介されて、素敵だったけど今日は諦めたお店」

の方が断然お客様の心に残ります。

”セール期に新作ご提案したら喜ばれない”という固定概念を捨てて、新作をご紹介することで次回の楽しみを作っていきましょう。

③「ご来店は初めてですか？」を聞いてみる

セール期は新規のお客様を増やすチャンスです。
見たことないがないお客様には「ご来店は初めてですが？」を聞いてみましょう。
なぜなら、「新規」のお客様にうちのお店を覚えてもらうチャンスだからです。

・お店のなまえ
・どんなお店か
・いつもの様子

このあたりを簡潔に伝えるとセール期だけではなく、通常期にもまたきてみたいと思っていただきやすくなります。

◇まとめ

⚫︎セール期の顧客作りが大切な理由
①いつも来ないお客様が来店されるから
②お客様の期待値がいつもより下がっているから

⚫︎セール期の顧客作りのポイント
①空いたらすぐに「ガッツリ接客」に切り替える
②あえて新作をご紹介する
③「ご来店ははじめてですが？」を聞いてみる

あしたは【人手不足でもできる、繁忙期の接客ポイント】を投稿予定です。見ていただけると嬉しいです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。