こんにちは！
SecureNaviにてインサイドセールス兼IS/FS研修担当をしている青木です！
僕がどんな人間でどんな業務を行っているかはこちら（前回のnote）をご覧ください！

今回は研修制度作成の背景や流れ、構築において重要になるポイントを書きました！
フルリモート企業やスタートアップ企業でセールス研修制度の作成が必要な方のお役に立てれば嬉しいです！

会社紹介

まずは会社の紹介をさせていただきます！

SecureNaviとは

私たちは、情報セキュリティ分野での事業を通じて、起こるべきではない悲報をなくし、誰もが悲しまない世の中をつくります。

▼日本を代表する2つのピッチコンテストにて入賞しました！
IVS2023 LAUNCHPAD KYOTO

B Dash Camp 2023 Fall in Fukuoka 「Pitch Arena」

▼SecureNaviプロダクトサイト

研修制度作成の背景

はじめに、なぜセールス研修制度を構築することになったのかを記載いたします！
それは、フィールドセールスを一人で担当していた僕に加えてもう一人、フィールドセールスが入社することが決定したからです。
フルリモート企業のため、隣の席に座りながら手取り足取り研修するのは現実的ではなく、僕自身が一人でセールス全般の業務をしており（リード対応～商談まで）研修に大幅に時間を割く余裕もなかったため、新メンバーがカリキュラムに従って進めるだけで自主的に研修が進む体系だった制度を構築（ドキュメント化）する必要がありました。
ドキュメント化については、SecureNaviのValueの一つであるHIGH PERFORMANCE記載の、「生産性を向上させるため、業務内容はドキュメントに落とし込み、徹底した標準化・自動化を行います。」にも沿った取り組み内容にもなっています。

ちなみに僕の今までのキャリアでセールス研修制度を構築したことはありません。笑
研修に関わったことがあるとすれば、半年間に及ぶ、壮大であり体系的な研修をリクルート時代に受けたことくらいですが、リクルートの研修制度は本当によくできており、今回のSecureNaviの研修制度構築の参考にさせていただきました。
いつ、どんな経験が役立つかは分からないですね！

フルリモート×スタートアップ企業における研修制度の重要性

リモートであるなしに関わらず、スタートアップ企業にて研修制度が従業員数一桁台で整っていることは珍しく、基本的にOJTで教えていくということも多いのではないでしょうか。
アーリーフェーズのスタートアップ企業は人的リソーズが限られており、一人一人が職種を超えた複数の役割をになっていることも珍しくないため、目先の業務をこなすだけで精一杯で研修制度構築にリソースを割くことができない。
だから入社したらOJTで業務を教えるしかない、あとは業務の中でキャッチアップしてもらうという状況になっているということもとても共感できます。
しかし、フルリモートを基本とするSecureNaviの当時を振り返ってみると、そのような状況下でもセールスチームの研修制度を構築しておいてよかったと感じることが多く、メリット面がたくさんありました。

構築したことによる3つのメリット

それでは、研修制度を構築したことによる3つのメリットを記載いたします！

①最短距離で独り立ちしてもらえる
②手取り足取り研修を行う必要がないので研修担当者自身の業務時間を確保できる
③新メンバーが手持ち無沙汰になる時間がなくなる

それでは、一つ一つ解説させていただきます。

①最短距離で独り立ちしてもらえる

研修制度が存在することにより、効率的かつ体系立てて業務手順を理解し、サービスやドメインの知識装着を行うことが可能になります。
いつまでに何を覚えていればいいのか、何が出来るようになっていれば良いのかが明確になっているため、被研修者自身も目標や目的意識を持ちながら研修を進めることが可能になります。
※SecureNaviの研修制度は週ごとに行うべき研修タスクが設定されています

OJTでは研修担当者（メンター）により、毎回の研修内容や進捗や内容にばらつきが出ることもあるかと思います。
しかし、研修制度が存在することにより、研修内容にばらつきが発生しにくくなり、誰でも均一な研修の実施が可能になります。
また、基本的に決められたスケジュールに沿って研修が進められるため、現場に立つまでのスケジュールがわかりやすくなり、営業における様々な数字においても予測を立てやすいというメリットもあります。

②手取り足取り研修を行う必要がないので研修担当者自身の業務時間を確保できる

あらためての前提になりますが、SecureNaviはフルリモート企業なのでOJTで研修をすること自体が、出社を主としている企業よりも難しくなります。
仮にOJTをメインにできたとしても、OJTによる研修はつきっきりで業務内容を教えることが多くなります。
さらには、今教えている業務の周辺業務における会話に派生してしまうことも多く、研修担当になっている方の時間が大幅にもっていかれてしまう。この様な状況に陥っている担当者も多いのではないでしょうか。
もちろんOJTでお伝えすることも必要ですし、SecureNaviもオンラインミーティングを繋いでOJTにての業務レクチャーをすることもあります。
しかし、業務マニュアルを揃えて研修項目として落とし込むことにより、OJTにての業務レクチャーはなるべく少なくすることと、一度業務の流れを伝えた後は、マニュアルを確認すれば基本的には業務ができるようになっています。
その結果、研修担当者がOJTに多くの時間を割かれるということは発生せず、本来やるべきセールス業務に注力する時間を十分確保することができています。
アーリーステージのスタートアップにおいて、営業担当が自分のやるべき業務（数字につながる行動）を行う時間が確保できるということは、大きな価値になると考えます。

③新メンバーが手持ち無沙汰になる時間がなくなる

個人的には、研修マニュアルを構築することにより得られる最大のメリットはこれではないかと考えています。
フルリモート企業は、隣に誰かがいて仕事をするということが基本的にないので、手取り足取りの研修や、新人の状況を確認しながら業務レクチャーをしたり仕事を振ることが簡単にはできません。
しかし、研修制度がガイド役となるため、新メンバー自身が次に何をしたらいいのか分からないという状況に陥りにくく、手持ち無沙汰になることが少なくなります。
また、研修担当者においても、自分が担当しているメンバーの研修進捗状況が分かるため、つまずいているポイントや苦戦しているポイントなどが確認しやすくなります。

ここに記載した以外にもたくさんのメリットがあるため、研修制度を作成することはとてもおすすめです！

研修制度構築の3つの注意点

フルリモート企業の研修制度の作成ですが、特に注意すべき点もあります。こちらも３点記載します！

①研修スケジュールと研修量
②業務マニュアルの構築
③研修のゴールや合格ラインの決定

では、詳しく解説していきます！

①研修スケジュールと研修量

いつまでにどの研修をこなすのか、こなせる範囲の研修の量なのかを見極めることが重要になります。
スケジュールに対して研修の量が多すぎると新メンバーがパンクしてしまいますし、少なすぎると手持ち無沙汰の状況になる可能性があります。
また、最初は「この量はこなせる」と考えて制度構築したとしても、研修制度がブラッシュアップされるにつれて研修の期間は変わらないのに研修の量が増えていくということにも陥りやすいので、研修内容が変化する際には研修に必要な期間も見直す必要があります。
SecureNaviでは、入社1week・2week、1ヶ月目・2ヶ月目と区切り、実施する研修内容を決めており、週2～3回のMTG（1on1）にて進捗状況を確認しています。
また、研修終了後には研修の内容や期間は適切だったかを毎回、新メンバーにヒアリングするようにして研修内容の量とスケジュールを確認しています。

②業務マニュアルの構築

研修制度やスケジュール構築でとくに重要になるのが業務マニュアルの作成です！
これが一番大切といっても過言ではないくらいに研修制度のコアになる部分です。
研修の一連の流れや業務の進め方を覚えるパートを作ったとしても、業務マニュアルがないことには具体的に何をどの様にしたらいいのか分からず、研修制度が機能しないという状況に陥ります。
業務マニュアルがあることによって、新メンバーが自ら業務の流れを確認するなど、自立して研修に取り組むことを実現できます。
ですので、新メンバーに理解しておいてほしい業務の流れは全て業務マニュアル化して研修制度に組み込むことをお勧めします。
ちなみに、SecureNaviではNotionにて業務マニュアルを作成しているのですが、セールスチームだけでも90を超える業務マニュアルが存在し、カテゴリや業務フローごとに体系立ててまとめてあります！（初期の研修制度構築時点で既に30~40くらいはセールス業務マニュアルが作成してあったと思います）
SecureNaviの業務マニュアルの一部を画像添付します！

③研修のゴールや合格ラインの決定

研修を進めるだけでは身についているかを確認することができないので、必ずゴールや合格ラインを決めるようにしています。
読むだけでOKのマニュアルや書籍、必ず覚えてほしい知識、ロープレにおいては提案検定など、様々な部分でゴールや合格ラインを決めることにより、まだ覚えきれていない知識や社内ルール、そして身についているスキルやの確認を行うことができます。
また、合格ラインを決めるからこそ真剣に研修に取り組めるようにもなります！
SecureNaviではロープレ検定、営業業務知識検定（問題数：50問）、業界知識検定（問題数：50問）など様々な検定を行っています！

研修担当者（メンター）のスタンス

研修担当者（メンター）のスタンスについて記載させていただきます。こちらも非常に大切な部分です。
研修担当者のスタンスを決める理由には、誰がやっても均一的な研修を受けられる様にするためという目的もありますが、それ以上に新メンバーの心理的安全性を確保するために研修を行う側のスタンスを整えるという側面が強くあります。
SecureNaviでは研修担当をしている僕と、現営業部長である堀田さんと共に研修担当者のマインドとしてあるべき姿を考えて構築しました。
基本スタンスとしては、「新メンバーに業務や環境に慣れていただく」ことを何よりも優先するというスタンスで構築しているので、「雑務を新メンバーに振らない」「成長速度は人それぞれ違う」ということを研修担当者が理解した上でサポート出来るようにマインドを構築しています。

SecureNaviのセールスチームについて

最後に、SecureNaviのセールスチームについて紹介します！

シンプルに言うと、優しく穏やかなセールスチームです！
優しく穏やかというのは、仕事に対してぬるいということではなく、もちろん仕事は真剣に取り組みますし目標達成にも全力です。
しかし、基本的に穏やかな空気感でミーティングを行います。詰めるようなスタンスもなく、どうしたらさらに良くなるか、成果につながるかという視点でメンバー同士で提案やアドバイスを行うのがSecureNaviセールスチームの基本姿勢です。

体調不良や緊用などの際には、他のセールスメンバーから自発的に「変われる商談は変わるので、休んでくださいね！」と積極的な声がけが行われるなど他者を思いやる行動が溢れています。また、自身の体調が芳しくない際には、「体調が悪いため商談変わっていただけますか？」と気軽に打診できる雰囲気のチームです！
営業職は「詰められる、キツイ」という文化で仕事をして来た人は「本当に？」と感じるかもしれませんが、SecureNaviのセールスチームはこのスタンスで穏やかに、しかし戦略的かつ真剣に仕事に取り組んでいます。

営業部長 堀田さんのコメント

今回、青木さんがSecureNavi営業部の入社オンボーディング体制について書いてくれました。「フルリモートだと入社の時、困る人いるのでは？」とよく聞かれますが、実際入社したメンバーからは「むしろ体制が整っていて驚いた」という声がほとんどです。
私が入社した時にも既に入社オンボーディング体制の骨格が出来上がっており、青木さんにメンターとしてサポートいただきました。昨年末の資金調達を経て、営業メンバーも増えていくことを想定して、青木さんを中心にさらに良い体制を構築できるよう進めています。

カジュアル面談・採用

雰囲気を感じ取りたい方は、営業部長の堀田さんや僕のカジュアル面談にお気軽にお申し込み下さい！
ざっくばらんにお話ししましょう！