こんにちは！AZUMAです！
みなさんは何かを売るときに、何を大事にしていますか？

実はどう提供するかよりも、誰に提供するかが一番重要なのです。なぜなら、必要なものを必要な人の目の前にポンって置いてあげれば、勝手に相手が取りに来るからです。

そのためにはまず、顧客のニーズの理解が大切で、ニーズを履き違えていると何をどう売っても売れないサービスになってしまいます。今日はこのニーズの把握方法、そして誰に届けるべきかという観点で知識をお届けしていきます！

学べた！と思えたら必ずいいねを押してくださいね！！

■ この記事に書いてあること

1. これが完成版！ターゲットの選定方法

2. 6種の顧客ニーズを理解するフレームワーク紹介

3. 顧客体験の考え方と設計方法

■ この記事を読むと...

1. 「全員がターゲット！」は誰にも刺さらないビジネス？事業戦略で最も重要なターゲティングスキルが身に付きます。

2. 顧客ニーズを的確に把握することができるようになり、より効果的なPRが実現します。

3. 顧客体験を設計する事ができるようになり、顧客が潜在的に求めているコミュニケーションを提供することが可能となります。

■ この記事を書いた人

AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。

✔︎経営者の3大勘違い

大半の経営者はターゲット・ニーズ・コミュニケーションで大きな勘違いをしています。

・ターゲット
人違いしすぎ
お花を買いに来る人は、お花が好きだと思い込んでいますが、実はそんなことはありません。

・ニーズ
勘違いすぎ
マックのコーヒーよりも、スタバのコーヒーの方が値段通りに美味しいと思い込んでいますが、実はそんなことはありません。

・コミュニケーション
売り間違い
創業◯◯年や、特許取得済みが正しいセーリングポイントでしょうか？
実は顧客はこれらを求めていなかったり、魅力を感じるポイントではなかったりします。

このような勘違いを防止するために、下記で紹介していく知識が重要となっていきます。

✔︎ニーズやターゲットが把握できたら？

ニーズやターゲットが把握できたら、あまり凄くないサービスでも、あまり営業力のない会社でも、なんでも売れる事業となります。欲しがっている人に、欲しがっているサービスを目の前に置いてあげるだけで売れてしまうのですから。

どれだけプロダクトやサービスを磨こうとしても、このニーズやターゲットの把握スキルがなければ、誰にも届かない事業となってしまうのです。

また、ニーズがない市場でどれだけ頑張っても無意味です。腐った畑では良い野菜は育ちません。つまりニーズの有無を把握することは事業戦略において最重要であり、このスキルがあればどんな事業でも成功することが可能となります。

✔︎ターゲットの把握方法

みなさんはルイヴィトンの顧客ターゲットがわかりますか？大半の人が富裕層をターゲットとして考えていますが、本当に富裕層なのでしょうか？

実は本当のターゲットは、中間所得層なのです。なぜならルイヴィトンの売り物は「優越感」であり、富裕層以外には味わえない高級感を与えているのです。

このような本質的なターゲットやニーズは、前の記事で紹介した「カスタマージャーニーマップ」を書けば分析することが可能です。購入前・購入後の各フェーズでの顧客の行動とその心理を分析することで、本来のニーズや施策が見出せます。つまり、カスタマージャーニーマップには顧客心理も埋め込んで作成していくべきなのです。

また、ターゲットの選定方法で更なる留意点があります。全員がターゲットでは結局誰にも刺さらないビジネスになってしまうので、ある程度ニッチなターゲティングを行うべきなのですが、具体的には「3番目のターゲット」がおすすめです。

①売上UP方法コンサル
↓
②店舗SNS活用方法コンサル
↓
③美容院SNS活用方法コンサル
↓
④美容院Twitter活用方法コンサル

このようにブレイクダウンしていった際の③番目「美容院SNS活用方法コンサル」を選定することをお勧めします。今回のケースで行けば、SNS活用に悩んでいる美容院がターゲットになるのです。

ターゲットが決まれば、あとはそのターゲット用にPRを行なっていきましょう。例えば「成功している美容院の秘訣はSNS！」など、ニッチターゲット用のPRが必要となるのです。ニッチな層にニッチな改善イメージを与えていきましょう！

✔︎ニーズの把握方法

ニーズは大きく分けると6つあります！今日はこの6つのニーズを把握するためのフレームワークをご紹介していきます！

ニーズ①：Family（家族）
ニーズ②：ANxiety（不安）
ニーズ③：Self-satisfaction（自己満足）
ニーズ④：Human relations（対人関係）
ニーズ⑤：Emergency（緊急性）
ニーズ⑥：Return（リターン）

このニーズを把握する事ができたら、顧客の現状とニーズ（理想）の間にあるものが、皆さんのサービスとなります。このサービスのPRを文字だらけの堅苦しいPRで行なっていくのではなく、「感動」を与えるためのストーリーで行なっていくべきなのです。

例えば、補聴器を売る場合は機能の説明ばかりを行うのではなく、孫との会話についてのストーリーを話すべきです。このような考え方がある人は「はっきりと聞きたい声があるから」のようなキャッチコピーが思いついたりします。

✔︎コミュニケーションについて

顧客とのコミュニケーションで重視すべきポイントは「顧客体験」です。

・ハード視点：物から始まる視点×
・ソフト視点：体験から始まる視点◯

コミュニケーションではハード視点ではなく、ソフト視点で物事を考えていくべきです。例えば、ラムネをペットボトルにして売ったら売れると思いますか？ラムネをみなさんが買う理由は飲み易いさや持ち運びのしやすさではなく、「昔のままで飲める」という体験を買っているのです。よってペットボトルでラムネを売っても全く売れず、ソフト視点での施策出しが必要なのです。

スタバのコーヒーも同じです。実はアンケートでスタバよりもマックの方がコーヒーが美味しいというレポートがありました。しかしスタバは商品改善をせず、現状維持しているのです。なぜかと言うと、これもハード視点ではなくソフト視点で物事を考えているからです。要するにスタバの売りはコーヒーの美味しさではなく、サードプレイスとしての居場所の体験なのです。

このように、自社が大事にすべき体験を理解していくためには、Whyを突き詰めていくしかありません。

・なぜ水飲む？→喉が渇いたから
・なぜお茶じゃダメ？→太るから
→水の売り物は美容や健康

そしてここで出てくる体験ニーズも実は先程紹介した6つのニーズのどれかに当てはまるはずなのです。

✔︎続き

続きは次回の記事でお届けしていきます！
ちなみに今回の情報も、URUオンラインスクールで学びました！
MUP学科の第三学期WEEK30が同講義内容となります。

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✔︎まとめ

• ニーズを3階層ブレイクダウンしたところ（ニッチなニーズ）をターゲットとし、そのニッチターゲットに対してPRを行なっていくべき。

• ニーズは6種類に分類され、Family（家族）、ANxiety（不安）、Self-satisfaction（自己満足）、Human relations（対人関係）、Emergency（緊急性）、Return（リターン）で構成される。

• 顧客体験を意識したコミュニケーションを設計すべき。

■ ビジネス知識のインプットは下記YouTubeチャンネルへ！

ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！

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