今回ご紹介するのは

▪️著者　西野 亮廣
1980年兵庫県生まれ
お笑いコンビ「キングコング」
芸人・絵本作家

【夢と金】

「夢か？金か？」
という議論は無意味だ。
夢とお金は相反しない。
夢を追い求めるためにはお金も必要だからだ。

ただし、お金だけでは夢は叶わない。
希望を持ち続けるためには夢を抱き、同時にお金を学ぶことが重要だ。

これが真実だ。

第１章①
「プレミアム」と「ラグジュアリー」の違い

高価格帯の商品を作るためには、「プレミアム」と「ラグジュアリー」の違いを理解する必要がある。

これらは単に「リッチな体験」というイメージではなく、明確な差がある。

「プレミアム」は
競合が存在する中での最上位の体験を指す。

「ラグジュアリー」は
競合が存在しない体験を指す。

例えば、自動車でいうと
【トヨタ・日産】と【BMW・ベンツ】
は車で移動するという機能は役に立つ！
では、どちらの車を選ぶかというと
車の性能や価値観を比較して「お客さん」が納得する値段で決めている。

一方で
【フェラーリ・ランボルギーニ】
は、ドアが縦に開いたり、時速350km出たり機能はすごくても日常で役に立ってはない！
このようなスーパーカーを選ぶ人は、自宅のガレージに停めて眺めるモノ（インテリア）としての価値に意味があって買っている。
このときは、高くて価値があるから「売り手」が値段を決めている。

「機能」ではなく、『意味』を売る
機能はお金にならず、意味に人は高いお金を払う！

第１章②
「ラグジュアリー」の作り方

「プレミアム」＝高級
「ラグジュアリー」＝【夢】
として定義する。

この場合、
【夢】＝ 認知度 － 普及度
と計算式が成り立つ。

みんな知ってるけど（認知度高い）、世界に１つしかない（普及度が低い）から価値がある（夢）
例えば、ルーブル美術館の『モナ・リザ』がこれにあたる。

第２章①
「ハイスペック」と「オーバースペック」

満足ラインを超えた機能（パフォーマンス）の名は「オーバースペック」と呼ぶ。
「オーバースペック」は自己満足であり、お客さんの満足度にはカウントされない。

お客さんを満足させる機能「ハイスペック」はもちろん大切だ。
しかし、「オーバースペック」は自己満足であり、無駄骨になる可能性を多分に秘めていることは、分かっておいた方がいい。

そして、それが「お金」にならないことも分かっておいた方がいい。

すでに、あらゆるサービスは「満足ライン」を超えている。
自分の商品を高く売るには、「機能以外の何か」を提供する必要がある。

第２章②
「機能検索」から「人検索」へ

これからの時代、「機能」には高い値段がつけにくくなっている。
そこで、これからの時代、いったい何をお客さんが基準にしていくのか？
それは『人』だ！

この店（人）でしか受けられないサービス！
さらに、「不自由のない正しいサービス」よりも「不自由があるが惚れるサービス」がより高い価値や値段を生む！

例えば
出張先のホテルで、スマホの充電器を忘れたことに気づいたとき、部屋の中（鏡台の前など）にスペアの充電器があったほうがいいが、
フロントの人が電話一本ですぐに持ってきてくれた方が、ホテルのスタッフがヒーローに映る。
仕事ができない、どうしようと谷に落ちるところを救ってくれたことに感謝が生まれる。

『感情』はプライスレスだ。
人が惚れる立ち振る舞いを学び、心を奪え！

第２章③
「顧客」と「ファン」の違い

お客さんは２種類に分かれる
「顧客」は機能を買い
「ファン」は意味を買う

いかに「顧客」から「ファン」にさせるかが大切であり、
「ファン」が応援したいと思う『応援シロ（感情）』をどれだけつけれるかがカギになる！

第２章④
「不便」を戦略的にデザインする

富士山は5合目までは車で行けるけど、そこから先は歩いて登らないといけない。
ただ、この「5合目から先は歩かなきゃいけない」という不便さが、登山者に大きな価値をもたらしてくれる。
世の中には「必要な不便」と「不必要な不便」があり、みな「必要な不便」に価値を見出し、お金を払っている。

特に、「複数人で楽しむ不便」は、ファンとののコミュニケーションを生み出す。
コミュニケーションがないと「顧客」は『ファン』にならない。

むやみに「不便」を取り除いてはいけない。
高く売れなくなる。
一人で生きられる社会を目指すな。「機能」しか売れなくなる。

自分の商品の周辺に「不便（解きがいのある問い）」を戦略的に配置して、コミュニケーションを生むんだ。


※※※   次回に続く　※※※