クライアントとの会話は心理戦だ。

クライアントが何を考え、何を欲しているかをうまく聞き出すには心理的優位に立つ必要が必須だと考えます。

クライアントが考えてること、欲している商品商材を見抜くために心理学が活きると感じ、一時期は本屋で心理学の本を買いあさっていました。

声にならない声を見抜けるようになってきて、数字が明らかに伸び始めました。

全てをnoteで説明するには僕の文才が追い付かないので、僕が意識している簡単な心理戦のテクニックを3つほど紹介します。

明日から使える心理テク

■資料を読むスピード
こちらの持ってきた資料をクライアントが話より先行してペラペラめくっていたら、クライアントはこの話に興味がありません。すぐに話題を次の項目に移しましょう。
興味ない話をされているので、自分が興味あるページまで読み進め、自分の頭の中で自分と会話し、何かを考えている可能性が高いです。
興味があるのはクライアントが見ているページなので一気に話をそのページに持っていきます。
その時、自分の話している声を少し大きくし一度目線をこちらに向けさせます。
資料から目を離させることで、クライアントが自分の頭の中考えるというタスクを中断させ、改めてこちらがリードして話をすることができます。
クライアントは「この話興味ないからココ教えてよ」なんて言ってきません。そう思っている心理を見抜いて、歩調を合わせてあげましょう。

■腕組みをしている、上体を起こして距離をとろうとしている。
これはあなたを警戒している可能性が高いです。アイスブレイクを行い、雑談をしてください。相手を笑顔にさせて警戒心を解くことをミッションにしましょう。
腕組みを解いたり、上体が前のめりになったタイミングで「雑談ばかりですいませんでした。せっかくお時間頂いたので～」のように自然に本題に入れれば、クライアントはあなたの話をキチンと聞いてくれると思います。

■目線が泳ぐ、手元を気にする、ソワソワする
時間があまりない可能性が高いです。すぐに会話を中断し、「次のお打ち合わせの時間、迫ってます？」などの質問をしましょう。
この状態で粘って話をしても、「しつこい」「話が長い」などクライアントからの印象は悪くなってしまいます。
それよりもこちらから「切り上げましょうか？」という提案をすることで、ストレスがなくなり、こちらに対し「悪いことをしたな」といった感情を持ってくれる可能性が高いです。
そこで、「また時間あるときにゆっくり話したいので、またアポもらえません？」といってその場で日程切りましょう。そうすることで次回アポイントの時は時間に余裕があるときに会えます。（※必ずその場で日程をもらうことが重要‼）
更にこの時はクライアントが「悪いことをしたな」と思っており、こちらが心理的優位に立っている可能性が高いので
・予算いくらですか？
・次のプロモーションのタイミングいつですか？

といった直球の質問にも素直に答えてくれる可能性が高いです。
このチャンスを生かして、次回のアポにつなげ、重要な情報を聞き出しましょう。

この3つはすぐに実践できる営業心理テクニックになりますので、ぜひ使ってみて下さい。

他にも、飲み物を飲むタイミング、メモの取り方、打ち合わせに持ってきた道具など、その人の心理状態を見抜くテクニックがまだまだあるので、このnoteが好評ならまた書こうと思います。

ちなみに相手の心理状態が見抜けるようになると、ナンパが上手くなります。笑