世界no.1のCRM企業を経てバイセルのインサイドセールス事業本部へ！本部長の成田さんにインタビュー
こんにちは、広報PRの三浦です。
お客様とのファーストコンタクトを担うインサイドセールス（以下、IS）。
2022年9月に新たなトップ、成田麗子さんが就任されました！
世界No.1シェア外資系CRM企業のIS部門のマネージャーや、ITベンチャーで営業・CS(カスタマーサクセス)の責任者を務めてきた成田さん。
なぜ次の職場にBtoCのバイセルを選んだのか、これから何に取り組もうとしているのか、お話を伺ってきました。
成田麗子（なりた・れいこ）
執行役員兼インサイドセールス事業本部長
外資系大手IT企業でのSE経験後、別IT企業の営業職へと転身。世界No.1シェアのCRM企業でIS部門のマネジメント経験を積み、ITベンチャー企業の営業・CSの責任者を務める。2022年9月バイセルへ入社し現職。
◆夢の実現に向けたキャリアパス
ーー改めてこれまでのご経歴について教えてください。
新卒1社目は、外資系のIT企業でシステムエンジニアとして入社しました。3年弱在籍してベースとなる知識やロジカル思考など身につけさせていただき非常に充実した時間でしたが、営業力を上げるべく営業職として別のIT企業へと転職しました。
そこではオンプレミス型のシステムを提供していたのですが、だんだんとクラウド型へと時代が変遷していくことを感じ、世界トップシェアのCRM企業へと移りました。
ーー時代の流れに乗った転職だったんですね。魅力的な職場だと思いますが、そこを離れたのはなぜでしょうか？
前々職のCRM企業はとても働きがいもありましたし、広く経験を積むこともできました。入社当時200名強だった社員数も10倍以上に大きくなり、営業力という面はもちろん、組織の成長に伴う会社としての従業員への接し方なども学ばせていただきました。
この経験を生かしつつ、次は経営に近い経験を積みたく、前職は日系のITベンチャーで営業とCSの責任者を務めました。
ーー少しずつ違う分野にチャレンジされている印象ですが、どのように次のキャリアパスを選んでいますか？
将来的には、海外に移住して自分の事業を手掛けることを夢に、そのために必要な経験を得つつ、自分が貢献できるフィールドを考えています。
前職まではずっとBtoBのIT系の世界にいましたが、「自分が法人向けのプロダクトを作っていくのか？」と考えるとちょっと難しいなと。次はBtoC企業での経験も積みたいと考えていたところに、バイセルのお話を頂きました。
ーーバイセルへの転職のきっかけは何だったんでしょうか。
知人からの紹介で岩田社長とお話したのが最初でした。当時はまだ転職の気持ちもあまり無かったのですが、岩田社長のバイセルへの熱い思いを聞かせていただきました。
前職でもまだやり残したことがたくさんあり、入社については非常に悩んだのですが、経営陣の皆様のお話を聞かせていただく中でマーケットへの可能性や自身の貢献できそうなポイントを感じ、バイセルなら新しいチャレンジができそうだと思えたので転職することを決めました。
◆リユース業界株価トップ企業への期待値
ーー入社前の成田さんの目には、バイセルがどう見えていましたか？
バイセルは、リユース業界の中では、売上高でいうとトップではない。
けれども時価総額では業界トップです。（※2022年10月5日現在）
これはリユース業界自体の成長可能性に加え、その中でもバイセルが今後の企業の成長を市場から期待されているということで、非常にワクワクする話だと思いました。
また中経で発表されているリユースプラットフォーム構想やエンジニア採用方針についても、本気でテクノロジーを使って買う・売るを簡素化する世界を実現しようとしているということが理解でき、自身のIT業界での経験も貢献できるポイントだと感じました。
ーー今後への期待大だったんですね！入った後の印象はいかがでしたか？
会社については、想定していた以上に可能性の塊と感じました。「リユース業界」と言うと競合も多く存在しますが、ビジネスモデルがこれだけ整備されている会社は他にないなと。
この基盤を活かして、取り扱い商材や事業規模を広げていけることは、非常にワクワクする話です。
また、リユースプラットフォーム構想についても、貢献できるタイミングで入社できてよかったと思っています。
ISについては、最初に思ったのは、私が経験してきたISとは大きく役割が違うことでした。
これまでは会社が決めた売り物があって、それを売るためにお客様の情報を引き出してフィールドセールス（以下、FS）に引き継ぐ動きでしたが、バイセルは「これを売りなさい（買い取りなさい）」という会社の指示はありません。
着物でも切手でも、ブランド品でも良い。
しかもいま取り扱いできない商材でも、お客様の売りたいという声をキャッチすれば、販路を用意して新しい商材を生むこともできる。
これはなかなか他社にはない面白みだなと思いました。
ISがお客さまとの最初のタッチポイントであるということを活かして、案件あたりの単価を向上させたり、タッチできる年代の幅を広げたり。
ISが得た情報を会社へフィードバックさせることで、事業インパクトを生み出す余地がまだまだあると感じています。
◆能動的IS化への2つの方針
ーーISはもっと能動的に動いていけるということですね。
そうですね。そのためにはまず、大きく以下の2つから挑戦したいと思っています。
①部門間連携の充実
②ISの組織整備
まず1つ目ですが、やはり他部署との横連携を課題に感じています。どの会社でも課題に挙がりますが、バイセルも同じですね。
その解消のためにFSとISのより現場に近いメンバーで定例会を開催したいと思っています。ISがヒアリングしたお客様の声と、FSが訪問したお客様の現場の声と、密な情報交換や課題への打開策の議論を進めていきます。
また、今ISが作るアポイントはヒアリング内容によってランク分けされていますが、時代の変化とともに商品価値も変わるので、ランク基準も常にケアが必要です。
これもISだけで達成できることではないので、FSや商品部など、他部署との連携を深めていきたいと思っています。
ーーより現場に近い声同士をぶつけると、新しい発見がありそうです。組織整備の方はいかがでしょうか。
やはりIS自体が能動的に動いていくためには情報の収集や分析が必要ですが、メンバーの人数に対してまだ管理職は多くなく、ここにあまり注力できていません。
また事業目標の達成には、今より高速で人材育成をし、達成者の比率を上げていかなければいけません。
管理職を増やして、現場メンバーの育成スピードを上げ、また各メンバーが得た情報の取りまとめや他部署への展開を強化していきます。
それに伴い、現在当社で注力しているDXの観点をISでも取り入れるべく、データを分析して読み解きできる人材をIS内でも増やしていこうと思っています。
また上記に連動しますが、メンバーのキャリアパスについても、より整えていきたいと思っています。
IT系BtoB企業のISでは、ISを経験したらFSへとキャリアパスするのが普通ですが、バイセルはそうではありません。ISのメンバーが数年経験を積んだ時、どういったスキルを身につけていられれば良いのか、更にどういったキャリアパスへ進めれば良いのか。
管理職以外にも、パスを作っていかないといけません。
会社を成長させるだけでなく、そこで働くメンバーが一緒に成長していける部門を目指していきたいと思っています。
***
2020年7月にコールセンターからインサイドセールスへと組織変更して以後、事業への能動的な関わりが強化されてきましたが、成田さんの目から見るともっともっとできることがありそうです。
BtoBのISの知見を得てさらに成長するIS事業本部、どうぞご注目ください！
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