■テーマ
【労働時間を減らす経営の基本】チーム育成戦略

■質問

スタッフ・社員が自発的に働きません。どうしたら働くようになりますか？

■結論

社員・チームが頑張る仕組みを整えること。

■詳細

そもそも頑張っても頑張らなくても給料が同じなら、頑張らない方が普通。
もちろん、頑張る人も一定数いるが、大半の人は頑張らない。

そこで多くの経営者は、売上に対して歩合制度を設ける。

歩合制は確かに有効な手段であるが、使い方を一歩間違えると最終的に社長の首を締めることになる。

【歩合制の注意点】
社員からすれば、売上さえ達成できれば良いという考え方になる。
そのため、粗利を考慮していない場合が多い。

結果、売上目標は達成しても、

・必要以上の値引きをして受注

を繰り返すため、最終的に利益が全く残らず赤字になってしまうというケースが多々ある。

■歩合制をうまく活用する方法

【結論】
評価対象を「売上」ではなく「粗利益率」にすること。
年間を通しての粗利益率で営業成績を評価する。

規定していた粗利益率をクリアしたかどうかでジャッジ。

そうすることで、

安易に値引きをしてしまうと、規定の粗利益率を割ってしまう。
→お客様と価格についてシビアに交渉するようになる。

結果的に、会社の利益も増えつつ、社員を適切に評価できるようになる。
自身の結果に見合った報酬を受け取れるため、より一層熱心に勤めてくれる。

■経費消化についても評価制度を設ける

Aさん：売上1,000万円　使用した経費：50万円
Bさん：売上1,000万円　使用した経費：500万円

両者を見てみると、売上目標を達成していても使用した経費に大きな違いがある。

売上で評価する制度だった場合、AさんとBさんの評価は同じになってしまう。
それだとあまりにも不公平。

自身に割り当てられた経費の使用具合によって賞与を調整する。
→利益ベースの考え方が身につく。

■まとめ

利益重視で営業活動を行い、会社に貢献してくれた社員さんにはきちんと報いる制度を整えましょう。

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