こんにちは
ユニリタ クラウドサービス事業本部
田中千尋です。

いきなりですが、私、犬が大好きです！
アイコンにしている写真は
現在実家にいる愛犬です。
出会いは、公園に5匹の子犬が捨てられている
という情報を母がゲット！
私は引き取ることに大賛成し、
家族になることに！
すくすく育ち、現在は番犬としてしっかり働いてくれています。
愛犬も頑張って働いているとのことで、
私のお仕事について紹介してみようと思います！

今回は
３年目の私が商談（製品紹介）をする前に、
やっていることをご紹介します！

私が普段、どんなお仕事をしているかは別途記事に書いてあるので、
興味を持っていただいた方はこちらも是非見てください。

それでは行ってみよう！

ステップ1🐶
お客様への連絡

まずはお客様の状況を確認していきます。
製品ホームページから資料を
ダウンロードしてくれた人や
製品イベントに参加してくれた方、
営業に相談してくれた方にまずは、
製品紹介が必要か、時間をいただけるかを
電話やメールで確認していきます！

ステップ2🐶
お客様について、詳しく調べる

お客様がどういったお仕事か、業種なのか、
会社規模であったりお客様の立ち位置、
本社はどこか？を調べてまとめます。
また、お客様とのつながりについても社内確認をします！
ユニリタの製品を利用していただいているのか？
過去にお問い合わせをいただいているかなど、
場合によっては、
担当営業の方に確認や相談をします。
嬉しいことに、
LMISはさまざまな業種や部門の方々から
お問い合わせをいただくので大切な作業です！

ステップ3🐶
お客様にヒアリングする

打ち合わせの時間は
限られた時間になっています。
時間が過ぎてしまいお客様が
本当に知りたかった内容を
お伝えできないということを防ぐために、
商談前にヒアリングをします。
例えば、現状困っていることは？
運用方法はどうしているのか？
打ち合わせで聞きたいことは？
など、具体的にどんなことをやりたいのか、
何を知りたいのかをメールや電話で
数問ヒアリングしていきます。

ステップ4🐶
紹介する内容を決める

LMIS（ITILツール）は機能が豊富ですが
お客様によって用途が違ってきます。
ステップ2,3の内容をもとに
紹介内容を進めていくものの、
他の機能のことを聞かれたときを想定し、
資料や回答を準備しておきます。

また自分で回答する内容と
同席者に回答を依頼する内容、
持ち帰りにする内容に分けて、
当日の流れや資料、回答準備をしていきます。

ステップ5🐶
打ち合わせ内容をもとに上司に確認する

まだ経験と知識が足りないので、
上司に紹介する内容の確認と
すり合わせをしてもらいます。
過去の事例やお客様の業界について
知識豊富な上司に、
調べてきた内容や情報を共有し
足りない知識についても教えてもらい、
整理していきます！
お客様の業界についてや、地域の情報であったり
過去事例について学べるので、
この時間が個人的に好きです🤭

商談開始！

商談については時間管理など
ポイントがあると思いますが今回は、
私が商談で意識していることを2つ紹介します！

1. 意思をはっきりさせること

これはお客様からの質問に回答できる内容か、
できない内容かを判断することです。
回答できない内容に関しては、
黙る、考え込むではなく、
同席している上司にバトンを渡します。
または、同席していないのであれば、
確認してから回答することをお客様にお伝えします。
意思が曖昧だと、
チームメンバーもフォローがしにくい
　　　　　　　 ＋
お客様に不安な印象を与えてしまうこと
があるからです。

2. 自分がユニリタの代表として場をコントロールすること

例　悪い例
お客様からの質問
　↓
質問を受ける
　↓
分からないので、黙ってしまう。止まる
　↓
上司がフォローに入り回答する

例　良い例
お客様からの質問
　↓
質問を受ける
　↓
分からないので、自分で分かる人にバトンを渡す

お客様の前では、ユニリタとしての上司部下は関係なく、
自分がユニリタの代表として、場をコントロールしていきます。

はじめて商談の司会と
製品紹介をすることになり、
一番不安だったのが質疑応答の時間！
お客様の質問を
全部答えられるか心配していた私に

上司
「田中が打ち合わせをコントロールする時は
田中だけですべて回答するのではなく、
私や同席している人を駒として使いなさい」

とアドバイスをいただきました。

場を止めないために、
自分で答えないとと思っていましたが、
自分で全部やらなくて良いのか！
と気づき少し心に余裕ができました。

おまけのステップ６
商談はアイスブレイクも大事

LMISのデモンストレーションの登場人物に
戦国武将が出てきます！
ここで笑ってくれる方やツッコミ入れてくれる方がいて、
かたくなってしまう製品紹介のアイスブレイクにもなっています🍧

私の製品紹介するための5ステップと
商談で意識していることでした！
少しでもためになったな、おもしろかったなと
思っていただけたら嬉しいです！