『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』//高橋浩一
質問力とは、相手の本音を引き出したり、プレゼンや交渉を有利に進めたり、人間関係を良好に保ったりするために必要なスキルです。質問力を磨けば、あらゆる仕事が思い通りに進みます。
営業は、お客様とのコミュニケーションが重要です。しかし、どんな話題を振ったらいいのか、どんな質問をしたらいいのか、悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
本書は、『無敗営業』の著者である高橋浩一さんが、質問力を磨くためのノウハウをわかりやすく解説しています。質問力とは、相手の本音を引き出したり、プレゼンや交渉を有利に進めたり、人間関係を良好に保ったりするために必要なスキルです。質問力を磨けば、あらゆる仕事が思い通りに進みます。
本書では、新人営業マンのマサルさんとチームのリーダーで中堅のノリコさん、二人の上司であるカピバラ部長のストーリーを通して、質問力を上げるコツや具体的なフレーズを紹介しています。以下に、本書の内容の一部を抜粋してご紹介します。
相手の本音を引き出す質問の基本
相手の本音を引き出すためには、一言添えるだけで聞きやすくなる「枕詞」と、相手に会話のボールを渡す「深掘り質問」を使うことが効果的です。
「枕詞」の例
・ベストなご提案をしたいのでお伺いしたいのですが
・正確なお見積もりをつくるためにお伺いしたいのですが
・御社のビジョン実現のためにお伺いしたいのですが
・御社の課題解決のためにお伺いしたいのですが
・いただいたお時間を無駄にしないためにお聞きしたいのですが
「深掘り質問」の例
質問を適度に短く抑え、相手に会話のボールを渡すためには、ひと言で促す『深掘り質問』 が有効だ。例をあげてみよう。
「と、おっしゃいますと？」
「（具体的には）どういうことでしょうか？」
「もう少し詳しく伺えますか？」
「なぜでしょうか？」
「他にもありますか？」
深掘り質問で会話のボールがお客様に渡ると、自然と、相手にたくさん話していただけるようになる。
質問で人を巻き込み成果を上げるプレゼン
プレゼンでは、相手に自分の提案を受け入れてもらうために、質問を活用することが重要です。質問を使うことで、相手の関心や課題を把握したり、提案の効果やメリットを伝えたり、異論や反論に対処したりできます。
プレゼンの流れは、以下のようになります。
提案は「後出し」スタイルで行う。最初に自分の提案を言ってしまうと、相手は早く結論を聞きたいと思ってしまい、その後の話に耳を傾けなくなります。そこで、最初に相手の現状や課題を聞き出し、共感を得ることが大切です。その後、自分の提案を紹介することで、相手は興味を持って聞いてくれます。
相手に会話のボールを渡す「課題解決質問」を使う。相手の課題を聞き出すときには、単に「何かお困りですか？」と聞くのではなく、「このような状況では、どのような課題がありますか？」と具体的に聞くことが効果的です。これにより、相手は自分の課題を考えやすくなり、自分の提案に対するニーズを感じやすくなります。
提案の効果やメリットを伝えるときには、「もし～なら、どうなりますか？」と質問することで、相手に自分で答えさせることが有効です。これにより、相手は自分の提案に対する期待や感情を高めやすくなります。例えば、「もし、この商品を使えば、売上が20％増えるとしたら、どうなりますか？」と聞くと、相手は「売上が増えると嬉しい」「利益が増えると安心する」といった感想を言いやすくなります。
まとめ
本書では、質問力を磨くためのノウハウを多数紹介しています。質問力を磨けば、営業だけでなく、プレゼン・報連相・交渉などあらゆる仕事が思い通りに進みます。質問力は、誰でも身につけることができるスキルです。本書を参考にして、ぜひ質問力を磨いてみてください。
参考文献
高橋浩一『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』KADOKAWA, 2022. ¹
Amazon.co.jp: 質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法 : 高橋浩一: 本 ²
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