『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』//茂野 明彦
商談獲得率を上げるために必要なもの、それはリード流入から初回アプローチまでのスピードを「５分以内」とすることです。これはＸＡＮＴ社によって統計が出ており、５分以内のアプローチと10分以内のアプローチを比較した場合、着電率（電話をかけてお客様本人と会話できる確率）が約４倍違うというものです。情報収集直後はデスクにいるか、スマートフォンからの問い合わせであれば手にした状態です。かつ情報収集する時間があるということなので、直接お客様と会話できる可能性が高いのです。
茂野明彦氏の著書『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』は、インサイドセールスの立ち上げから運用までの知識と実践的なメソッドを紹介し、自社に合うインサイドセールス部隊を作るためのノウハウを提供します。以下は、若手営業マン向けに要約した内容です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、非対面で効率的に成約させる営業手法です。外勤営業やテレアポだけでは対応できない現代の消費活動の変化に応じて、多くの企業がこの手法を取り入れています。
なぜインサイドセールスが必要か
インサイドセールスは、顧客との接点を増やし、購買体験を向上させることで、売上の向上に直結します。また、働き方改革やサブスクリプションモデルの台頭により、従来の営業手法では対応しきれないニーズにも応えることができます。
インサイドセールスチームの立ち上げ
インサイドセールスチームの立ち上げには、適切な指標の設定と、売れる営業組織の仕組み作りが重要です。また、日々のチーム運用やマネジメントには、定期的な振り返りと改善が必要です。
成果を出すテクニック
インサイドセールスの成功には、オンライン商談のテクニックやチームマネジメントの鉄則があります。これには、他部門との連携や、商談獲得後のフォローも含まれます。
インサイドセールスの未来
インサイドセールスは、組織の生産性を最大化する役割を担います。そのため、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、組織全体を俯瞰的に見る高いレベルの人材が求められています。
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