こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。

前回のnoteでは、
Zoom Phoneを使い倒してみて、実際のISの架電時間などについて赤裸々に取り組みを紹介させていただきました。

個別にたくさんのご質問をいただき、本当にありがとうございました！！

まだ見ていない方はこちらから
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この中で、Zoom phoneの導入によって
①架電数の向上
②アポ品質の向上
③トーク時間を適正に伸ばせている
というメリットをお伝えしました。

それに加えて、
「実際のトッププレイヤーのトーク内容ってどんなものなの？」
というご質問も数多くいただきました。

そこで今回は、弊社のRQ活動から見えた、

「薄いリードからトッププレイヤーがどうアポ獲得しているのか？」

について包み隠さずお伝えしようと思います。

※RQ活動とは：毎度お馴染みですが、RQとは「レコーディング・クオリフィケーション」のことです。一言で言うと、品質管理。
インサイドセールスの架電における品質管理のことで、
具体的には、架電時の録音チェックや報告時のメモと会話の内容のずれがないかをチェックしていくのです。

1.そもそも「薄いリード」とは？

まずはここの定義からお伝えしていきますね。
一言で言うと、「しばらく放置されているハウスリスト」のこと。

ハウスリストとは、過去に接点があった顧客を指します。
問い合わせやセミナー・展示会などで接点を持っていたが、
最初こそアプローチしたものの、そこからしばらくアプローチできていなかったものを「薄いリード」と定義します。

ですので、基本的には
・担当者名
・連絡先
・部署
といった基本情報は判明している状態なのです。

しかし放置してしまったため、
この担当者がまだいるのか、ましてや現状の詳細は大きな謎に包まれたリードなのです。

企業によっては「商談」をしている企業もハウスリストと呼ぶかと思いますが、今回は「商談していない」リードに限定してお伝えしますね。
と言うのも、アプローチ方法もだいぶ変わるので。

2.トッププレイヤーのトークスクリプトとは？

それでは本題です。
薄いリードから見事アポ獲得したセールスの架電内容を分析すると、
以下の4つの共通点が見えてきました。

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①前提のすり合わせ
②褒め＋課題示唆
③終話時の握り
④そもそもの架電タイミング　
・・・・・・・・・・・・・・・・

それぞれ順を追ってご説明しますね。

①前提のすり合わせ
ロープレイヤーのトーク例：
「お世話になります。〇〇株式会社の田中です。以前は弊社セミナーにご参加いただき、ありがとうございました。弊社が〜と言うサービスを展開していまして、改めてご案内できればと思ってのご連絡です。」

トッププレイヤーのトーク例：
「「お世話になります。〇〇株式会社の田中です。実は、以前、弊社のセミナーにご参加いただいていまして、またこの時期くらいに改めて欲しいと伺っていただところからのご連絡だったんですけれども、前の話になりますので弊社のことは覚えていらっしゃらないですよね。。。？
そうですよね！すみません！笑
実は弊社が〜と言うサービスを展開していまして、ちょうど貴社業界のお取り組み事例も増えていましたので、改めて情報提供できればと思ってのご連絡です。」

あえて具体例から見てもらいましたが、
あなたならどちらのトークの方が、その後「こちらの現状も正確に伝えよう」と言う気になるでしょうか。

断然「後者」だと思います。
それは「前提のすり合わせ」ができているから。

まず大前提をお伝えしますが、
先方は原則、「過去の接点を覚えていない」と言う認識で臨みましょう。

個人的には、人の記憶はもっても数ヶ月かなと思っています。
お問合せやセミナー直後の架電ならいいですが、長年放置されてきた薄いリードについては「接点自体を忘れている」と考えるのが自然です。
そのために
「覚えていますか？」
ではなく
「覚えていないですよねw」
と聞き、「あ、覚えていないです、すみません」といった反応を引き出せるのが理想ですね。
このやり取りだけで担当者の人柄も分かりますし。

その上で、
・なぜあなたに電話したか
・なぜ今電話したか
・何の話題で電話したか
を架電冒頭で、先方と認識をすり合わせる必要があるのです。

これはシンプルに「相手の警戒心を解く」ため。
初めての相手からかかってくる電話ほど、警戒してしまうものはありません。
そこでまず、
・あなたと私は過去に接点があった（初めましての怪しい者ではない）
を伝えます。

さらに、
「接点があったとしてなぜ今わざわざ電話をしてくるのか？」
というのも相手が警戒するポイントです。

そこで
・他の誰でもない「あなた」がまた「この時期」くらいに電話欲しいといっていたんですよ！

と伝えるのです。
１つ加えておくと、実際にはそう言われていなくてもそのように伝えておくことがポイントです。
※ある意味、演技力がトッププレイヤーたる所以なのもしれません

加えて、最後には「ちょうど他社事例が増えていた」と言うこともダメ押しして、「タイミングバッチリに電話しました！」と言う体を出します。

話題については説明不要かもしれませんが、
何の話かわからず会話が続くことほど不快なことはないので、先に用件を伝えてしまいましょう。

用件を伝えた瞬間、「あ、必要ないんでガチャ！」と言うリードも出てくると思いますが、後から用件を伝えたところで結果は一緒。
早めにふるいにかけてしまいましょう。

②褒め＋課題示唆

ロープレイヤーのトーク例：
「今今、〜周りのことについてお困りごとはございますか？」

トッププレイヤーのトーク例：
「今今、〜周りのことについては順調にいっていらっしゃるってことでお変わりなかったですかね？」
＞順調です
「よかったです！！結構、〜周りのことは苦戦されているみたいなお声も他社さんから聞いていたのですが、素晴らしいですね！！！
ちなみに、他社様からは・・・や・・・といった課題を聞くことが多いのですが、過去のところでもいいのですが、そういった部分はあったりされましたか？？」

さて、これはもう後者の方が間違いなく「色々事情を話したく」なりますよね！
結果的に「相手の現状＝課題把握→そこから訴求」しないと良いアポは取れません。

しかし、安直に課題を聞いたところで話してくれる人はごくわずか。
いきなり自分の弱点を見ず知らずの他人に言う人はいませんよね。

そこで、
・褒め
・他社事例トーク
が必要なのです。

要は、「課題を話してもいい雰囲気」に持っていくことが肝です。
相手の現状について自然に誉めることで、距離感を縮めることができます。

で、課題示唆ってめちゃくちゃ難しい！と言う印象もあるかと思いますが、そんなことはありません！

要は「他社が〜と言う課題を抱えていますが、御社はいかがですか？」と言うテンプレでOKです。

他社が同じような課題を抱えているなら自分も話していい（ぶっちゃけみんな出来ていないから自分が出来ていなくても恥ずかしくない）と言う心理に持ち込むのです。
そのためにもアプローチしている業界がどういった課題感を抱えやすいかは事前にリサーチしておく必要がありますね。

課題が引き出せない場合は、「中長期のご参考として〜」といった体で
一度商談打診してみると良いでしょう。

③終話時の握り
これをしているかしていないかで「キャンセル率」が大きく変わるのです。
せっかくアポを取っても実施されないとめちゃくちゃ勿体無いですよね！

そのためにも、
・当日何を話すのか？
・あなたにとって何がメリットなのか？
を端的に繰り返すと良いでしょう。

④そもそもの架電タイミング　
また、これはトークとは若干異なるのですが、
架電タイミングは非常に重要です。

トークをした結果「今今はいいです」と断れることが非常に非常に多いかと思いますが、そこであっさり引き下がってはもったいないです。

結論、断られても「資料送付」を必ず打診するのです！
「今後のご参考に資料だけ送らせてもらいますね！」と。

その資料送付から

「2週間」

開けて架電することでさらにアポ数を上積みしています。

なぜ2週間か？
これは人が忘れたか忘れていないか微妙な期間だから。

この絶妙な期間をあけてアプローチすることで、
・忘れていて申し訳ないという罪悪感
・自分が資料送付してほしいと言ったと言うことは興味ある話題なのか？
と混乱させていき、その隙に乗じてアポをとる！

というのがトッププレイヤーの極意だったりするのです！

＜おまけ＞
担当者が変わっていた場合のトーク
放置していたリードなので、往々にして担当者が変わっている、退職しているということが起こりますよね。

その時、大枠の流れとしては、
以前、前任者と資料送るなど「親密に」やり取りしていたことを伝え
↓
新担当様にも是非お時間を頂き、参考までに情報提供出来ればでイエス取り

でしれっとアポ取りしていきます！

3.終わりに

さて、トッププレイヤーのスクリプトのコツ、
掴んでいただけましたでしょうか？

・共感
・否定しない
・専門性

こういったところが成果を大きく分けている印象ですね。

ちなみに、今回「薄いリード」に絞ってお伝えしてきましたが、
これにも大きな理由があります。

実際、マーケ活動で獲得した大量のリードって、
アプローチしきれず、数々の商談機会を逃してしまっていることが多いと思うんですよね。
商談後の追客はアプローチしきれているが、商談していない接点だけあった企業は後回しになりがち。
しかし、時期じゃないにしても何かしら情報収集していた企業様なので、
時期をずらせば必ずチャンスがあります。

そのためにも、そのような勿体無いリストに効率よくアプローチするための一助として、今回のスクリプト内容が参考になればなと思うのです。

ここへのアプローチが受注数に大きな影響を及ぼすことは間違いありませ
ん。

今回の内容について、
・これはどう言うこと？もっと説明して！
・こういう場合はどう切り返すの？具体例を教えて！

など、ご質問は随時受け付けています！
お気軽にコメントくださいね！

引き続き、具体的なIS体験記について今後も情報発信していきます！
ご期待ください！！！

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