こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。

前回のnoteでは、
生産性が高い人は「リストフィルター」にこだわる！？リスト優先順位つけの極意とは？というタイトルで、主にトッププレイヤーのリスト管理ノウハウを投稿しました。

まだ見ていない方はこちらから
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1.今回の記事のテーマと背景

さて皆さん、ご自身もしくはメンバーから以下のような言葉を聞いたことをありませんか？

「担当者が良い人だったので、たまたまアポが取れました！」

これはインサイドセールスあるあるですが、考えてみれば極めて不思議なこと。

「良い担当者って何？」
「どうして良い担当者だとアポが取れるの？」

こんな疑問が浮かんでくる方も多いのではないでしょうか。
同じ架電者が同じスクリプトを使って同じように話しているのに、
なぜ「出会う担当者」によって成果が変わるのか？

単純に運が良かったんだね！

で片付けることは簡単ですが、「成果を安定的に出す」という目的では全く再現性がありません。

一体なぜこのようなことが起こるのか？

弊社のRQ活動を通して、この謎を紐解いてくると、
とんでもない答えが見えてきたのです！

今回の記事ではこの「答え」について徹底的にお伝えしていきます！

※RQ活動とは：毎度お馴染みですが、RQとは「レコーディング・クオリフィケーション」のことです。一言で言うと、弊社が行っている品質管理。
インサイドセールスの架電における品質管理のことで、
具体的には、架電時の録音チェックや報告時のメモと会話の内容のずれがないかをチェックしていくのです。

2.担当者には「攻略タイプ」がある！？

まず、少し知識的なお話をします。
皆さん、「ソーシャルスタイル」という言葉をご存知でしょうか？

ソーシャルスタイルとは、1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーションの理論です。

人の言動を4つのスタイルに分けて分析し、相手が望ましいと感じる対応を探し、選択する方法として活用されています。
人の言動を単純に4つに分けることはできませんが、大まかな方向性としていずれかのスタイルに分類されるといわれています。
ソーシャルスタイルは「感情」「意見」の強弱によって4つのスタイルに分けられます。

スタイルごとの特徴を簡単に解説していきましょう。

①Driving　ドライビング
意見を主張、感情を抑える
プロセスよりも結果を重視
例：「みんな結果を出していこうよ！！」
　　「リスク？まずは前進でしょ。。。」

②Expressive　エクスプレッシブ
意見を主張、感情を出す
積極的に何かにチャレンジしている
例：「会社を楽しく変えていこうよ！！」
　　「その施策？うーん興味ないなあ。。。」

③Amiable　エミアブル
意見を聞く、感情を出す
全体の調和を重視、いわば“いい人”
例：「みんなが平和なのが一番！！」
　　「サポートするよ！自分の分忘れた。。。」

④Analytical　アナリティカル
意見を聞く、感情を抑える
観察を好む分析理論を良く知っている
例：「事象の原因特定は任せて！！」
　　「理由を確認してから進めませんか。。。」

ベンチャーとかだと「ソーシャルタイプ診断」をやって盛り上がったみたいな話も聞くのですが。
ちなみに僕はバリバリのエクスプレッシブスタイルでした笑

以下のリンクからご自身のタイプを判定できるのでぜひお試しください！
https://www.wowcom.co.jp/service/quality/training/socialstyle/check.html

どういう場面で使われるかというと、
主に営業職や販売職、コンタクトセンターのオペレーターなど、直接顧客と関わる職業ではソーシャルスタイル理論を理解することで、コミュニケーションがスムーズになるとされ、取り入れている企業も少なくないのです。

ここまで来ればお察しの通り、
「インサイドセールス」でも、顧客をこのスタイルで分類し、そのスタイルが好むトークをしていくことがアポへの近道となるのです！

3.見極め方とその対策とは？

ではそのソーシャルスタイルとは、どのように見極めるのでしょうか？
以下の表をご覧ください。

要は、話すスピードや話した言葉でおおむね判断することができます！
もう少し簡略化して、すぐに電話で使えるようにお伝えしますね！

大体ざっくりとなりますが、
僕の経験上はほぼほぼこれで判断できます。

電話に出た担当者が
・どのくらいのスピードで話しているか？
・端的に話してくるか？
といった客観的な部分でスタイル判断ができるのです！

4.【大公開】スタイル別のトーク例！

では、いよいよ担当者のスタイル別のトークや対応法を大公開します！

①：ドライビング
ドライビング（Driving）とは、日本語で「推進の」という意味です。
これは役職者に多いイメージです。
事業部長や社長などの経営層ですね。
当然ながら、「結論ファースト」「メリットファースト」となるでしょう。
自社の社長に話すイメージで適度に緊張しながら淡々とゆっくり話して訴求しましょう！

☆ドライビングタイプに響く言葉
「必ず結果に繋がります！」「コストパフォーマンスが高いです！」

◎ドライビングタイプへの効果的な対応
・仕事の話から入る
・結論から言う
・時間を正確に守る
・テンポ良く話す
・目的・目標を明確にする
・相手に決断させる
・2択で質問する
・数字やデータを使って説明する
・素早く回答する
・てきぱきと行動する

❌ドライビングタイプにやってはいけない対応
・だらだらと話す
・個人の考えを強調する
・情報元が不確かな情報を提示する
・命令・忠告口調
・疑問点を残して先に進む
・曖昧な言い方をする
・自分から雑談や世間話をする

②：エクスプレッシブ

エクスプレッシブ（Expressive）とは、日本語で「表現に富む」という意味です。
基本的には「話好き」なタイプが多いです！
どんどん話をして仲良くなることが肝です！

☆エクスプレッシブタイプに響く言葉
「業界初！」「新しい！」「他社にはない取り組み！」

◎エクスプレッシブタイプへの効果的な対応
・世間話や冗談から入る
・相手を立てる
・理解を示し、大きくうなずく
・オープンな議論をする
・早いペースでエネルギッシュに大きな声で話す
・著名人や有名企業の例を出す
・細かい話ではなく、大きな視点から話を展開する
・相手の考えに関心を示す
・他人との違いを強調する
・資料はできるだけ少なく簡潔にまとめる

❌エクスプレッシブタイプにやってはいけない対応
・よそよそしい態度
・細かい話をする
・常識やルールに固執する
・相手を批判する
・事実や数字に固執する
・仕事の話のみをする
・暗い話をする
・慣習にこだわる
・理屈っぽい話をする

③エミアブル
エミアブル（Emiable）とは、日本語で「愛想が良い」という意味です。
実はこれが俗に言う「良い人」タイプ。
そして日本人で最も多いと言われています。

共感することや押しに弱いというのが特徴です。
ですので、こう言う人がアポ打診を受けると「悪いから断れない」と言う理由からアポを受けてくれることが多いのです。
「良い人だからアポが取れた」とは
「エミアブルタイプの人に押したらアポが取れた」ことに他なりません。
ただタイプに甘えることなく、他社様も聞いているので〜と言う訴求トークを展開していきましょう。

☆エミアブルタイプに響く言葉
「みんな喜びます！」「力になります！」「一緒に頑張りましょう！」

◎エミアブルタイプへの効果的な対応
・くつろいだ雰囲気で個人的な会話から入る
・プライベートの事を話題にする
・1対1で対応し、相手の話をじっくりと聴く
・相手の協力に感謝の気持ちを表す
・不安や心配事を取り除いてあげる
・リードしてあげる
・穏やかな口調・ソフトな口調で話す
・相手の考えを受け入れる
・結果が出るまでじっくり待つ
・みんなと同じであることを強調する

❌エミアブルにやってはいけない対応
・仕事の話から入る
・冷たい態度を取る
・理屈で追い詰める
・過度な要求をする
・葛藤を起こさせる
・高圧的な態度を取る
・すぐに結論を求める
・他人の悪口を言う

④：アナリティカル

アナリティカル（Analytical）とは、日本語で「分析的な」という意味です。
正直、このタイプは一番アポが取りにくい笑。
明らかなメリット訴求や数値を欲するタイプなので、とにかくロジカルに攻めていく必要があります。
「現状は歩留まり〜％くらいだと伺っているのですが、弊社サービスだとその数値を・・％に上げることができた事例が多いです。一度詳細をご提案させてください！」など。

☆アナリティカルタイプに響く言葉
「データが示しています。」「他社での事例、実績があります。」

◎アナリティカルタイプへの効果的な対応
・仕事の話から入る
・物事を慎重にゆっくりとはこぶ
・データ・資料等の事前準備を万全にして対応する
・時間の了承を得てじっくりと話す
・データ・情報等の裏付けをもとに話を進める
・考える時間を十分に与える
・リスクが少ないことを保証する
・論理的に話す

❌アナリティカルタイプにやってはいけない対応
・抽象的な表現
・大げさな話
・過度におだてる
・なれなれしくする
・決断・意思決定をせかす

5.「ソーシャルスタイル」を駆使したメンバーの実績とは？

さて、ここでは、実際にこの点を意識したメンバーがどのくらい成果が変わったのは？そのビフォーアフターを見てみましょう！

＜ビフォー＞
・アポ率：2.0%
・生産性：0.20(1時間あたりに何件アポが取れるか)

＜アフター＞
・アポ率：5.1%
・生産性：0.48(1時間あたりに何件アポが取れるか)

という数値でした！！

これ、もう凄まじい変化ですよね。。。！
BDR（アウトバウンド）で2時間に1件アポが取れるって。。。。！

ソーシャルタイプを駆使したトーク方法によってここまで劇的に変わるのです！！
ぜひ明日からやってみて！！！

6.終わりに

さて、ここまでお読みいただき、いかがでしたでしょうか。

このソーシャルスタイルを駆使するだけで、
あらゆる担当者と良好な関係を築くことが可能です。
※しかも実生活や社内政治にも使えそうじゃありませんか？笑

しかし、担当者タイプはスクリプト改善だけでは対策できない。
実際のレコーディングとその内容を基にしたフィードバックが必要となります。

弊社のRQ活動ではそういった担当者タイプも鑑みながらメンバーに細かくアドバイスをしています。
※ちなみに、弊社のRQ活動が讀賣新聞で紹介されました！
https://yab.yomiuri.co.jp/adv/feature/release/detail/000000003000116034.html

ぜひ、日頃の架電から「担当者がどのタイプなのだろう？」と判断し、
その担当者に合わせたトーク展開をしていきましょう！

それだけでガラッと成果が変わるはずです。

今回の内容について、
・これはどう言うこと？もっと説明して！
・こういう場合は優先順位つけするの？具体例を教えて！
・ぶっちゃけリストの細かい優先順位つけやフィードバックまで手が回らないですがどうすればいいですか？

など、ご質問は随時受け付けています！
お気軽にコメントくださいね！
引き続き、具体的なIS体験記について今後も情報発信していきます！
ご期待ください！！！

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