今日はズバリ、自分の市場価値を上げたければ問題と課題の違いを理解しよう!という記事です。

営業はもちろん、プリセールス、エンジニア、人事やその他コーポレートのバックオフィスの方も絶対に理解したほうがいい内容です。

この内容を正しく把握できれば、
社内外への企画書や、報告書等の精度が2〜3レベル上がります。

その結果、営業なら売れるようになり、
他のバックオフィスの方なら自分の身の回りの業務改善や、
新たな施策の上申資料の通過率も上がるでしょう。

そうなれば、仕事の生産性も上がり、残業が減り、
自分自身の市場価値アップにつながること間違いなし!
年収1000万円はもう目の前にあると言っても過言では無いと思います。

では、以下アジェンダでご説明します!!

振り返り(前のnoteの宣伝)

以前書いた
｢外資系ITを企業のトップセールスが初回訪問でヒアリングする内容｣
というnoteにも同じ内容をちらっと書いていましたが、

｢もっとここだけにフォーカスしてほしい!｣

という意見を頂いたので、今回はこの問題と課題の違いだけにフォーカスします!

問題と課題の定義(初級)

これは、問題解決のフレームワークにおける定義であって、
国語の問題ではないので、ご容赦ください。

では、問題と課題の定義をご覧ください。

問題とは、起きている事象のこと。
課題とは、あるべき姿と現状のGAPのこと。
解決策とは、課題に対する打ち手

以前にも同じ説明をしていましたが、これだけではわかりにくいので、
もっと具体的な例で考えましょう!

まずは例①｢体重が100キロを超えた｣から解説していきましょう。

今回の場合、
体重が100キロを超えたという事象が、そのまま問題となります。

ただ、体重が100キロを超えていること自体は課題ではありません。

仮に、八村塁選手のような、
身長2メートルを超えるバスケットボール選手であれば、
体重が100キロあっても、それは何ら課題ではないのです。

他にも、身長170センチで体重100キロですが、
健康診断の項目はすべて問題がない健康体の方だった場合も、
課題は無いのです。

ただ、先月まで体重80キロだった人が、
暴飲暴食によって一気に体重が100キロになった。
その結果、今まで履いていたズボンが入らなくなった。

というのであれば、
あるべき姿=今まで通りズボンを履く(体重80キロ)
現状=ズボンが入らない(体重100キロ)

あるべき姿と現状のGap=太った20キロ
が課題となるのです。

潜在課題と顕在課題(上級)

例①で説明した内容は、すでに目に見えて分かる課題でした。
これを顕在課題と言ったりしますが、

世の中の課題は地下に潜っていて見えないものもあったりします。
それを潜在課題と言っています。

この潜在課題を相手に気づきを与え、顕在課題にまで掘り起こすことができたら、あなたの市場価値は一気に上ることでしょう!

では、次の例に行きます。

これもいろんな会社で出てきそうなパターンですね。
問題と課題を理解していない方は、
｢紙の資料がめちゃくちゃ多いので、今すぐペーパレス化するべきです!｣
なんていいそうですね。

べつに、紙の資料がめちゃくちゃ多いこと自体は課題ではないのです。
そもそも、紙の資料を保管するファイリングセンターだったらどうでしょう?
紙の資料があることが当たり前なので、これは課題とは言えません。

正しい課題の捉え方としては、
紙の資料によって検索性が下がり、資料を探すだけで毎日4時間かかっている。これによって残業時間が毎日4時間になってしまっている。
となるわけです。

ただ、これは表面上に見えている顕在課題ですので、
潜在課題まで深堀りをしていくことが重要なのです。

例えば、
｢残業が毎日4時間ととのことですが、この状態が続くとどうなりますか?｣
と質問することで、
①｢寝不足になってすでにお得意様とのアポイントに遅刻してしまった｣
②｢労基署の監査が入るとやばいから早く是正したい｣
③｢1人離職して業務負荷が上がったので採用を急いでいる｣
などの様々なパターンを導き出すことができるのです。

ここでポイントなのが、オープンクエスチョンで聞くこと。

｢毎日残業4時間とのことですので、
このまま続くと労基署の監査入ったらアウトですよね?｣
と聞いてしまうと、
Yes or Noの回答しか返ってこないためです。

本当は③の｢採用を急いでいる｣が優先順位1番の潜在課題かもしれないのに、見逃してしまう可能性があります。

ですので、課題を特定するときは極力オープンクエスチョンを使いましょう。

(細かいことを言うと、選択肢がMECEなときはクローズドクエスチョンでOKですが、今回は説明から省きます。)

よくある失敗例:営業編

営業会議でのあるシーン

上司:｢この案件、お客さんが目指すゴールって何?｣
部下:｢2019年に売上10億円にすることです!｣
上司:｢じゃあ、そこに対しての課題ってなんだっけ?｣
部下:｢今売上が10億円じゃないことです!｣
上司:｢･･･(それは課題じゃないよ･･･)｣

本当にあるあるですね。

今売上が10億円ではないことは、
今起きている事象=問題です。

この場合であれば、
売上10億円に対して、現状の売上を確認する必要があり、
7億円だとしたら、
売上が3億円足りていない=課題となります。

そして、その課題に対して、
･営業をもう1人採用する
･SFAを入れて営業効率化をする
･新商品を開発する
等が解決策となるのです。

よくある失敗例:人事編

採用面談後の上司との会話
部下｢あの人、まだ少しスキル不足でしたが、成長意欲もあり、いいですね｣
上司｢そうだね、なかなかいい人だけど、即戦力を求めているから｣
部下｢ということは、不採用なんですか?人が足りてないのに｣
上司｢仕方ないよね、また次の候補者探しておいてよ｣
部下｢(本当に人足りていないのに･･･)｣

このような場合、正しい課題特定をし、上司に説明をすると考え方が変わるかもしれません。

部下｢この候補者のスキルは理想の基準を少し満たしていないですね｣
上司｢うん、足りていないから採用お見送りかな?｣
部下｢非常に向上心の強い方ですし、3ヶ月のOJT後は即戦力と考えています｣
上司｢なるほど、ではOJTのカリキュラムをしっかり作るという前提で、採用にしようか･･･｣

となるわけです。

特に採用の場合は定性的な判断になることが多いため、
･本当に即採用のスキルセット(あるべき姿)
･候補者の現在のスキルセット(現状)
このGAPをトレーニング(解決策)で埋めることができるか。

という考え方を使ってみてはいかがでしょうか。

まとめ

問題と課題の違いを理解し、それを日常業務に活かしているビジネスパーソンはほとんどいないと思っています。

しかし、ほとんどいないことがチャンスです。
ぜひ、日頃から問題→課題→解決策というフレームワークで思考をしてみましょう。

最初のうちは、考える時間が長くなり、いつもより仕事がゆっくりになってしまうかもしれませんが、やっているうちに慣れてきます。
慣れてしまえば、一瞬で問題→課題→解決策というフレームワークで思考することができるようになります。

こうなれば、希少性の高いスキルを身につけたこととなり、
きっとあなたの市場価値は大きく上昇していることでしょう。

あとがき:営業マネージャ時代の思い出

この、問題と課題の話をするとき、僕が思い出すのはSさんという僕の後輩を思い出す。
彼は僕が営業マネージャをしていたときのチームメンバーだった。

当時の僕がなかなかの強権的なマネジメントでメンバーの皆さんにはなかなか大変な思いをさせてしまったなぁと反省しつつも、
そんな強烈なマネージャのチーム内で、
1番のイジられキャラだったSさん。

僕はいつも面白くて、
｢Sさん、問題と課題の違いは何だっけ｣
と質問をしていた。

すると彼は、
｢問題は今起きている事象で、課題はあるべき姿と現状のGAPです!!｣
といつでも元気に復唱をしてくれる可愛い後輩だった。

そんな彼も、2019年の上半期は予算を達成したと教えてくれた。
もちろん、彼自信の努力がすべてなのだが、
その中でも｢問題と課題の違い｣を復唱していたことが彼の中で役に立っていたら嬉しいなぁと思う。

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