DMM Boost流”科学された営業術” 〜セールスとしての市場価値の高め方〜
2021年6月にリリースした「DMMチャットブースト」は、1年足らずで250社以上に導入いただくなど、急成長を遂げています。
今回は、急成長する「DMMチャットブースト」のセールスチームを牽引する黒住・五十嵐のクロストークをお届けします。
黒住 広明(forEC直販シニアマネージャー)
2017年、株式会社ハッシャダイに入社。人材企業2社での経験を活かし、DMMBoostの営業の基礎を築いた。
現在はインサイドセールス、フィールドセールス、営業企画、Shopify制作をシニアマネージャーとして営業組織のマネジメントを行う。
五十嵐 純平(for店舗直販マネージャー)
不動産、旅行業界、飲料メーカーなど色々な営業を経験した後、DMM.comへ入社。
2023年DMMBoostへ事業統合にあたり、DMM.comからDMMBoostへ転籍。
現在はマネージャーとしてインサイドセールス、フィールドセールスのマネジメントを行う。
DMM Boostにおけるセールスという役割とは？
—— DMM Boostにおいてのフィールドセールスという役割の魅力はどんなところにありますか？
五十嵐：DMMBoostの中でも特にチャットブーストは中小規模の企業や地方企業から、エンタープライズ企業様など規模、フェーズを問わず幅広い事業者様に利用いただいております。
そのため企業様ごとに、抱える課題やチャットブーストを使いたい理由が異なっていますので、個々の企業の課題に対してサービスの提案の仕方を変えながら営業していけるのはフィールドセールスならではの面白いポイントだと思っています。
またDMMBoost全体としてサービスの幅が広くなっていますので、
ニーズに合わせた提案ができることは、営業マンとして成長できる機会になるのと考えています。
黒住：「顧客のためになる仕事をしたい」という人が多いと思いますが、お客さんのためになるかならないかって、フィールドセールスの提案次第なんですよね。
そこが面白と思います。
お客さんのためになるものを作れるも作れないも、フィールドセールスのデザイン次第かなと。
チャットブーストはサブスクリプション形式なので、顧客価値を最大限高める必要があります。
ここで言う顧客価値は、導入後のビジネスに先々どう寄与するかという部分だと思っているので、導入後どのように顧客の理想状態に近づいていくかと言う合意を取るのは非常に重要だと思っています。
—— なるほど。ありがとうございます。
お二人の共通している面白さ、重要さでいうとポイントとなるのはお客様のこれからの事業ビジョンを想像させるということでしょうか。
黒住：そうです、運用後の事業のビジョンです。
そこまで入り込んで合意を取らなければチャットブーストを導入いただく価値も薄れてしまいますので、時間をかけてでも丁寧に行うことを心がけています。
五十嵐：売り切り型との違いはやはりそこですよね。
導入してから将来的に何がしたいのか、どういう状態になってたいのかという企業としてのビジョンを実現するのが、我々のサービスだと思っていますので、営業としてはそこを理解しておくことは最低限行うべきことだと思っています。
先々どういう状態になりたいのかというところは必ず合意を取ってから契約するように意識しています。
—— そのビジョンは具体的にどのように設計していくのでしょうか？
五十嵐：お客様のニーズや課題感にもよりますが、まずは短期的な目線で
導入後達成したい数字を設定し、それに合わせたスケジュールをプランニングしていきます。
逆に長期的に見ると、
当初の導入目的から徐々に方向性が変わったりすることもあります。
例えば、運用していく中で企業様の感じている課題も変化しますし、単純に課題の量の増減も起きます。
そのときは適宜CSの方でフォローアップしてもらいながら軌道修正していきますが、営業としてはやはり目の前で何ができるのかを明確にすることが導入におけるキーポイントとなりますので、いただいたKPIに対して短期～中長期で我々が何ができるかみたいなご提案をさせていただくことが多いです。
黒住：ただしやはり最終的には、お客様の事業計画を達成し続けることが大事だと思います。
目先の課題やKPIに目を向けがちなんでが、その先々発生してくる問題を僕らは知っているんですよね。
「先々はこういう問題が起こり得るから、今はこうしよう」、「その次はこういう問題が起こり得るから、こうしていこう」みたいな。
2〜3年先に発生する問題をクリアにしていくプランニングを立てられることも企業様からの信頼を獲得できるポイントだと思っています。
五十嵐：顧客の課題を引き出しながら、それに対してどのような見せ方で提案するかが大切ですよね。
サービスや機能についてただ説明するだけでは「知ってる知ってる、よくあるやつでしょ」みたいな感じで終わってしまうので、
「そういうことができるんだ！」
「うちにとって改善に繋がるんだ！」
と思ってもらえるように、課題を聞いた上でのどう見せて提案するかを重要視しています。
—— いかにお客様の課題を解決できるか、言語化して気づきを与えていけるかを追及することが、チャットブーストセールスのやりがいでもあり魅力なんですね。
黒住：そうです。
チャットブーストって、元々僕らが自社内で使うために作られたものなんですよね。
僕ら自身がチャットブーストをフル活用していましたし、いろんな施策や活用方法のナレッジをたくさん持っているんです。
ですから、お客様それぞれに合った機能の活用方法や施策もたくさん浮かびますし、
市況の変化に対応してどんどん新しい方法を生み出すことにおいても我々はプロです。
ツールの提供に留まらず、並走することができるということを重視して提案しています。
マネージャー目線で考える「市場価値の高い人」
—— フィールドセールスの経験を積むことは、市場価値やスキル面にどのようなプラスの影響があると思いますか？
五十嵐：フィールドセールスというチームで動いてるので、俯瞰視点に立って動けたり、課題を見抜く力、深掘りする力みたいなところは身についてくると思います。
その上で、どんなことに対しても何が課題で自分は何をしなきゃいけないんだろう？と考えることが癖づけされたりするので、それも汎用的に使えるスキルになると思います。
そのほかにも、CSチームやインサイドセールスなど横の繋がりがあるので、必然的にコミュニケーションを取ることになります。
フィールドセールスとして動いていくことによって、求められることに対して何か答えられるような人間になりますし、いろいろな経験を積めて伸ばしていけると思っています。
黒住：SaaSのフィールドセールスということで、ビジネスリテラシーが上がること、市場価値の高いスキルがつくことの2点があるかと思います。
EC事業では様々な業界があり、商品単価や組織課題も様々ですが、そこに対応するための知識をつける必要があります。このビジネスリテラシーは営業以外でも使えるスキルです。
あとは、今の営業って個人の能力がスキル化されていることが多いんです。
それこそSPIN話法だったり、オブジェクションハンドリングだったり、カスタマーテリング。
色んなスキルがあって、これはもう営業に限らず様々な職種で使える市場価値の高いスキルだったりするんです。
これらを身につけられるということで、SaaSの営業経験自体が市場価値を非常に高められると考えています。
爆速で成長できる！DMM Boostのカルチャー
—— チーム内でナレッジはどのようにシェアしているのでしょうか？
五十嵐：まず大前提としてはメンバーによって経験やスキル、学ぶスピードも異なりますので、その人に合った伝え方を心がけています。
もちろんチーム内でツールを使いながらナレッジ共有はしているものの、それをちゃんと商談の中で活かせる人もいれば、まだうまく活用できない人もいるので、個々の課題を拾い、それに対してアドバイスや進め方を伝えています。
黒住：同じくですね。
一方で具体的なナレッジの方法としてはセールスイネーブルメントグループという専門部隊がいます。
ナレッジマネジメントという施策を取り入れてまして、「非決裁者からの受注率を上げるためには」といったようにテーマを毎月決めて、ナレッジシェアしています。
セールスメンバーが毎月いろいろ試してみて、これがうまくいったとか、これがうまくいかなかったとかっていうのを蓄積していくんです。
それを毎週単位でシェアし合って、いいものを共通認識としてイネーブルメントグループがオンボーディングやコンテンツに反映していく。
この繰り返しで、ナレッジのシェアは盛んに行われています。
—— メンバーの成長を促すための施策はありますか？
黒住：数値はもう全部見える化していますし、商談自体も全て録画して文字起こしもされています。
数値が悪かったら何が原因なのか課題分析できるようなベースは仕組み化されています。
マネージャーやセールスイネーブルメントグループが常に数値をウォッチして、悪かったら課題を深掘りして、数ある教育コンテンツの中からその人に対して合ったものを選択してトレーニングしていく形になっています。
五十嵐：加えて1on1や勉強会など様々な取り組みも行っています。
自分自身で課題に気づいてないメンバーもいるので、課題の深掘りを一緒にしながら、何を伸ばす必要があるのかという話をしていきます。
元々リモート勤務でコミュニケーションが取り辛かったり、営業未経験のメンバーが1人で悩んでしまったりとかがあって、1on1を重点的にやるようになりました。
「なんか悩んでる？」みたいに拾える環境を作りたくて。
—— 求人票にもある「科学された営業」という言葉の通り徹底的に科学されているのがものすごく伝わりました！そのほか研修制度についても伺って良いですか？
黒住：基本的にはイネーブルメントチームが自社独自の研修を作っています。
座学が多めですが、営業スキルとチャットブーストのスキルの2段階で構成されています。
営業スキルの方ではSPIN話法など、営業の基本として必要になってくるスキルがハイパフォーマーになるまでのレベルで用意されています。
チャットブーストのスキルは、顧客に対する理解やチャットブーストに関する知識をいろいろ学んでいく内容になっています。
イネーブルメントチームは元々forEC向けだけでしたが、
for店舗への支援も始まり、全体に広めていくフェーズに入っています。
—— セールスに成長意欲のある人とってはものすごく魅力的な制度ですね！DMM Boostでは、メンバーレイヤーでも社内的な提案を上げやすい環境だとお聞きしました。今まで実際に上がってきた提案はありますか？
黒住：ありすぎて（笑）。
キャンペーンだったり、営業施策だったり、
それこそ今メンバーがエンプラ企業様の案件を獲得するために「既存顧客向けにウェビナーやりたいです！」とか自分たちで企画して集客してやってくれてたり…
無限にありますね。
—— DMM Boostでフィールドセールスを経験するメリットや魅力はありますか？
黒住：ナレッジシェアの環境や、個々を育てる仕組みは強いので、成長が早いです。
また、今後SNS関連のSaaSは業界全体として伸びていますので、
今のDMMBoostのフェーズを経験することで、シェアの拡大方法が肌身で感じられると思います。
これらについてはスキルではなく経験が必要になるので、経験があること自体が大きな財産になると思っています。
五十嵐：これからセールスとして活躍していく上で、短期間でどれくらい成長するかは非常に大事な要素です。
組織拡大方法や、新規サービスができた時の立ち上げを経験する。
加えてSaaS業界が成長業界なので、市場価値の向上に倍速以上の速度で成長機会を生むことができるのがDMMBoostの魅力だと思っています。
—— 最後に、マネージャー目線からはどんな方がDMM Boostに合っていると思いますか？
黒住：ストイックで熱い人ですかね。
私たちのサービスは顧客のビジネスを理解して、並走することが非常に重要です。
その上で、僕ら1営業マンが実際にお客さんの商品を購入して購入導線を体験してみたりとか、商品を使ってみたりとか、先方のビジネスを理解して提案に活かすためにいろんなことをやるんですよ。
あとは、この新しい施策やろうぜみたいなことが盛んだったりするので、計画性ももちろん大事なんすけど、
とりあえずやってみよう！
やります！
精神でも良いので、自分で何かをやってみることが楽しみながらできる人が本当に合っている人物なのではないかなと思いますね！
DMMBoostのセールスは面白いぞと自信をもって言えるので、ご興味がある方は漏れなくご応募いただければと思います！
ぜひ一緒にチャットブーストを業界1位の商材にしていきましょう！
当社では、一緒に働いてくれるメンバーを募集しています。ご興味ある方は、以下よりご応募ください。
