先日、美容室を経営している方からお客さんが再来店をする仕組みを作ってもらいたいという依頼をいただきました。そこでLステップの仕組みを構築していく上で5件連続で追加の案件をいただきました。

案件を発注していただくために戦略的に意識していたことが5つあります。

このNOTEを読んでいる方にはフリーランスの方もいるのでシェアすれば読者の役に立てるのでは？と思い記事を書いてみました。

もちろん、ここに書いてあることが全てではありません。しかし継続的に案件を発注していただくためには良いヒントになると思います。

（僕がクライアントさんにコンサルティングでお伝えしていることも含まれています。その施策で客単価のアップにも成功しています。）

ぜひ参考までに‥

5件連続受注のためにやっていた３つのこと

①根深いニーズのを掘り起こす

僕に依頼があった時はざっくりとお客さんが再来店してもらうようにリマインドをするステップメール（Lステップ）を書いてもらいたいということでした。

その時は依頼を受けるということで契約書を巻きました。

契約をした後に、今回ステップメールを依頼した目的を聞いてみました。そうするとクライアントさんは自分がお客さんの接客をする時はリピート率はほぼ100％を維持できているが他のスタッフのリピート率は不安定だったとのこと。

そのほかにも‥

・接客の品質はスタッフによって異なるのでコントロールすることが難しい。
・毎日出勤しているわけではないで教育することが難しい
・店舗が海外にあるのでビザの関係でずっと働くことができない（スタッフの入れ替わりを想定した仕組みが必要になる）

↓

これらのことにより、スタッフに依存したリピート率をあげる接客の施策は難しいとのこと。ステップメールを使ってリマインドしてもらいたいとのこと。

さらに深掘りして聞き出すと‥

・スタッフがいつ日本に帰るかわからない‥
・いなくなったら自分がずっと現場に出ないといけなくなる‥
・今回のコロナによる影響でお店を閉めざるを得ないことを想定した収入の柱が欲しい‥

根深いニーズを掘り起こすポイントは依頼した目的を聞いたことです。ステップメールを使った後に実現したいゴールがあります。

サービスを提供する自分からクライアントさんの現状を把握し現状からゴールまでに必要な作業を全て巻き取ることを提案することで連続受注のきっかけになりました。

②情報開示したこと

連続で受注したことの要因の１つに自分にできることや持っている知識・情報開示をして専門家としてのポジションをとったことにあります。

僕自身が集客・売上をあげる知識を持っていたのでクライアントさんの持っている商品・サービスを聞いて

「そういった商品を持っているなら〇〇の施策をやってみてはいかがですか？」

と施策を提案し、なぜこの施策が成功しやすいのか？などの情報開示をしました。

そのほかにもLステップだったら読まれやすいことや写真＋テキストでわかりやすいということを伝えました。

さらにLステップで

「再来店を誘導することのほかにやりたいことはありますか？」と質問をすると

「今度はヘアケア商品を紹介することはできないか？」
「白髪染の商品を紹介もすることができないか？」

という回答が返ってきました。

その結果、物販、商品を紹介するLステップでの商品販促の案件が受注できました。

ポイントは自分にできること、使えるツールや自分が持っている情報・知識で何ができるのか？メリットを伝えたことです。

店舗や制作会社でもよくあるのですがお客さんは売り手が何ができるのか？どんな良い商品・サービスがあるのか？全て知りません。売り手から専門知識を一般の方にもわかりやすいように伝えて情報開示を積極的に行うことでお客さんは勝手にニーズを見つけて欲しい商品・サービスを手にとってくれます。

（また専門知識を空いて目線でわかりやすく伝えることで専門家としてのポジションを取ることができます。やはりこの時もポジショニングが重要です。）

③モヤっとしたニーズを具体化する

クライアントさんは

・自分がずっと現場に出ないといけない、
・お店が営業できないことを考えた収入が欲しい‥

という悩みを抱えていました。

そこから「物販をネットで販売することをしてみては？」
などと提案をしていると自分のコンテンツを販売したいと言ってくれました。

また「コンテンツを販売したい」と漠然なことを言ってきたので

「それは経営のノウハウを動画コンテンツ、もしくは書籍にしたいということですか？」

繰り返し提案してみました。

話を深く掘り下げると日本の田舎町でも、外国でも経営できる店舗経営のノウハウを広めたいということでした。

その結果、クライアントさんをインタビューをしてノウハウを体系的にまとめて誰でもできるステップバイステップ形式のコンテンツを構築するまでの代行業務を受注、

その他、単価アップ・リピート・集客施策の運用コンサルティングの契約を結ぶことができました。

ポイントは何度も質問を繰り返してニーズを汲み取って仮でいいので提案してみることです。

クライアントさんは自分が何をやりたいのか？ぼんやりとしていました。

質問をして答えてもらい形にした提案をしてみる。
これらのやりとりを繰り返す。

そうすることによってクライアントさんは自分がやりたいことのイメージができるようになっていきます。何度も繰り返し提案することによって「今まさに欲しいものが目の前の状態にある」

この状態を作り出すことによって無形商品であるコンサルティング契約につながりました。ぜひこの記事を読んでいるフリーランスの方がいればぜひ試してみてはいかがでしょうか？

今回契約を結ぶことができたサービス

・再来店をリマインドするステップメール
・男性用頭皮ケア商品の販促ステップメール
・女性用ヘアケア商品の販促ステップメール
・白髪染の商品の販促ステップメール
・経営ノウハウコンテンツ構築コンサルティング（単価アップ・リピート・集客）
・値上げ前アプローチのコンサルティング

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