みなさん　こんにちは　アバター近藤です。

「逆タイムマシン経営論」として、業界唯一の経営情報誌であるフィットネスビジネス誌のバックナンバーを引用しながら、それぞれの年のトピックスや記事について、示唆することは何かをアバター近藤なりに解説していきます。

「歴史に学ぶ」とは良く使われる言葉ではありますが、フィットネス業界史について、詳細に検証した文献は恐らくないと思いますので、これから良い歴史を作るために何かしらのお役立てになれば大変うれしく思います。

～Fitness Business通巻第9号（2003.11.25発行）「定着志向のクラブづくり」23～※名称等は当時、一部文章省略

Ⅱ.質問への回答

セミナー参加者の方々から寄せられた質問にポール・ブラウン氏に回答いただいた。

Q「セールスの際、お客様の体験談を使うと効果的との話がありましたが、どのようにそれを入手し、まとめていらっしゃるのですか？」

A .30日間のF2FJの最終日に、その成果を確認したり感想を訊くアンケートに記入して頂くことをプログラムの一部として位置付けています。ここに体験談を記入頂く欄を設けていますので、オリエンテーションに参加したほぼ全ての人から体験談を頂くことができます。体験談はプロモーションのツールにも有効ですし、館内にも掲示することで、見学者や会員が「このクラブでなら成果が得られる」「こうすれば成果が得られる」といったことを常に思い出して頂けることになります。

Q「パーソナルトレーニングを売る上でキーになることがあったら教えて下さい？」

A.それは体格や技術ではありません。これらも確かに重要ですが、もっと重要なキーがあります。それは「時間」です。パーソナルトレーニングを受けようと思っている人が得られる最大のベネフィットは、時間を節約できることです。30分間のトレーニングをする場合にも、パーソナルトレーナーが付いてする場合と、そうでない場合では全く成果が異なります。30分間でも質の高いトレーニングができるということを上手に伝えることができれば、会員はそれに価値を感じ、触手を伸ばしてくれるはずです。

Ｑ「アメリカではジムのスタッフ全員をパーソナルトレーナーにして、彼ら彼女らにオリエンテーションから担当して貰うオペレーションをとるクラブが増えてきていると聞いています。本当ですか？この方法についてどう思いますか？」

A.私のクライアントのクラブでもそういうモデルでオペレーションしているところが数多くあります。その場合にも、私が話したシステムに則ってオリエンテーションをして頂くようにしています。つまり入会後、何回かのオリエンテーションはパーソナルトレーナーに無料で提供して頂き、その後、自らのビジネスに繋げて頂くようにしているということです。クラブ側のメリットとしては、人件費を低くコントロールできることが挙げられます。ですが、ここで注意しなくてはいけないこともあります。パーソナルトレーナーは、その新規入会者がその後、パーソナルトレーニングを買ってくれそうな会員かそうでないかを判断して、買ってくれそうもない会員だと判断すると、あまりオリエンテーションを真剣に提供しなくなってしまいます。私が望ましいと思っているモデルは、雇用形態はパート・アルバイトであるけれど、しっかりと教育研修を受けているスタッフがこのオリエンテーションを担当するという形です。そして、もしお客様がこのスタッフを気に入り、パーソナルトレーニングを頼みたいと言ってきたら、このスタッフにボーナスを出す仕組みを作っておきます。さらに1ヶ月後に会員が寄せてくれる「体験談」にも、このスタッフの名前が載ることになりますので、このスタッフは精神的にも動機付けられるでしょう。

～ここまで～

当社小型クラブでも会員様の了解を得て、多くのお客様の成果体験談についてコメントを頂き、ジム内にところ狭しと掲示されています。

また、HP等にも掲載し、クラブへの興味・関心や信頼醸成に役立てております。

ただ、ダイエットジム等に見られるあからさまなビフォアアフターのような表現は避け、率直な感想・評価を載せていることが違う点です。

あからさまなビフォアアフター画像は、インパクトありますが、信頼醸成の面で胡散臭く見られるリスクがある為、健康習慣の提供を価値観としているクラブとしては、それに類するものを表現しているということになります。

本日もお読みいただきありがとうございました。