こんにちは。
私は、未経験から営業をはじめて10か月。

TBSで放送中の「私の家政夫ナギサさん」を見て学ぶ点がいくつかあったのでまとめてみました。

■３つの学びポイント

①真摯にお客さんに向き合う
②お客さんの立場にたって、考える
③失敗は失敗で終わらせず次に生かす

■人物紹介
相原 メイ … 多部未華子
製薬会社「天保山製薬」の営業職であるＭＲとして働くアラサー女性。

田所 優太 … 瀬戸康史
外資系製薬会社「アーノルド製薬」のＭＲ。

肥後 菊之助 … 宮尾俊太郎
肥後すこやかクリニックの二代目。父も現役で医師の仕事を続けているため、「若先生」と呼ばれている。

■当たり前じゃない！お客様からのフィードバック

肥後すこやかクリニックへ薬を採用してもらうため営業に行っていたメイ（多部未華子）。しかし、健闘もむなしく他社（アーノルド製薬）の薬を使うことになったと肥後先生から報告される。

それでも、なんとか挽回しようと資料を練り直して薬の説明を試みるメイに、肥後先生がくれた言葉。

「相原さん（多部未華子）はとても真摯に向き合ってくれたから、正直に言います。」

以下が理由↓
メイが詳細な薬効や他社との比較を説明したのに対し、田所（ 瀬戸康史）は、肥後すこやかクリニックに来院する患者さんの層を見て、多忙なビジネスマンが多いので薬を飲む回数を少なく、即効性がある薬を提案してくれた。だから、田所の会社、アーノルド製薬の薬を採用しようと思った。

肥後先生、やさしい。（←ドラマだけど）

今後のために導入見送り（失注した）理由を聞くのは営業の基本ですが、肥後先生みたいにきちんと理由を教えてくれるお客さんってなかなかいません。

導入見送りの理由を教えてくれたのは、肥後先生が優しいということもありますが、メイが真摯に、肥後先生に向き合っていたおかげです。

（以下の割合は、私がお客さんとの信頼関係がまだうまく築けていないんだろうと反省…。）

1割→導入見送りの理由を詳細に教えてくれる
8割→理由は教えてくれるけど、一言程度
ex）他社の方が安くて。
1割→連絡とれない

肥後先生が導入見送り理由を教えてくれたおかげで、再提案では肥後すこやかクリニックに来院する患者さんに寄り添った提案で自社の薬を採用してもらえることに。

再提案↓
クリニックがある地域は土地開発で住宅地が増えて来ている。これからビジネスマンだけでなく、ご年配の方やお子さんもクリニックの患者さんになる可能性が高い。
だから、腎機能低下などの副作用が少ない「天保山製薬」の薬と「アーノルド製薬」の薬を個々の患者さんによって使い分けるよう提案。

■まとめ

①真摯にお客さんに向き合う
導入見送りされる場合でも、お客さんとの関係が構築できていたらどうして導入見送りなのか理由を教えてくれます。当たり前ですが、最低限ここは押さえる必要があります。

②お客さんの立場にたって、考える
営業は数字を上げることが第一だけど、お客さんの立場になって考えつづけることで自然と数字が上るんだなと改めて思いました。

誰にでもささりそうなPRは誰にもささらない。（就活を思いだします…）
個々のお客さんの立場になって考え、提案することが関係性の構築にもつながります。

（田所は、お客さんの立場で考え、提案をすることで絶大な信頼を得ています。）

③失敗は失敗で終わらせず次に生かす
失敗したときこそ、どこが悪かったのか考え、次は同じ失敗をしないように行動する必要があります。

（メイも、肥後先生からのフィードバックにより、考え方を変えて失敗を次に生かすことができました。）

P.S.
わたしも、お客さんの立場で考え、信頼される営業になれるようにさらにがんばろうと思います。

営業の先輩のみなさま、いろいろ教えてください～！