どうも、最近Xの青バッジを獲得できて非常に喜んでいるすとうです。Xでもnoteでも発信を増やしていくことを来年の目標にしたいと思います。目指せ1,000ふぉろわー。
さて、今まではコーポレート機能構築に関してつらつら書いてきましたが、ここで流れをいったんぶった切りたいと思います。表題の件についてnoteを書きたい気持ちに駆られたので、つらつら書いていこうと思います。

記事を書こうと思ったきっかけ

年末なので、1年の振り返りとして、スタートアップ企業にジョインしてからの新しい経験を思い返していました。
その中でも「ツール導入等を進めていくうえで自分が商談を受けて、導入の意思決定を進める。」という経験は、ツール導入の記事でも熱く触れましたが、改めて貴重だなぁと感じています。
ふと、noteにおいては「営業の極意」みたいなセールス目線の記事は多いですが、商談を受ける側が、商談を受けてどのような感想を持ったか、そしてその後、どのように導入を進めていくかはあまり記事がないように見受けられたので、改めて自分の思考整理も兼ねてnoteに書き記そうと思いました。
導入するツールの特性であったり、すとうのパーソナリティにも依存する感想部分が多いですが、なにかしら参考になれば幸いです。

読んでもらいたい方々

なんとなく、以下の方々に少しでも参考になればよいなと考えています。

※追記：イケてるインサイドセールス編もnoteで記載したので、よろしければご覧ください。

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採用エントリーでも、あるいはXへの直接DM等でも構いませんので、ご興味ある方はぜひご連絡いただけると嬉しいです。

ということで本題

もろもろ前提情報

基本的にすとうが感じた感想をつらつら書いていくことになりますので、以下の前提情報をご認識いただければと思います。

商談を受けるコーポレートの人たちの思考

わたしも含めて、コーポレートに属する人達の多くは、以下の思考を持っています、たぶん。

• ムダな作業、非効率な作業、ミスを生みやすい作業はプロダクトの力で無くしたい。そして自分の、チームの、全社の効率化を進めたい。

• 作業の属人化は敵。

• コーポレート系のSaaSプロダクトを導入する際、現状の課題を詳細に把握しているので、ある程度下調べをして商談に臨むようにしている。

そんなに響かなかった提案あれこれ

ということで、ここから本題に入っていければと思いますが、商談を受けているうえで、これはそんないらんかったなぁと思う商談コンテンツから言及していきます。

①自社プロダクトと競合プロダクトの〇×比較表
これは正直信用していないんですよね。。。
あるプロダクトを導入する場合、複数の類似プロダクトを見比べるため、競合関係にある会社さんの商談を受けますが、それぞれが都合のいい情報を切り取って、自社プロダクトの比較表を出してくるので、受け手としては真偽を確かめるプロセスが追加で発生するんですよ。。。
導入を進める側としては、現状の課題をお互いにしっかり目線合わせして、適切な機能の有無について議論したいところなので、フェアな機能比較表だと嬉しいのですが、あまり見たことないので。。
なので、〇×比較表は本質からズレたノイズの情報（場合によっては、社内調整において余計なコミュニケーションコストが発生したりする）として受け取っています。
（みんなやっているから、自社もやらないわけにはいかんやろ、という思いがあるとは思いますが。）

②競合プロダクトをディスる
たまに見かけるのですが、商談の中で競合プロダクトをディスるパターンです。自社プロダクトの優位性を説明してくれるのはありがたいのですが、そこから派生して他社プロダクトの劣後をディスる形で説明されると、プロダクトが良くても、やはりあまり良い気はしません。商談を受ける身としては客観的なファクトの情報を求めているのであって、行儀の悪い主観の情報はしんどいなぁ。。という気持ちになります。
スタートアップに身を置く者として、それぞれのプロダクトに、それぞれの会社の今までの思いが詰まっていることを実感しています。ユーザー視点の評価ならまだしも、セールス商談の最中でプロダクトを貶める行為はちょっと残念だわぁ。。という気持ちになります、はい。

③課題ヒアリングが雑
「御社の課題はなんですか？」というオープンクエスチョンをいただくことがあります。正直、「えっ、そこからこちらが説明するの？」という感覚になります。ソリューション型のプロダクトならまだしも、コーポレート系のSaaSプロダクトであるならば、比較的課題が限定されているケースが多いので、このあたりは一定の仮説をぶつけ合う形で議論をスタートしたいな、と思うところが本音です。

イケてると感じたセールスの方々との商談あれこれ

それでは本題に入りましょう。複数の商談を受けているうちに、これはイケてると感じたセールスの方々の商談を言語化していきたいと思います。

①ひとつひとつの商談の目的と時間配分が明確
商談の流れ、というかアジェンダ設定とタイムマネジメントが明確だと受け手としては流れがスムーズだなと感じます。いうなれば、自分も参加できる舞台演劇を体験している感覚になります。
だいたい初回商談だと以下のイメージですね。

おそらく後ろ側では洗練されたトークスクリプトが存在し、何度もロールプレイしていることと思います。やはりその部分をしっかりできている方の商談は、受け手も「この人、話が早いなぁ、イケてるなぁ。」とポジティブに受け取ります。
さらに言うと、商談毎のベンチマークを設定している感覚を受けます。
初回は機能紹介と課題ヒアリング、2回目で仮説に沿った課題の深掘りと機能と価値の訴求、3回目で導入に向けた具体スケジュールの詰めと担当者合意、および決裁者向け上申フォロー・・・みたいなイメージですね。
このように逆算的に最終ゴールを明確にしてもらえると、受け手は安心しますし、一緒に進めていこう、みたいな気持ちになります。

②自社プロダクトの機能理解が深い。
商談時のQAセッションで、「このあたりの機能ってどうです？」とか、「他のSaaSとの連携はどうです？」みたいな質問にサクッと答えていただけると安心しますね。持ち帰り項目が増えると結構こちらも記憶が薄れたり、管理コストが発生してしまうので、自社プロダクトの機能をしっかりと理解して、即座に回答いただけると安心します。

③当社の業務プロセス、課題に対する理解も深く、芯を捉えた仮説提案、プロダクトの価値訴求をいただける
この部分がしっかりできていると、「正真正銘、イケてるセールス！！」と思います。受け手側の業務プロセスと現状の課題を理解し、それに見合ったプロダクトの価値機能を漏れなく説明してくれると、すごく信頼できます。
このときの提案の見せ方はスライドだったり、デモ画面だったりいろいろあると思いますが、いずれにせよ、この部分で「おぉ、すげぇ。。。これが欲しかったんや。。。」と思わず声を出してしまったプロダクトはほぼ導入しています。

④できないことはできないと断言する
これは意外に思われるかもしれません。
商談の中でいろいろ議論を進めるうちに、「御社の課題に対して、現状、弊社のプロダクトでお力添えできることは難しそうです。」と率直に言っていただけると、その時は導入を見送ると思いますが、受け手としては、この人は「正直に情報を伝えてくれる。」という印象は持ちます。
（代案等、議論を出し切っていることが前提ですが。）
そのため、また別の機会に商談するようなケースが生じた場合でも、この人が「できる。」というのであれば大丈夫だろう、と信頼を持ってコミュニケーションができます。正直者の信頼貯金ですね。

コーポレート界隈の情報交換あれこれ

以上、商談を受ける立場で、イケてると感じたセールス担当者の特徴を言語化してみました。
基本はコーポレート系のSaaSプロダクトに関する商談をイメージいただければと思います。そしてコーポレート系のSaaSプロダクトの組み合わせは千差万別なので、結構ヨコの繋がりで情報交換をするケースが多いです。
私もスタートアップに属するコーポレートの人たちや、独立している会計士の人たちと結構な頻度で情報交換しています。
その際、プロダクトの情報のみならず、セールス担当者がどうだったか、導入後のCS担当者がどうだったか、というところまで話題が広がります。
イケてるプロダクト×イケてるセールスというところもあれば、イケてるプロダクト×ちょっとシンドイセールス、という組み合わせもあり、大体意見が一致します。
後者の例は以下のイメージです。（実体験含む）

社内で意思決定を進めるために一番重要な論点

以下は社内で意思決定を進める際、主に考慮する論点をまとめたものになります。

つらつら書いていますが、結論として一番重要なのは、業務プロセスへの影響だと思います。
プロダクトを導入することで、現状の業務プロセスにどのような影響があり、課題がどのように解決し、どのような価値を得られるか、という観点ですね。
この軸をしっかり押さえることが導入の必要条件となります。ここを満たしたうえで、他の論点を比較衡量して導入を意思決定することになると思います。

以上、急に頭の整理をしたくなったので、つらつら書いてみました。ここまでお読みいただきありがとうございます。
次回は、再びコーポレート機能構築シリーズの続編を書こうかなと思います。ほんなら、また。