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まだCPAばっかり追いかけてるの?

中々エッジの効いたタイトルですみません。

けど、これは決してCPAを否定してるわかではありませんので、その部分だけが理解いただけると幸いです。

さて。

CPAという単語ですが、特にデジタルマーケティングに携わる方ならば必ず耳にする単語ですよね?

そうです。

cost per action(コンバージョン単価)のことを指す略語のことです。

これは主にデジタルマーケティングで使われますが、その施策における目標に対する1件単価のことを言います。

例えば僕が家具の販売事業を営む経営者だとして、リードを獲得するための動線の1つとして資料請求を置いていたとしましょう。

資料請求が来たらその住所にセールのDMを送ったり、電話をかけて来店に繋げていくってやつですね。

これをデジタルマーケティングに当てはめると、

1)広告を配信する→2)ユーザーがいいなと思い資料請求する→3)連絡する→4)来店する→5)購入する

実は広告配信から購入までこれほどの導線があるってことになります。

そして、この中で最も肝なのは「資料請求」を増やすことに他なりません。なぜかって、資料請求がここでいうところのすべてのスタート地点になっているからです。

そして、デジタルマーケティングにおいて、この資料請求を1件いくらで獲得できるのかということが重視されます。


ただし、です。

確かにCPAは大切ですが、最も本質的なものは何か。

そう、「顧客満足度」です。

これが良くないと一瞬のリードと売り上げは上がったとしても、その一回切りで取引は終わり、自転車操業のようにリードを集め続ける生活になります。

それはとても苦しいのではないでしょうか。

逆に顧客満足度が高ければ、その後継続的なお付き合いが始まります。


何度もそこの家具を買う。壊れたら捨てられないで修理を頼んでくれる。

すると、1件のリードを安く取るよりも、最終的な1人当たりの総消費量がとても良いものになっていくというわけです。


これをマーケティング用語で「LTV(life time value)」と言います。生涯顧客価値のことです。


デジタルマーケティングって売り上げに直結しているからこそ、いかんせん、CPA CPAと言いがちなことは否めません。

ただ、それって結局のところ目先の利益でしかないんですよね。

いわば、アトリビューション分析でいうところの「資料請求」はファーストクリックであり、「何度も買ってくれたりすること」かラストクリックに置き換えられるわけです。

これは CPAが悪と言っているわけではないです。

むしろとても大切ですし、これを改善できないのはスキルが単に不足しているか、そもそも親和性の悪いサービスだったのかも。

マーケティングに携わる人に伝えたいのは、もう CPAにばかり目がいくやり方は変えませんか?

ってことでした。

生涯顧客価値を上げることは回り回ってその人やその企業の最大の価値となると思います。

なので、ぜひLTVを軸としたマーケターの人が増えると嬉しいです。

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Shohei Okamoto@WEBコンサルタント

渋谷の広告代理店でコンサルタントとして働く。ライフワークは写真家。 趣味はBAR巡り、カクテル作り、ドライブなど 人生における夢は3つ 1)生き切って葬式をパーティーにする 2)死ぬ時に嫁さん最高だったという写真展を開く 3)小中学生向けに人生とお金の塾をNPO法人で設立する

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