長期的に評価されるビジネスパーソンになる方法【ビジネスプロフェッショナルへの道①】
読者のみなさんは何らかのビジネスパーソンだと思います。
起業している人、従業員、フリーランスで委託しながら、と誰もが該当することでしょう。
みなさんはどんなビジネスパーソンで在りたいですか？
やはり、お客様から信頼され、関わる色々な方から評価され、ビジネスを長期的に大きく成長させていけるような、そんな「信頼されるビジネスパーソン」で在りたい、という方が多いと思います。
その上で、最も重要なのが、人との信頼関係。ビジネスはどのような業種であっても人と人との信頼関係で成り立っています。
お客様、業務提携先、仕入れ先、など人との信頼関係を長期的に良い状態で創り上げていくことが、ビジネスを長期的に大きく成長させていくコツです。
今回は、そんな人と人との信頼関係を創り上げ、ビジネスを長期的に大きく成長させていくビジネスプロフェッショナルになるために必要なスキルや方法論について解説していきます。
自己紹介
事業投資家の林周平（@HayaShu88）と申します。10社のグループ企業の経営と林経営塾を主催しています。
僕のプロフィールは以下をご覧ください。
人の評価は短期・長期で異なる
最初に質問をします。あなたは第一印象が良いと言われるタイプですか？
僕は第一印象が悪いです。自分のグループ企業の代表を介して企画に参画しようとした際、共同経営者の方に「代表が怪しい人に丸め込まれているんじゃないか？」と思われたほどです。
もう一つ質問をします。「組織にある程度の期間関わってからは、あなたは評価されていますか？」というものです。
例えば1年間仕事をしたとします。その際、第一印象と比べて評価が上がっているか、下がっているかということを考えてみてください。
人の評価とは「長期」か「短期」かで異なります。
世の中では、やたらと第一印象のことばかり問われる印象があります。
「第一印象の上げ方」とか「感じの良いコミュニケーション」とか、「雑談の仕方」とかもそうです。
雑談も結局は、知らない人と初めてのコミュニケーションをどのように繋ぐか、その方法について特化したものと考えれば「同じ」と言えるのではないでしょうか。
一方、「10年間ぐらいかけて、ずっと深く雑談することで良いパートナーになりましょう」という教えは見かけません。
第一印象で評価を受ける人と、行動もしくは結果、プロセスによって評価を受ける人が存在します。評価の方法が二種類あるとわかりますよね。
では、もう一つ質問です。あなたの長期・短期の感覚はいかがでしょう？
第一印象の定義として、会ったその日だけではくて会ってから1ヶ月～半年は見るでしょうか。
人によって第一印象を抱くためのスパン(会ったその日か、一ヶ月ぐらい見るのか)、その定義は異なります。
皆さんにとっての第一印象の感覚とはどのようなものでしょうか。
第一印象ですごく評価が良く、後々お誘いいただける、案件に繋がる人は、マーケティング的に評価すると、「顧客獲得コストが小さい状態」でしょう。
例えば、「私はWebディレクターです。ぜひ1回一緒にお仕事をしませんか」とお願いして「いいですよ。初回はこうしましょう～」となった場合、ここから伺える新規顧客獲得のコストとして、一回で決まったのであればコストは小さいと言えます。
打ち合わせの時間や、人脈を開拓するあたりに実際はコストがかかりますね。
打ち合わせしてお互いを理解し合えば、その後の関係は続きやすくなります。既に1回仕事をしており、段取りなどが形成できているためです。もちろんその後と言っても、3回目、10回目、1年後、10年後とで求められるものは変わるはずではあります。
この場合、果たして自分がどちらに属するか考えてみてください。顧客獲得コストが非常にかかるのか、あるいはライフタイムバリューという考え方に基づき、生涯をかけてその価値を回収するのか、という分かれ方をすると思います。
世の中には新規ばかり追い続けるビジネスパーソンがほとんど！
これは、営業パーソンだけではなく実務担当、フリーランスの方にも該当しますが、次から次へと新しい人と取引をする、継続の取引が途切れるという場合が多いのではないでしょうか。
はたから見る限りでは、新しい人と取り引きしているため、一見凄そうに見えます。
しかしながら、あえて悪い言い方をすると「ずっと新規ばかり追いかけている人」です。
実はこの状態、行動した結果で評価を得られないから、いつまでも新規を追いかけなければならないのだと言えます。
営業パーソンでも一緒です。だって、一度営業をかけた商材が評価されたのなら「次も追加をお願いします」と言われるはずじゃないですか。
アパレルでも新規で1回買って良かったら、2回目も買う。割と普通の話ではないでしょうか。
新規ばかりが相手だと広告費がかかるし、営業ならば初回の打ち合わせコスト、信頼を獲得するまでのコストが毎回かかる状態になってしまいます。
フリーランスも同じです。「あなたには、何ができますか」を確認するために、毎度ポートフォリオを提出、スキルセットの提示が求められるという状態です。
新規を追い続けるビジネスパーソンは弱い！
つまり新規の取引にはコストがかかるわけです。
例えば、出会うためのコストや時間、お互いを理解するための学習コスト、あとは暗黙知が働かない非効率な体制が挙げられます。
「そんな感じで」とか、「前のあの感じを繰り返しましょう」みたいなことが通じない状態です。
「アドレス教えてください」から始まり、Googleのアドレスを使ってDropboxのリンクを共有して次に……といった「初期設定」のために費やす時間が改めて必要です。
このため、「新規を追い続けるビジネスモデルとは、そもそも弱い」と強調したいです。
新規を獲得するのも大事ですが、新規ばかり強くて既存が残らないのであれば、そのビジネスは弱いといえます。
ここまでで既に僕の主張は伝わったと思いますが、この現象を避けるために、リピートされたり、継続の付き合いの中で評価が上がっていくような人材を目指しましょう。
あなたは、新規コストが最初だけかかってライフタイムバリューで価値が回収できていく人生と、新規ばかり追いかけるビジネスモデル、どちらの人生を歩みたいと思いますか？
もちろん前者の方がいいですよね。
長期的に評価が上がるビジネスパーソンが本物！
第一印象の評価がいい人について考えます。
最初は良いですが、だんだん評価が下がるでしょう。すると「なんやこいつ、はじめ期待してたけど大したことないな」と思われてしまう。
逆はどうでしょうか？
最初、第一印象は悪い。本当にこいつできんのか、とか文句ばかり言いやがってと思われながらも、いざ働き始めると一緒に働けて良かったというほどの印象を残せれば、いい人と出会えたと思ってもらえるのではないでしょうか。
この説明をした理由は、僕自身が後者だからでもあります。僕は、最初は非常に不信感を持たれながらも、仕事を続ける中で割と評価を上げられるような生き方をしてきました。
僕は第一印象が悪いからこそ、第一印象のいい人は素晴らしいなと思います。ただ、それだけが全てではないと言いたいのです。
ぱっと見はいいけど評価が下がる人材よりも、長期的に評価が上がる人材の方が本物、つまり真なるビジネスプロフェッショナルと言えるはずです。
両方できたら最強ですが、実際にはやはり「BS型ビジネスマン」と「PL型ビジネスマン」の2つに分かれるでしょう。
BS型ビジネスマン、PL型ビジネスマン
ビジネスパーソンを2つに分けると、次のように、BS型とPL型に分類できます。
BS型とは、ストックビジネスのように人材としての価値、信頼が積み上がっていくタイプです。
PL型は、毎回新しい案件を追いかけます。BS型が同じ期間に3本の案件を追いかけるのに対し、PL型は12本追いかけたりしなければならないこともあるでしょう。
見比べた際、積み上がっていくストック型のモデルの方がハッピーではないでしょうか？
現代企業でサブスク型ビジネスの売上が欲しくない会社など存在しません。つまり、安定したい。新規獲得にはコストが大きくかかります。
このため、BS的に評価されるビジネスパーソンを目指しましょう。
プロフェッショナルなビジネスパーソンになるためにはPL型ではなく、BS型を目指そう！
長期的に評価される人こそが、僕は本物だと思います。
また長期的に見れば、初回の接点よりもその後の付き合いの方が大事でしょう。コストも掛からなくなるなど恩恵が多いです。
BS型のビジネスパーソンを目指しましょう。
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