これまで経営コンサルタントとして様々な職種の人材育成に携わってきました。その経験の中で意外と育成が難しいと感じるのが営業職です。

なぜ営業職は育成が難しいのか？
それは実践する場を目の前で見せる機会が少ないからです。例えば生産現場であれば、先輩のやり方を目の前で見ることや自分の技術を見てもらいアドバイスしてもらうことがしやすいです。しかし営業職は多くの場合、実践する現場は単独であることが多く、先輩のやり方を見ることも自分のやり方を見てもらうこともなかなかできません。また単独で仕事をするという特性上、ある程度のレベルに達しないと戦力として考えることが難しいという一面もあります。そのため営業職は他の職種と比べて会社として先行投資の期間が長引き経営上の負担になることが多いです。

このように育成が難しい営業職をどうやって育成すべきなのか？それはトークスクリプトを使った営業ロープレです。営業のロープレならしているが・・、思われる方も居るかもしれませんが、重要なのはロープレをするためのトークスクリプトを作成することです。しかもしっかり会話形式で一字一句文字に落とし込んだトークスクリプトを作成する必要があります。ロープレはしていても、トークスクリプトを作っていない、もしくはトークスクリプトと言いつつポイントが箇条書きで書いてあるだけという会社が多いです。スキルも経験もない新人にとっては何をどのような言い回しで話せばよく分かりません。だからポイントだけのトークスクリプトでは上手く話せず、ロープレの効果も上がりません。そして恥ずかしい思いをしてロープレに対してネガティブになります。だから読めば話が通じるようなレベルで文章に落とし込んだトークスクリプトが重要です。

という話をすると、トークスクリプトを勉強のために経験の少ない若手に作らせようとする会社があります。しかし、大して経験も実績も無い若手のトークスクリプトでは成果の挙がらない人材を量産しようとしているのと同じです。そのため、トークスクリプトは経営層や営業のエース的な存在が作成しなければいけません。トークスクリプトを通じてトークの内容だけでなくお客さまに対する姿勢や考え方を伝えるきっかけにもなります。

もし営業が育っていないということでお悩みであれば、指揮官先頭でトークスクリプトを作成し営業ロープレを実践してみてください。