引き続き全部門で採用を進めている弊社ですが、
　https://smartdrive.co.jp/career/
先日「SaaSとかMaaSという言葉では表現できないSmartDriveの楽しさをもっとしっかり伝えたいな。」と思うことがありましたのでSmartDriveという会社について深く理解してもらえたらうれしいなと思って書いていきます。

基本的なところは、以前のnote「SmartDriveの楽しさ」を読んで頂けますと幸いです。

SmartDriveの事業について

これは過去のnoteにも書いた内容なのですが、「車の移動情報を取得するデバイスを売っている会社ですよね？」と聞かれることもありますので、まずそうではないというので補足させてください。

SmartDriveの事業領域は
①Device領域
②Service領域
③Platform領域
の3つです。
①Device領域では、自社デバイス・他社デバイスのデータ関係なくデータの収集と分析が可能です。
他データはAPIを使って取得していくのですが、これにより移動データのみならずセンサーデータや車のメンテナンスデータなどをPlatformに取り込んで分析することが可能になります。
データのインプットが自由になることでメーカー横断で取得しているデータを1つにまとめることができます。(例えば社用車500台はAメーカー、残り300台はBメーカー、残り1000台がマイカー(メーカー不問)などの場合でも問題なくデータを統合/分析することが可能です)。
移動データは分析するには構造化しにくいデータでキーとなる情報も複数あるので分析が難しいデータではあるのですが、だからこそ価値が高まるデータとなっています。

②Service領域では「ポテンシャルの高い移動データを実ビジネスにしている」ということを地に足ついた状態で形にしているのは間違いなくスマートドライブのみです。
(移動データをもとに〜しますというリリースを見たりはしますが実ビジネスとは少し遠い内容が多いかなと感じています)
これは社内の人的リソースのかけ方や、この6年間移動データと向き合ってきた知見というのが大きく関係している要素ではありますが「アウトプットなきインプットは無意味である」という言葉のとおりインプットされたデータをしっかりと形にしていっています。
具体的な例では物流向けサービス、アクサダイレクト社とのサービス提供、高齢者の運転見守りサービス、ドライバー向けエンゲージメントサービスなどがあり、他にも公開はできないですが分析系のアウトプットが色々あります。
実際に自分たちが評論するだけではなく、実際に移動データを用いてビジネスを動かしている、というところが重要だと感じています。

③Platform領域では、上述した移動データを分析しやすい形での構造にくわえ、他データを取り込む柔軟なAPI、実ビジネスとしてアウトプットしたことで得られる新たなデータ、がどんどんと増えていき価値が指数関数的に向上していきます。Platformがすごいのではなく、インプット、アウトプットと連動しており、連動することでさらなる進化をしていくのですごいのです。
さらに、Platformの領域では後述する大企業との事業連携も加速させることができるため、ビジネス開発が最高に面白い領域です。
ビジョンである「移動の進化を後押しする」に対して３つの事業①Device②Service③Platformが実現のための手段として一貫性を持っているというところがSmartDriveの事業的な楽しさ(難しさ)となります。

SmartDriveが持っている”Revenue"の多様さについて

僕らがRevenue(=収益)をあげていく方法は他企業と比べても豊富にあります。
いわゆるサブスクリプション型のストック収益だけではなく、スポットで売上があがるフロー収益が「自社サービス」「他社サービス」という組み合わせで存在します。

自社サービス×ストック収益としては、一般的なサービス利用料にAPIやプレミアサポート、クロスセルとしてのアドオンサービスが存在しています。
自社サービス×フロー収益としては、ハードウェアに関するデバイス費用(保証料)や初期開設費用、Mobilityに関連するデータ分析やサービス企画などのコンサルティング費用が入ってきます。
これらはどちらか一方の収益が入るということではなく、ストック / フロー双方の収益が発生するモデルとなります。
Mobilityコンサルティングを実施する際にも「現状を可視化してからプロジェクトを進める」ことは多いためデータ収集に自社デバイスを使うこともかなり多くあります。コンサルティングを受注したけれどもサービスも利用することになるのでサービス利用料も別途入ってくることになります。
(当然、すでにデータがある場合や他デバイスがある場合には無理に自社デバイスを利用することはありません)

上記に補足を追加したのですが、重要なのは自社サービスで収益を上げる方法が2種類存在しており営業が目標とすべきACVやARRと、財務会計上の数字をヒットさせるためのバランスが完璧ではないまでも取りやすくなっています。年度末になって「今期の数字」を積むのは難しいのでARRをあげて来期の数字を少しでも上振れさせる、というのが多いところ年度末でもデバイス費用はそのまま計上されるので最後の挽回が財務会計上の数字でも可能というところです。(IFRSを採用することになるとデバイス費用も12分割されて計上しないといけないので色々ありますが、現時点では。という話です。）
逆をいうと、サービス料金だけで開始できるサービスと比べてイニシャル費用は膨らむため「まずは使ってみて〜」というライトには始めにくいので、しっかりした提案が必要になってきたり、デバイスは原価がそれなりにかかるので利益率がサービスと比べて高いわけではないということも当然あります。ただ、収益のコントロールレバーが大きいということは、それだけ事業の成長角度を変化させることのできる幅が大きいということになります。

次に他社サービスというのを見ていきます。他社サービスというのは先日11/15(金)に虎ノ門ヒルズで開催したMobility Transformationで発表させて頂いたのですが

HONDA社の二輪自動車からのデータ、ユピテル社のドライブレコーダーからのデータなどが自社サービスにアップされ、自社デバイスではなくとも自社サービスを利用することが可能となります。
これは何を意味するかというと、自社でデバイスを販売しなかった場合(HONDA社やユピテル社の営業担当者の方が販売した場合)でも自社サービスの利用が始まり収益が発生するというものです。
自社で営業担当者を全国に配置することができなくとも、こういったアライアンスを実施させていただくことで他社様の持っている「製品の製造力」や「営業力」「チャネル」と一緒に全国での展開ができるようになっていきます。
また、サービスフィーバックと記載しているものは、Mobilityに関する車両保険やメンテナンス、車両管理、駐車場、などのサービスを弊社窓口でご紹介・ご提案することでサブスクリプション的にフィーバックをいただくような連携をしていることによって提案の手数を増やしていきながらMobility Ecosystemを大きくしていくということを実施しています。

このように収益構造だけを切り取ってみても、かなり面白い勝負ができそうです。
上記のように収益が多様であるが故に、下記のような線での成長が実現可能になっています。

短期的に収益を上げることができて、且つ継続性の高いSaaSプロダクトの収益(ちなみに新規契約の75%が3年以上の契約です)を積み上げながら、ビジネス開発が中心となって移動データ×●●という切り口でアライアンスを推進しているため、時間はかかりますがその後には「Intel入ってる」のような世界を実現させることができます。
上にあげたようなHONDA社、ユピテル社との連携がまさにそれで、HONDA社のバイクが売れるとSmartDriveが付いている、ユピテル社のドライブレコーダーが売れるとSmartDriveが付いている、という表には出ることがないかもしれないけども確実に社会インフラになり得るような連携を随時進めています。

SmartDriveがいる市場環境について

僕らが戦っている市場については、

に情報をまとめて頂いているのですが(自動運転LAB 参照)、直近ではコネクテッドカー、ライドシェア、次にMaaS、CASE関連がきて車載ディスプレイやテレマ保険の波がやってきます。一部、MaaSは国内6兆円で自動運転車4,412万台はグローバルだったりはするのですが、とにかくこれだけ多くのチャンスが転がっている市場だというのがわかります。
次に、以前ソーシャルでもバズっていた

平成元年と平成30年の世界時価総額ランキングですが、こちらを見るとマークアンドリーセンが言った「Software is eating the world」という言葉が如実にわかります。
今後もSoftwareは物質世界にしか存在されないと考えられている業界のバリューチェーンを再編成していくのは間違いないですし、Amazonがオンラインで本を販売していたところから数年で、本そのものをオンラインにする=Kindleということをやっているので自動車業界をはじめとした全ての企業がSoftware企業になっていくのは僕が言うまでもなく間違いないことです。
では、Hardware→Software→・・・となっている、この先には何があるかですが、

僕は(勝手に)こうなると思っています。
わざわざ書くほどのことでもない気はしますが、Hardware→Softwareに切り替えられていった次の世界で待っているのはSoftwareを兼ね備えたHardwareの流通であるIoTの世界です。
Internet of Things＝Hardware × Softwareの勝負であり、この勝負であれば再度国内企業が飛躍的に成長できる機会が十分にある領域だと思っています。
SmartDriveという会社だけでは、この勝負をすること自体がかなり厳しく、社会を変えることは難しいのですが、次の20年を創るためのHardware × Softwareの領域であらゆる企業様と連携をして社会を変えていくことは十分に可能で、上記にあるような時価総額ランキングを丸ごとひっくり返しにいくこともできるのかなと考えています(妄想しています)。
ひっくり返すというよりは平成元年に時価総額のランキングトップにいたような企業のサービスレイヤーをご支援することで、より日本企業がランキングに入り込める可能性があるのではと考えています。
※画像を貼ったあとで平成50年は存在しないなと気づいたのですが面倒なので、このままにしておきます笑
市場がものすごく伸びていくので、あらゆるプレイヤーが入ってきますし、既存のビッグプレイヤーも変革を進めていきます。
このタイミングでもっとも重要なことは「"自社が勝つ・成長する" という事よりも、どうしたら業界に関わる方々全員で社会を変えていけるか・前進させられるか」を共有してEcosystemを作ることであるため、11/15(金)に虎ノ門ヒルズで現在の規模からはかなり背伸びをしたConferenceの開催にも踏み切り、移動×他業界(交通、地図、保険、物流、宇宙、5G、エンタメなど)というテーマで多くのセッションを実施いたしました。ご協力いただいた皆様、本当にありがとうございました。
その他、市場環境に関しては　https://note.com/hironakatakemi　にも色々と記載しておりますので、是非一度ご覧頂けますと幸いです。

僕が作りたい組織

これまで書いたような事業的な楽しさが大きい(事業を進める変数が多いので難しさとも比例する)SmartDriveですが、「事業×人・組織」がSmartDriveの最大の価値なので組織についても記載します。
(人に関してはこちらを 社員紹介ページ)

①Customer Success & High Growthに一直線な組織

この2つを同時に実現する組織でありたいと考えています。
2019年の6月にオフサイトMTGをした際のメッセージをそのまま添付します。どちらかではなくて「どちらも」達成させてこそ初めて価値があることなので、この2つを常に意識している組織を目指しています。

・Customer Success
この言葉は色々なところで使われ始めているし、ちょっとビッグワードっぽくなっているので使うか悩んだのですが、お客様の成功を一番に考える組織であり続けたいなと常々思っています。
よくカスタマーサクセスチームが中心となって成功に導く、みたいな記事を
見かけるのですが、そうじゃなくて全員がカスタマーサクセス を常に意識して業務を遂行するからカスタマーサクセスチームが成功に導ける確率が上がるし、スマートドライブのファンが増えるんだと思っています。
全員がいつも「これってお客様の成功に繋がるんだっけ？」というのを起点にビジネスを進めたいという想いで、これを第一のObjectiveに掲げています。もう1つCustomer Success実現で重要なのが「お客様の成功に繋がることだと確信があって、それが社内の何らかの事情によって実現できないのであればオープンに話し合いましょう。常に"お客様"が主語でお客様のために何ができるのかを全員で部門関係なくとことん考え尽くしましょう。」
Customer SuccessはRevenueチームのObjectiveなのでお客様の成功に結びつくことであれば部門の垣根を超えて気づいたこと、できること、やらなければいけないことはとことん考えて話し合って実現させましょう！

・Growth
「成長」です。
皆さんも経験があると思いますが自社が成長することで、よりお客様に便利や利益をもたらすことができます。
自分たちが成長すれば今よりもお客様に満足していただける。
自分たちが成長すれば今よりも安い金額でサービスを提供できる。
自分たちが成長すれば今よりもお客様を成功に導ける。
Customer SuccessとGrowthというのは表裏一体で、どちらかだけ目指しても企業経営はうまく回りません。
必ず、SuccessとGrowthを同時に実現させなければ永続的にお客様に価値を
届けることはできません。
よく「二兎を追う者は一兎をも得ず」と言いますが、二兎を同時に捕まえないと存在価値がなくなってしまうのがSuccessとGrowthの関係です。
難易度は上がりますが難易度が高いからこそ達成した時に見える景色が変わります。必ず達成させましょう！

②Revenue視点で動ける組織

チーム全員がRevenue Managerの視点で自分の決められた範囲内での仕事ではなくチーム全体を見渡した時に必要だなと思えることを率先して実施していく組織を目指しています。
そのために「今月はxxやらないといけない」というKPIは各チームでは厳密には設定しておらず常に過去よりも高い数字を追いかけ続けて、チーム全体の目標である"収益目標"を皆が意識して達成を目指す組織でありたいなと思っています。最近嬉しかったことは、CS(Customer Success & SupportのいわゆるCustomer Experience)の人がサポート対応する中で、「このお客様は今回xxの内容で問い合わせてきたけどアップセルできるチャンスがあるので営業からフォローした方が良いかも」というフィードバックをくれたことです。
このようにどのような部門であろうともRevenueチームとして一体となって全員で同じ目標を目指して、その数字の達成のために動く組織だなと改めて感じています。これに限らずSlackで誰かが何か困っていると、すぐにフォローの助け舟を出してくれる環境です。

③ピボットし続ける組織

上記のRevenue Managerの視点で〜という話をすると「それって理想ではあるけれども組織経営で不可能じゃないですか？」とたまに聞かれるのですが、僕自身は全く不可能ではないと思っていて、その理由の１つは「ピボットし続ける組織を作ろうと思っているから」ということになります。
ピボットというと事業内容の変更を連想する方もいらっしゃると思いますが、このピボットは「バスケットボールのピボット」です。

ボールを持っているプレーヤーが、片足を軸足（ピボットフット）としてフロアに固定し、もう一方の足（フリーフット）を動かすことです。 ※ピボットはバスケットボールの攻撃の基礎技術として不可欠です。

自分の「軸足」としてマーケティングやインサイドセールス、フィールド、CSなどについてはいますが、もう片方の足は事業の状況に合わせて柔軟にピボットさせることができる組織を作ろうとしています。
イメージは70%が軸足に重心がのっていて、残り30%を組織全体の成長、お客様視点で足りないと思っていること、自身のキャリアアップとして考えていること、が実現できるようにしていこうと考えています。
目の前の数字を達成させつつも、それだけではないフリーフットの部分で組織全体を見ていった時に足りないことを補い合う。という形が理想の組織だと考えていて、フリーフットをどう活かすか(どうやったら全員のフリーフットが活きるか)というのを考えて実践するのがManagerの仕事だと考えています。
※現在は目の前の業務に追われることも多くてできてない面もありますが採用を加速させて、ピボットし続ける組織を作りたいと思っています。

いきなり全員がRevenueの視点で活動を始めるということではなくて、
・Custometの視点を全員がもった状態で事業を進める
・そのうえで他部門がどのような動きをしているかがわかるようなMTGをセットしたり、
・タスクベースで部門混合のチームを形成して状況共有が可能な状態を作っていく
みたいなことを積み重ねていき、少しずつRevenue組織に近づいていくと考えています。
組織の動きを考えても1部門で完結できることは今後はどんどんと減っていきますので、いかに他部門と協業するかという観点で組織を作っています。
下記の図でいうと下のような組織のイメージです。

④学習し続ける組織

ピボットし続けるためには、1人1人が学習し続けなくてはいけないと考えています。
学習し続ける組織というのがなぜ必要かというのは、こちらの動画を見てください。

誰か強いリーダーが必要なのではなくて、何かを感じて変化を起こそうとするメンバーをたくさん集めて、その人たちが変化を起こしやすい環境を作っていく。これが僕に課せられている仕事で「しなやかな強さを持った組織」を作るコツだと思っています。

⑤家族に自慢できる組織

それぞれのご家庭によって仕事の話をよくする、仕事の話は一切しない、など色々あるとは思うのですが、「自分の家族に思わず自慢してしまうくらいお互いをリスペクトし合う組織」でありたいなと思っています。
仕事してる時間の中では大変なことや辛いことも多いかもしれませんが、それでも多くの時間は仕事に費やしているので、それが自分の家族に自慢できる状態を作れたらなと思っています。
家族に自慢できるというのは、どういう状態の組織かなと考えることがあるのですが、
①会社の目指すゴールが明確で
②そのゴールに向かって会社が成長していて
③そのゴールに向かうことを全員が楽しむ(魅力的だと思える)ことができて
④他のメンバーのプラス面や内面を理解したうえでリスペクトしあえて
⑤自分自身も活躍できていて自分の仕事に誇りを持てている
状態を目指したいと思っています。
これは、リファラル採用をする時も近いのかなと思うのですが、⑤の自分がこの会社にとって必要な仕事をしていて自分は誇りを持てている。という状態を作るというのは奥ゆかしかったり謙虚な方が多い日本では意外と見落とされがちだと思うので、しっかりと日々の仕事のフィードバックや感謝を色々な視点から本人に届けていきたいなと考えています。

SmartDriveが実現する世界について

なんの根拠もないことですが僕はSmartDriveという会社が過去に僕が在籍していたMarketoやSalesforceよりも圧倒的にスゴい会社になっていくと信じています(スゴい会社にするんだ!という意気込みです。)。
ビジネスの世界で言われているようなWinner takes allの世界観ではない、SmartDriveと関わっていただいた企業様と一緒に社会に対してのWinを作っていくことのできる会社だと思っています。

代表の北川さんがいつも言っていることで、僕が心から賛同しているのは「起業するタイミングでは、マーケットの課題があってそれに対するソリューションを考えると思うのですが、私は少し違っていました。安全運転が世の中に足りてないと思ったから起業した訳ではなく、どちらかというとオープンなデータプラットフォームというのが自動運転などが普及した世界では必要で、それはメーカー等が縦割りにつくるんじゃなく、オープンである必要があるという将来のあるべき像から逆算して起業しました。で、そのプラットフォームを今何に使って課題解決をするかというと、そもそも可視化されていないフリートマネジメントや、安全運転を促すサービス等、逆算して考えています。
ですので変な話、我々がやらなくても絶対こうなるという腹落ち感があるので、それを我々と組むことでちょっと早く実現できるとか、より良い形にしていくというのを淡々と実行していくという感じです。」
(ウィングアーク1st社イベントにて詳細はこちら)

これは、僕らがMobilityという分野に注力しているからでもあるのですが、Mobility Dataを僕らが集めまくってPlatformが大きくなったとしても、その活用先はMobility業界ではない企業様での利用など多岐に渡ります。
公共交通や自動車メーカーは言わずもがなですが、都市開発に活かしたり、人工衛星のデータとMobility Dataとの組み合わせ、今後訪れるドローンが配送をする時代、自動運転車と人が運転する車の併用、移動＝Experienceに近づいてくる時代、Mobility Dataを活用したMarketingなど業界の垣根を越えてあらゆる人の生活と関連してきます。
僕らがWinnerに近づくことで、Mobility周辺領域のプレイヤーがWinnerになり、普段の生活が少しずつ・確実に便利になっていくご支援をできるというのがSmartDriveの持つ事業の特性かなと考えています。
SmartDriveというのが表に出ずとも生活を変えるキッカケになる会社を作っていきたいなと思っています。
IntelやAWSのように、気づかない間に身近で使われているサービスにSmartDriveが組み込まれていて、それが組み込まれていることによって圧倒的に便利な社会になっていく。
こんな世界を僕はSmartDriveで作っていきたくて、この世界を実現させるための組織を一緒に作っていただけるメンバーを超絶募集しています。

ご応募、お待ちしております！

2020年も何卒よろしくお願いいたします！