2021.12.9 読了 竹之内 教博 著

私がビジネスをする上で大切にしている、誰でもできること
それは『成功しているものを真似ること』
成功しているものには必ず何かしらの理由があります。成功しているものを必死で真似していると、その成功の理由に気づくことができる。

「人の真似をするな」「新しいものを考えろ」は宝くじをあてろ、もしくは宝くじに当たった人を真似しろと言っているようなもん。
「差別化すら真似をする」＝真似すべきお店を探す。

独自の売り方を編み出すというのは非常に効率が悪く、もし独自の売り方を見つけたとしても、おそらくそれは誰かがやって普及しなかったもので合って、「誰もやっていないから成功するかもしれない」と思うべきではない。

▼スモールスタート

私がビジネスをする上で大切にしていることの一つに「スモールスタート」がある。「まずは小さく始めてみる」。
大切なのは、本番前の実験ではなく、本番としてスタートさせた上でそれを実験とする。

スモールスタートで成功したら、あとはそれを横の展開、つまり多店舗展開へと拡げていけばいい。

▼他店舗展開はキャッシュとの競争

りらくるは３店舗に拡げるまでに10ヶ月ほどかかった。

▼ロードサイドに展開

ロードサイドに店を構えることで、月の利用者が1000人から2500人に。
この４店舗を機に法人化した。

▼セラピストが足りない

普通２ヶ月かかる施術方法を自ら３日で学んだ。
マッサージ一つとっても、色々なやり方があるが覚えた手は一つだけ。
そのお客さんを満足させる「手」をわずか一つだけ覚えて、未経験のセラピストに教えた。

日本人には一つの技術を時間をかけて極めようとする人が多く、またそれを美徳としている傾向があります。良いことですが、その考え方は時にスピードを落としてしまうことになる。

▼セラピストを確保するための「仕組み化」

順調に店舗も増え、セラピストの数が増えてきてからは、エリアごとに腕がいいと評判のセラピストをピックアップし、彼らを未経験者の教育係としました。私の作ったマニュアルを使い、２週間で新人を育てます。

▼多店舗展開を急いだ理由

一つは単純に、少しでも早く動き出し、少しでも多くの利益を手に入れたかったから。
いい物件が見つかって、１日でも早くオープンさせれば、１日文の利益を生み出せるのです。それは１日でもオープンが遅れれば、その利益を失ったものと同じになります。まだオープンしていない「未来のお店の損失」という考え方はなかなかイメージしづらい。

もう一つは、「りらくる」のようなモデルは参入障壁が低い。だからこそ、それを防ぐ一番の方法として、その地域でのシェアを先に勝ち取ること。
誰かが新たにリラクゼーションのお店を出そうと思った時、候補地の周りにいくつもの「りらくる」があれば、その場所へのオープンは断念するはずだと思った。

まさに、この考え方大事。今自分にできるのは、とにかく多くの少年野球チームに顔を出して、自分のやりたいこと、またレッスンの想いを伝えること。一度、理念を聞いてもらえて、実際に野球教室を開催することができれば、他に入ってくる隙間がなくなる。

▼りらくるは全て直営店

りらくるはフランチャイズではなく、全て直営店。
また600店舗全て、「店長」はいない。
多店舗展開を成功させるためには、そのお店の営業を誰でもできるものにしなければなりません。誰かの力に頼るということは、その人がいなければお店の営業が成り立たない。

▼10割りではなく8割りを求めるビジネス

マックスが10だとしたら、りらくるは8割ほどの売り上げで回ってる。
初めから他店舗展開をするために自分が極力介せずに店舗を回せる仕組みを考えていた。
私が店に出ていたら、それぞれのお客様のケアなど、店で必要なことに臨機応変に対応できるため、10割の売り上げを達成できるかもしれません。ですが、それでは私はその店から抜けられず、多店舗経営の指揮に当たれません。

経営者の中には、自分がプレイヤーになってしまい、従業員にも自分と同じ動きを求めてしまう人がとても多い。従業員の動きが気になり、逐一チェックし注意してしまう。複数のお店を経営しようと思うなら。それはやってはいけないこと。
10割を求めるあまり、自分がかかりきりになって苦労をしていては店舗を増やしていくことはできない。だから8割でいいと割り切ることが大切です。

「一番になる方法は、一番の人が知っている」
「一番になる方法を知るには、一番の人に聞くのが早い」
「一番になりたければ、一番の人の真似をする」
至極当たり前のことだけど、誰もやらない。

▼なりたい自分になったつもりで行動する

人が行う振る舞いが、その人のポジションを決定づける。
一般的には、人はポジションを与えられて初めて、そのポジションの仕事をするものだと思っていたが、成功したいなら自分がなりたい状態の振る舞いや仕事ぶりを常に心掛けていなくてはならない。
社長になりたければ所長の振る舞いと仕事ぶりを常に意識することがとても大切。
社長になりたい、経営者になりたい、金持ちになりたい。
どんな強い志があっても、それを内に秘めていては他人には伝わらない。他人から見えるのはその人の振る舞い、仕事ぶりでしかないのです。

この本いちの学びかもしれない。間違いなく、これはすぐに実行できるし、この振る舞いを重ねていくことで習慣になり、自分になる。
早速マンダラートに書き込んで実践。

▼仕組化の実践

①優秀なスタッフがやっていることを掘り下げて分解する
②その中から、他の人とは違うことをして売り上げアップさせている部分を見つける
③見つけた部分を誰でもできるルールにする
④それがやれているかのチェックができるようにする

美容室の店長時代、お客さんにトリートメントが必要かを訊いていた。
しかし、中には「売りつけているみたい」と嫌がる店員がいた。
そのため、それを聞くこと自体を店のマニュアルであるという位置付けにし、表にして提示する形を作った。
また、必要かどうかを訊いたかそうでないかを見える化するため、シャンプーの後、頭に巻くターバンの色を白黒２色用意し、トリートメントのお声がけをしたお客様には黒のターバンを巻き、お声がけしなかったお客様には白のターバンを巻くというルールを作った。

▼足拭きマットは汚れても変えるな

100円のものを一つ買うのにでも、その投資を回収できるのかということを考える。それが大事なのです。
思い込みをなくすのも大切。
「コーヒーは120円でしか売れない。そんなに高くすると誰も買ってくれないのではないか」そう思ってしまうかもしれないが、実際に300円のコーヒーでも売れる。
ここのバイアスに縛られている値段設定っていくつかあると思う。

▼無駄な経費を減らすとビジネスの幅が広がる

当然のことですが、無駄な経費を減らせば、その経費を必要なところに重点的に使うことができます。それは仕事の幅を拡げることになり、ビジネスチャンスを増やすことにも繋がるのです。

▼壁を作らないビジネス展開

「こういう商売はやらない」」というような壁は作っていない。

▼Q&A

◎経営者として大事な観点はどこか？
「利益を求めることのみ」
お客様がいてこその商売だから、「お客様のために」という考え方自体は間違ってはいませんが、利益を出すことを疎かにして、「お客様のために」という理念だけを大切に追求していくと、利益が減り、会社を潰してしまうことになるでしょう。実際、私はそういった経営者を何人も見てきました。
ビジネスでお金儲けをすることは、決して悪いことではありません。お金を奪っているわけではないのです。提供するものがあって、その対価としてお金を受け取っているのです。