2021.12. 29 読了 さかはら あつし 著

小さくても勝つためには
◎何の話を聞いてもメモをとる
◎一気に燃え上がり続けるまで続ける
◎自分の力が発揮できる局面で戦う
◎一番になれないものは切り捨てる
◎スタッフ全員を主人公にする
◎ツイてる人と仕事をする
◎何かを「学ぶこと」を癖にする

▼予言の到来

世の中の新しい職業は、いつも自分で名乗ることからしか始まらない。
「本当の営業はモノを売ることではない」営業マンが目指すべきは「なんでも相談してもらえる信頼関係の構築だ」。
『戦術』とは戦いに勝つための具体的なやり方、『戦略』は長期的視野と複合的思考で資源を活用する技術。

▼理容技術はアンコ、経営技術はまんじゅうの皮

・経営コンサルタントとは？
経営者って、考えなアカンことが山のようにあるやろ。あれやらな、これやらなと、頭の中がいっぱいや。箱の中に人形やら積み木やら、形も大きさも違うおもちゃがごちゃごちゃに入ってるようなもんや。それを整理してあげるんが経営コンサルタントや。

「手法」は新しい対象を求め、「新しい考え方」を生み出す。それをいち早く察知して対応するものが、生き残るのである。

▼非合理に決めた志を、合理的に追いかける

「人間な、感謝が大事や。いつも感謝してたら、自然と愛想ようなる。愛嬌も出る。愛嬌が出たら、運がつく。運と愛嬌が揃えば、成功の黄金タッグや。」
「非合理的に決めた志を、合理的に追いかけたものだけが、志を達成するんや」
「ほんまに成功したいやつは、どうしたら儲かるかを死ぬ気で考えて、やり方を見つけて、そのやり方を徹底して、最後には成功する」

▼ピーナッツ一つで夢は叶う

「人間というのは、成功のイメージを強く持つと、自然にそれを達成しようと心身共に働き始める。そして、そのイメージが強ければ強いほど、具体的に行動する。」
「寝る前まで、リラックス流して眠る脳に残る。そしたら、放っておいても問題を解く方法を見つけ出すように意識が働くんや」

▼成功してもメモを取り続ける

「自らを灯明とし、法を灯明とせよ」
＝人生は自分で判断して、自分で切り開くしかない。

何の話を聞いてもメモを取れ。取って、取って、とりまくれ。成功するまでメモを取りまくっていた人が、メモを取らなくなってから経営がうまく行かなくなったという話はいっぱいある。メモを取ってる間は大丈夫や。例え成功しても、メモを取り続けるんや。

▼一気に燃え上がるところまで続ける

物事はな、何でも続けるんが大事なんや。
突然力がつき始める時がある。
これを〈クリティカルマス〉、日本語で〈臨界質量〉というんや。
最初は全然あかんけど、あるところまで行ったら一気に燃え上がる。そういう値があるんや。そこまでは続けなあかんのや。

▼価値に見合った価格をつける

できるだけ多くのお客さんが喜んでくれる価値を提供し、お客さんの数と価格をかけた売り上げから費用を引いた利益が最大になるように、自分なりの価値と価格の組み合わせを選び出さなあかん。それが経営や。

▼手順を考え、数字で判断する

仕事が半人前の時は、手順を覚えることに集中する。部下ができたら、手順を教えるを徹底することが大事。そして、誰もやったことのない新しい仕事を任されたら、手順を作るのだと思ってやればいい。

もう一つ大切なんは数字や。個人でも経営でも、大切なんは数字。数字で表現したら“アマイ”“アイマイ”というのは一気になくなる。
例えば、マクドナルドは、徹底的に数字で考えるシステムをもってるんや。
マックシェイクの温度は何度、フライドポテトをあげる油の温度は何度、室温は何度、待ち時間は何分以内、カウンターの高さは何センチ。コーヒーマシンの置き方から全て数字で決まっているんだとか。

▼自分の視点、お客さんの気持ちで考える

立三さんから秘策を支持された。
それは、眼鏡店によく置いてある超音波メガネ洗浄機を仕入れ、メガネを開けているお客さんが来たらメガネを預かり、髪をカットしているう間にピカピカにして、調髪が終わったら渡すというもの。
初期費用に３万円かかるが、後は電気代と水道代ぐらいしかかからない。このように初期費用を投資した後は実質費用がかからないものを無料で提供する。これをフリーの経済学というそう。

コストをかけずに、お客さんが喜んでくれる、お客さんのためになるサービスを積極的にやることが大切。
これをするには「あったら嬉しいな、と思ったことをするだけ。自分の視点、お客さんの気持ち」

▼言葉でお客さんを喜ばせる

ミッション：来てくれたお客さんに元気になって仕事に戻ってもらうこと
戦略：既存のお客さんを絶対に逃さず、一見さんにリピーターになってもらうこと
戦術：お金をかけずに、お客さんが喜んでくれることはなんでもすること

「アメリカにいた時、しょっちゅう中華料理屋に言ってたんやけどな、どの店でも食後にクッキーを出してくれた。フォーチュン・クッキーいうんやけど、クッキーの中に金言や運勢やラッキーナンバーを書いた小さな紙が入ってるんや」
「今日は何が出てくるかな？と小さな楽しみを期待して中華料理屋に行きたくなるんや。それと同じノリで、有名経営者の名言や金言を書いたカードを作って、お客さんに私たら喜んでくれると思う。言葉の力は大きい」

立三さんが送ってくれた名言集を使って、表にビジネス名言、裏に営業日カレンダーを記した名刺大のカードを作って、支払いの際に渡すようにした。
「挑戦する者にのみ未来は拓かれる」孫正義
「多分、失敗するだろうと思ったけど、重要なことだからやることにした」イーロンマスク
「人生には時としてレンガで頭をぶん殴られるようなひどいことも起こるものなのです。だけど、信念を放り投げちゃいけない。」スティーブ・・ジョブズ

顧客満足度をあげて、リピート率の向上、さらにクチコミに繋げなあかん。時間はかかるけど、正攻法でせめて、お客さんに喜んでもらうためのものにする。全ては顧客満足や。

▼ネヨカの法則は滅びない

はなまるうどんでうどんを買った後、天ぷらを追加でとった。
カレーうどんが630円、釜玉うどんが400円で合計1030円。そこに追加で390円や。３割８分売り上げが伸びてる。これは恐ろしいことや。

トッピングメニューを入れる。ただお客さんに押し付けたら絶対にあかん。

立三さんによると「はなまるうどん」のようなセルフスタイルの讃岐うどんのトッピングメニューのいいところは、決してお客さんに押し付けないこと。
「わかるか？ただ、そこにいて存在だけをアピールする。そういう『ざんぎり流』のやり方を編み出す必要がある。出ないと、お客さんの気分を損ねて、来てくれなくなる。それだけは、絶対に避けるんやで。命取りになる」

◎ネヨカの法則
「お客さん、肩凝ってますネ」
「うち、最近タイ古式マッサージ始めたんですヨ」
「１回やってみませんカ」
と、３段階でお客さんに勧めてみるというやり方だった。

▼創造技法でアイデアを出す

〈創造技法〉
目標の数を決めてたくさんのアイデアを出すこと。出たアイデアは絶対に否定しないこと。たくさん出すことが目的やから、品質は求めない。
◯◯×◯◯でアイデアを探す。

・誕生月に来店したお客さんにプレゼント
→お客さんの名前入りのラベルを貼ったペットボトル飲料をプレゼント
・「夏の甲子園」「サッカーのW杯」などの優勝チーム予想大会
・「ザンギリ」オリジナル年末ジャンボ
→ワイン、シャンプー、マッサージ券、スタッフとの記念撮影などのプレゼントを実施。

▼自分を作る作業

人間てどっかに穴が空いていて、時間が経つと詰めたもんがだんだん抜けていくんや。せやから詰め続けなあかん。」
「その詰める作業をわかりやすい形にしておくんが、自分を作るコツや」
１つは、他人に説明しやすい学位にしておくと、後で何かと便利。

▼一番に慣れないものは切り捨てる

『ひょっとしたら一番になれるかも』と思ったら可能性がある。『あかんかも』と思うんやったらたいていあかん。

自分の個性を活かして勝てる分野を探した方がええんや。

自分のウリや強みは、自分で見つけにくいもんなんや。
自分の強みが見えにくくなったら、自分のやったことで人が喜んでくれた時の言葉を集めてみる。

▼情報は掛け算で作れる

人が関心を持つ情報は掛け算で作ることができるんや。
べっぴんさんの女優さんが麻布十番行って蕎麦食べたら番組になる。で、同じ女優さんが長崎に出かけてちゃんぽん食べたら、それでまた番組になるんや。
わかるか？情報というのは『個性もしくは専門性』と『何か』の掛け算で作れるんや。

▼「初めて＆一番」が重要

最初や一番になるというのは極めて重要。
自分で作ったカテゴリーだから第一人者となり、メディアからもそのテーマについて問い合わせが集中する。情報も集まり、人脈もでき、世の中が何を求めているのかもわかり、業界外の世界との交流も増える。

▼ブランドで「約束」する

ブランドは約束や。
「そういえば君は新婚旅行でオーストラリアに行ったとき、マクドナルドに行かへんかったか？」
「行きました」「なんで行ったんや？」
「まぁマクドナルドだったら失敗ないかなと思ったんです」
「そやろ。その『失敗ないかな』というのが約束でありブランドやろ。マクドナルドで驚くようなめっちゃ高い料理が出てこないことは知ってる。でも、味や品質はそれなりに後悔しないことも知っている＿
「ブランドは一朝一夕ではでけへんのよ。君は俺にあった日から『ザンギリ』のブランドを作るために毎日頑張ってきたんやで。お客さんに毎日『やっぱりこの店のカットとサービスはええな』と思ってもらう。そういう瞬間を、今まで積み上げてきた。それがブランドや。せやからそれを強くし続けるしかないんや」

▼明確なビジョンを共有する

 ビジネスは、全体のイメージ、構想、つまりビジョンが大切なんや。結局、人間はそこに向かって進んでいくんや。明確なビジョンがスタッフ間で共有されていなければ、ビジネスはうまくいかないんや。
頑張った人が報われる仕掛けを作らなあかんで。一般企業でも仕事に結びつく資格を取ったり、TOEICで規定の点数以上を取ったりすると『資格手当』が支給されるのと同じや。

・安心して働ける職場にするため「労災保険」に加入させた。
トッピングメニューも充実させた。
これまで個別に提供していたリンパマッサージ、耳掃除、顔パック、毛穴ブラッシング、フェイシャルなど10種類のトッピングメニューを組み合わせて、４つのコースを作った。
・リフトアップ効果で第一印象をよくする「課長街道コース」
・日頃の疲れやむくみを解消する「部長街道コース」
・頭の先から腰までしっかりマッサージする「社長街道コース」
・停滞している血液を循環させる「会長街道コース」
価格帯はプラス2000円〜8000円の幅で、時間も20分から70分とバリエーションを持たせた。

「今君がやってることわかるかい？」
「どういうことですか？」
「理容室ってそれほどキャッシュフローに余裕があるわけじゃない。で、従業員の給料と家賃が大きな支出だね。で、その支出である従業員の給料を無駄にせず、手隙の時に名言カードを作ってもらったり、ブログで情報発信して、顧客満足のための準備に転換する。余剰資源の転換を図るという発想は見事だよ」

▼ビジネスは「イメージ」「ビジョン」「想念」が全て

楽器演奏は、脳みそに持ってるイメージ、ビジョン、想念が全て同じだということ。ミュージシャンは、楽器を使ってそれを物理的に音を出しているだけ。今まで何をみて、何を考え、何を感じたか？そういった人間性が全て出る。人間性の勝負やと思うんやけどどう思う？

ビジョンの話は経営でも一緒なんやで。
経営も結局、経営者が抱くビジョンの通りにしか具現化しないのだそうだ。

▼論文・レポート・プレゼンには「型」がある

高木が靴磨きを始めてから、店には一層、活気が出てきた。
「ザンギリ」の直接の売り上げにはならないけど、サービスを充実させることができたのは確かだ。理容室に靴磨きサービスがあることを、「ザンギリらいさ」としてお客もスタッフも喜んでくれた。
料金は１足1000円だが、「ザンギリ」のお客さんは特別価格700円。10人に１人くらいのお客さんがオーダーしてくれる。
「ザンギリ」は利用業界の内外で、これまでにも増して「新しいこと、面白いことをやる理容室」として知られるようになり、雑誌でも紹介されることが増えた。

▼自力でできることを増やしていく

絶対に自力でできることを探し出して積み上げていくんや。そしたら、そこから全体が変わってくるんや。

▼常に新しいものに変わり続ける

不易流行
『不易を知らざれば基立ちがたく、流行を知らざれば風新たならず』
本質を忘れず、かつ新しいものを取り入れながら、常に新しいものに変わり続ける。