4C分析！STP分析！
フレームワークなんて犬に食われてろ！！

文章で成果を出すサービス・ホギコト代表の日野成美です。

前回のnoteはこちら

実は私、過去のトラウマでフレームワークが正直あんま好きくありません。

フレームワークを駆使した最悪の所業とその末路を実際に目にしているんです。プロジェクト1つが潰されていく様子を目前にしました。

今回、マーケターならみんな扱うフレームワークの使い方と注意点について語ってみます。

裁くな。あなたがたも裁かれるであろう。

前提。フレームワークはできない理由を探すためのものじゃない

それはある代理店でのプロジェクトでのこと。

社長が呼んできたというマーケティングコンサルが颯爽とあらわれ、「私はできますから！」と自信満々に既存クリエイティブの分析をはじめました。

彼女の弁をきいて。
私は耳を疑いました。

「3C分析だと、この企業ぜんぜん製品開発ができてないですね」
「4P分析の結果、競合他社との差別化がまったくできてないのでこのサービス売れるわけありません」

え？うそん。

こ、こ、こやつ、
やる前からできない理由をフレームワークで分析しとる！！

いや売れるのに！われわれが作成してる分析フォーマットだとふつうに売れるて！実際数字もでとるし！

さらにこちらで運用して成果が出ていた広告も「ぜんぜん体系だってできてない」とバッサリ。代わりに彼女が導入をすすめてきたのは……

AIDMA！
ダイレクトマーケティングに、AIDMA！？

テレビCMとちゃうねんで！？ユーザーの温度感とかファネルがそもそも違うやろ！？とブチギレたのは今となってはいい思い出。

そのコンサルは他人の仕事にケチだけつけて既存案件の成果を落としてチーム崩壊もさせるというすごい人だったんですが、彼女が「できない理由探し」のためのフレームワークをふりかざしただけで事業1つが機能停止に陥りました。
あまりのインパクトでして、あの日からフレームワークがすごく嫌いです（笑）

いや、フレームワークは容易に「できない理由」を作り出す魔法の道具に変身してしまう。

できる方法を探すツールとしての活用法ではなく、上から目線でケチをつけるための悪魔の道具になってしまうということを、この目で見て知ってしまったからです。

100点満点の事業なんてどこにもない！

フレームワークでなんぼ100点満点でも失敗する事業は失敗する。

成功してる事業はたいてい、自社の強みのためにどこかを犠牲にしとる！！

たとえばサイゼリヤ。

代わりに人件費が安い。最近1,100円くらいまで上がったけど、業界でもサイゼの人件費コストの安価さは話題になるほど。

それで叩かれてもサイゼリヤはびくともしません。
お客様に安価なメニュー提供のため、わかってやってるから。

UNIQLOもそう。安価路線から切り替えた後は「Life wear」実現のため中程度価格帯・オールマイティに使えるベーシックな服を販売。

ビジューやレース使いの衣服は取り揃えていません。
いやUNIQLOにそれ求めるなや！と。リボンフリフリワンピースとかビジューキラキラニットはレトロガールやINGNIあたりに任せておこう！？

どんな強豪事業であっても。
分析していけば弱点になる部分は必ず出てきます。

強みを活かすためにあえて弱点を捨て置く。
それが経営における取捨選択でもあります。

欠点をうめていけば文句言われない事業ができる？そんなわけあるはずがない。
残るのは無個性な、どこのものとも知れない記憶に残らないプロダクトだけではないでしょうか。

フレームワークが人の仕事にケチつけるための道具にされるのを見たあの日から、私の思いは変わってません。

分析でケチがつこうがなんだろうが関係ない。

たとえ商材がどんなものだって、マーケターには常に売ることだけが求められる。

マーケティングではどのフレームワークを使うべきか？

ホギコトでは4P・4C分析とカスタマージャーニーを一気通貫で行う独自のフォーマットで要件定義やペルソナ作成を行います。

しかしそれを抜きにしても、あんまり多くのフレームワークを振り回せばいいという話ではなくて。
4C・4P分析とSWOT・STP分析くらいできていればいいんじゃないかなぁ？と思うんですね。

フレームワークは思索の方針を決める大切なもの。
もちろん必要な場合にはガンガン使って、さまざまな思索を深めていくのが大事です。

なによりもフレームワーク使うと、資料がすごくそれっぽく見える！これは強い！

しかしフレームワークもものは使いようで。
誤ったフレームワークをチョイスすると、とたんにマーケティングの流れが悪くなる。

たとえばBtoBマーケティングのLP制作では、PASONAが使えなくなることがままあります。

PASONAはとても優れたセールスコピーライティングの型で、たいていのLP制作に使える。

しかし業界ごとにクリエイティブを最適化していくと、PASONAの型だと長すぎると判断される場合もあるのです。

たとえば建築・建設業界だとせっかちなおっちゃんが多い！
問題提起と解決策を最初の2行ですまさないと読んでもらえない！ITベンチャーのマーケティング部門とかも長いLPやメールは御法度だよ！

フレームワークってなんのためにある？
それはもう、お客様に売るためにあるんです。

フレームワークに振り回されて人の心を無視したら、売れるものも売れない。
なんぼやったって、ニーズが掘れないと意味がない。


結局、買うのは人なんですから。


フレームワークを人を裁く道具にしないために、解決策として。
フレームワークで現状を整理した後に、さらに想像をめぐらせていくことが大切ではないでしょうか？

どんな課題解決ができる？
どうしたらお客様の目に留まる？

結局、シャレオツなフレームワークよりも愚直な想像力のほうが、売るには適してることだって多いんですから。

フレームワーク中毒になる人というのは、フレームワークで思考することそのものが気に入ってしまうようですね。
まわりの仕事に延々とケチをつけ続ける残念なビジネスパーソンは、百害あって一利なしです。

なんのためにフレームワークを使うか？
欠点を探してあげつらえばいいと思ってる例のコンサルに、私はあらためて言いたい。

「いいから売上出すための方法をアクティブに考えて出せや！できない理由なんかいらないんじゃ！」
と。

本日もお読みいただきありがとうございました！

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