得意な分野・商品を創るのではなく、
まず、客層の絞り込みから始める、ということです。

「この商品だから、こんなお客さまに…」ではなく、
「こんなお客さまが多いから、
　こんな商品・サービスを…」
という逆の発想で、お店づくりを考えます。

これは、お店の立地条件とも関わってきます。

その地域に多い客層、
つまり、年齢・性別・職業などによって分類し、
もっとも多い客層を探ります。

この客層を徹底的に観察・研究し、
何を欲しているのかを知るのです。

これをもとに、商品・サービスを揃え、
さらに、そのお客さまに役立つ情報を
細かく提供していきます。

そこに、強い信頼関係が生まれ、
“このお店でなくてはダメ”となるのです。

東京の巣鴨地蔵通り商店街には、
たくさんの高齢者が集まり、
お店も高齢者に絞り込んだ品揃えをしています。

大学近辺には、
安くてボリュームのある定食屋さんが多く、
その店主たちは、お父さん・お母さんとして、
学生たちに慕われています。

肉体労働者の多い地域で流行る
食堂の特徴をご存知ですか？

安さやボリュームはもちろんですが、
「味が濃い」ことが肝心なのです。

汗を流すと、身体が塩分を欲しがり、
濃い味を美味しいと感じるのです。

ホワイトカラーのサラリーマンでは、
塩辛いと感じるような味つけです。

客層のことを充分に理解していないと、
こういう細かなことがわからないのです。

ある大学病院の近くに、
100円ショップの「ダイソー」が出店してきました。

入院する人やその家族を、客層として捉えたのです。

一時的な入院のために必要なものは、
できれば安く済ませたいので、
100円ショップで揃うなら、
これほど有り難いことはありません。

このケースでは、地域の客層を読んだのではなく、
客層のいる場所に出店しています。

個人商店でも、移転を考える必要があるかもしれません。

客層、すなわちマーケットを細かく絞り込み、
その客層に対しては、
競争相手がいなくなるくらいになれば、
地域で一番になることができます。